שימוש במודעות פייסבוק כדי להפוך לקוחות חדשים ללקוחות חוזרים: בוחן מדיה חברתית

מחפש טיפים לבניית נאמנות לקוחות?

זקוקים לרעיונות חדשניים כדי לייצר יותר הכנסות?

כדי לחקור כיצד להשתמש במודעות פייסבוק כדי להפוך את הלקוחות החדשים שלך למעריצים נאמנים ולקוחות חוזרים, אני מראיין את מקסוול פין.

עוד על מופע זה

ה פודקאסט לשיווק במדיה חברתית היא תוכנית רדיו על פי דרישה של בוחן מדיה חברתית. זה נועד לעזור למשווקים עסוקים, בעלי עסקים ויוצרים לגלות מה עובד עם שיווק ברשתות חברתיות.

בפרק זה אני מראיין את מקסוול פין, מייסד שותף של חידושים של חד קרן, סוכנות מודעות פייסבוק המתמחה ברכישת לקוחות. לקוחותיו כוללים פאט פלין, קווין הרינגטון, 3M ואמריקן אקספרס. קוראים לקורס המקוון שלו האקדמיה למודעות IQ בפייסבוק.

מקס מסביר מדוע התייחסות שונה ללקוחות חוזרים מלקוחות חדשים מסייעת בהפחתת ההוצאות על מודעות פייסבוק.

תגלה רצפי מודעות ספציפיים למיקוד ללקוחות חדשים לעומת לקוחות חוזרים.

שתף את המשוב שלך, קרא את הערות התוכנית וקבל את הקישורים המוזכרים בפרק זה למטה.

תקשיב עכשיו

היכן להירשם: פודקאסט של אפל | פודקאסטים של גוגל | ספוטיפיי | RSS

גלול לסוף המאמר לקישורים למשאבים חשובים המוזכרים בפרק זה.

הנה כמה מהדברים שתגלה בתכנית זו:

שימוש במודעות פייסבוק כדי להפוך לקוחות ללקוחות חוזרים נאמנים

הסיפור של מקס

סבו ואביו של מקס (שניהם יזמים) בנו את חברת הנדל"ן המסחרי בבעלות פרטית הגדולה בעולם, וזה הוביל לרדיפה של מקס אחר השיווק. בשנת 2006 ו -2007, מקס השתמש ב- SEO וב- Web 2.0 כדי לעזור לסוכנים שלהם לבנות את המותגים שלהם ולהרוויח יותר כסף.

מכיוון שמקס לא התלהב מעולם הנדל"ן, הוא החליט לעבוד עם תוכנה כשירות. מיד בקולג 'הוא התחיל עם סטארט-אפ שגייס סכום כסף טוב ובסופו של דבר היה לו 500,000 משתמשים.

לאחר שלמד על מסחר אלקטרוני דרך עבודתו עם הסטארט-אפ, מקס החל לעבוד עם קווין הרינגטון לאחר תקופתו של קווין כמשקיע ב טנק כריש. קווין היה איש ציבור עצום, בעל השפעה מדהימה ומבריק, אומר מקס, אך לא היה לו נוכחות מקוונת שהתאימה לאישיותו ככוכב ויזם מצליח. מקס ובן זוגו, ג'רמי אדמס, עזרו לקווין והעבודה הזאת התפתחה באופן טבעי סוֹכְנוּת.

בסוכנות אנשים ביקשו מקווין עזרה במוצריהם וכל המוצרים הללו זקוקים לתמיכה שיווקית מקוונת. לשם נכנסו מקס וג'רמי. אז קווין הביא מוצר, רכש אותו וקיבל אותו בטלוויזיה. ואז מקס וג'רמי עזרו למשפכים, שיווק, מודעות פייסבוק, חנות Shopify וכו '. השותפות שלהם הייתה התאמה מושלמת שאפשרה להם להציע ללקוחות מגוון רחב של שירותים.

מקס עובד בצד המודעות בפייסבוק במשך כחמש שנים והשקיע בו רבות מהיום הראשון. כיום, מקס וג'רמי מנהלים סוכנות משלהם, Unicorn Innovations, ובנוסף לעבודת הלקוחות, הם מציעים קורסים דיגיטליים.

האזינו לתוכנית כדי לגלות מדוע מיתון 2008 היה זמן מעניין עבור מקס להתחיל את הקריירה שלו בשיווק.

היתרונות של מיקוד ללקוחות הנוכחיים

למשווקים ובעלי עסקים רבים יש הנחה לקויה שכשמישהו הופך ללקוח, אותו לקוח תמיד יקנה מהעסק מכיוון שהמוצר והמעקב שלהם כל כך מדהימים. במציאות העסק עדיין צריך להתחרות על הלקוחות. חברות אחרות ינסו לגרום ללקוח לעזוב את המותג שלך וללכת לשלו. עסקה אחת לא מספיקה כדי לבנות נאמנות.

אם, למשל, אתה שותה קוקה קולה כבר שני עשורים, סבא וסבתא שלך שתו את זה, וההורים שלך שתו את זה, לעבור למותג אחר קשה יותר. עם זאת, לאחר רכישה ראשונה, אין לעסק שלך הון עצמי ונאמנות מסוג זה. חשוב באמת לא להזניח את הלקוחות שלך.

כשאתה פונה ללקוחות, מיקוד מודעות מחדש בפייסבוק מציע יתרונות על פני מעקב אחר דוא"ל. אם אתה נהדר במעקב אחר הדוא"ל ו יש לך מזל, אתה מקבל 20% עד 25% תעריפים פתוחים. אז מתוך 1,000 לקוחות, 800 עד 850 מהם אינם מקבלים את הודעות הדוא"ל שלך.

עם זאת, המדיה בתשלום בפייסבוק מאפשרת לך להשתלט על המסירה והתעריף הפתוח. אתה משלם כדי להבטיח שאלף הלקוחות יראו את המבצעים המיוחדים שלך, סרטוני התודה והתחרויות שלך.

מקס אומר שלפחות קשה ויקר לרכוש לקוח פי חמישה מאשר למכור מחדש ללקוח קיים. מקס עובד קשה ומכניס כסף לרכישת לקוח. ואז למכור להם קל פי חמישה עד שבע. הוא נדהם מכך שעסקים לא משקיעים הרבה זמן ומזומנים במחזור חיי הלקוח הזה.

האזינו לתוכנית כדי לשמוע את מחשבותיי על נאמנות לקוחות חוזרת.

דוגמאות

עבור סייבר מאנדיי, החברה של מקס הציעה מנוי עונתי לקורסים שלהם. עם ההצעה, לקוחות קיימים יכלו לשלם מראש עבור השנה הקרובה, והמחיר היה 1,000 דולר תמורת 10,000 דולר. החברה הציגה מודעות פייסבוק להצעה זו רק ללקוחות (לא לתנועה קרירה או חמה) והחזירה 37.37x מההוצאה על מודעות. המודעות עלו 300 דולר בלבד מכיוון שהן מכוונות לרשימה קטנה של לקוחות והכניסו כ -12,000 דולר.

זמני השנה עם השפעה עונתית (החגים, יום שני בסייבר, יום שישי השחור) מושלמים למבצעים מיוחדים או להכנסת מוצרים חדשים. המספרים לתנועה קרה לא יהיו כל כך גדולים. עם זאת, אם אתה מאזן בין קהלים קרים לבין קהלי לקוחות (כאשר יש לך החזר 10x, 20x ו- 30x אלה) ומסתכל על הקמפיין בכללותו, המספרים מתחילים לעבוד.

מקס מאמין בשיווק רב מגע כי הלקוח או הלקוח הפוטנציאלי עוסקים במקומות שונים. בנוסף לפייסבוק ולמסנג'ר, החברה שלו עדיין עושה הרבה באמצעות דוא"ל. אם החברה שלו תשלח מייל ביום שני שיציג את מעבר העונה, הם יידעו מי פתח את המייל אך לא לחץ על ההצעה ואז מכוון לקבוצה הזו כקהל בפייסבוק.

מקס וצוותו מוודאים שיש להם גישה מגובשת למקד לקוחות פוטנציאליים או לקוחות במקומות שונים אלה, במקום לירות עיוור על כל פלטפורמה. הרבה אנשים עושים דוא"ל, פייסבוק, טוויטר ומסנג'ר בבועות שלהם. אין להם תוכנית כוללת הזורמת מפלטפורמה אחת לאחרת ומשתמשת בכל פלטפורמה בצורה היקרה ביותר.

דוגמא נוספת היא העגלה בת 7 הימים הפתוחה עבור פאט פלין פודקאסט פאו-אפ קוּרס. פאט מנהל הכנסה פסיבית חכמה ויש לו שבט נאמן מאוד. נאמנות זו גורמת להרבה לקוחות חוזרים לכל החיים.

מקס וצוותו פרצו את הקמפיין הזה לתנועה קרה וחמה. קמפיין אחד ממוקד למבטים, תחומי עניין, התנהגויות ודמוגרפיה. הקמפיין האחר פנה לאנשים ברשימות ההמתנה והדואר האלקטרוני של פאט, כמו גם לאנשים שקנו קורסים וחוטי טיול קודמים.

חוט טיול, מפרש מקס, הוא מוצר במחיר נמוך יותר, בדרך כלל חתיכה מהמוצר המלא. למשל, זה יכול להיות מודול או סרטון מתוך קורס. אז במקום לזרוק מוצר של 700 $ למנוי חדש, אתה מציע מוצר של 20 $ או 30 $ ואומר, "אם אתה אוהב את זה, יש לנו מוצר שלם קורס עם עוד 100 סרטונים בדיוק כאלה. " חוט הטיול מקל על אנשים בתהליך הקנייה ומקצר את הקפיצה מחופשי ל כרטיס גדול.

קמפיין קורס הפודקאסטים כיסה כל שלב במשפך. קמפיינים אלה החזירו 15x, 20x ו- 30x ועזרו לאזן את התשואות 1.5x ל -2.5 שהעסקים מקבלים בממוצע בשיווק לתנועה קרה, במיוחד בחלונות זמן קצרים.

כשאני שואל אם אנשים שקונים מדגם או מוצר בעלות נמוכה יותר נוטים להמיר בשיעור גבוה יותר, מקס אומר כן, כל עוד המוצר שלך טוב. אם הקורס או המוצר שלך גרועים, לא יהיו לך תוצאות טובות. אבל, אם אתה כמו פאט ויש לך תוכן איכותי, קהל החוטים לנסיעה מתגייר באופן משמעותי מתנועה קרה.

דוגמה נוספת שמקס נותן הוא סרטון התודה של המייסד. זו אחת הדרכים הטובות ביותר להעביר לקוחות חדשים. מקס יצר את הסרטונים האלה עבור כל הלקוחות שלו ועסקים שלהם.

צלם סרטון תודה של 30 שניות והפעל אותו כמודעה במשך יומיים לאחר שמישהו מבצע רכישה. אתה מקבל משוב מדהים מכיוון שאנשים מרגישים שאכפת לך מהם. הכל קשור לבניית זוגיות, נאמנות ורצון טוב. הסרטון הוא נקודת מעבר ברצף שלוקח לקוחות מהדלי שאינו קונה לדלי הקונה.

אתה יכול גם ליצור סרטונים (או לפרסם עותק) כדי למכור מוצר, במקום לשלוח רק מוניטין. קושרים רמה מסוימת של הכרה בהנחה או בונוס מיוחדים זה, כגון "אתה מקבל הצעה זו בגלל אתה כבר חלק מהשבט שלי, כבר קנית כמובן X, Y, Z. " זה בהחלט מגביר את ההחזר על ההשקעה של מוֹדָעָה.

סרטון התודה של המייסד יהיה תקציב נמוך מכיוון שהוא מיועד רק ללקוחות שלך. כשאתה יוצר קהלים בפייסבוק, אתה יכול להגדיר כמה זמן המודעה תופיע (יומיים או שלושה לאחר הרכישה).

כוון ללקוחות אלה באמצעות מטרה, כמו צפיות בווידאו או טווח הגעה, שהם יעדים זולים יותר מנקודת המבט של פייסבוק. בדרך כלל אתה לא זורק שום דבר. הסרטון הוא אך ורק "תודה! אנו מעריכים את העסק שלך. אם יש משהו שאנחנו יכולים לעשות כדי לשפר את החוויה שלך, אל תהסס להגיע. "

מודעות תודה זוכות תמיד למעורבות אורגנית רבה. אנשים משתפים, מגיבים ומתייגים את חבריהם. הם יכולים להפוך למודעות רווחיות. לקוחות חוזרים לאתר ועשויים לקנות משהו מחדש, גם בלי קישור במודעה. כשאתה לא מתנגן ורק מתמקד במערכת היחסים, האפקט מעניין.

אתה עדיין יכול לעקוב אחר המרות, למרות שהמטרה היא צפיות או הגעה, מכיוון שפייסבוק עוקבת אחר קליקים וצפיות במשך 28 יום. בדרך כלל אתה רואה לחיצות של 7 ימים ותצוגות של יום אחד כברירת מחדל, אך תוכל לשנות את ההגדרה בפייסבוק. לדוגמה, אתה יכול לראות אם מישהו צפה במודעה ואז קנה בחלון של 28 יום.

האזינו למופע כדי לגלות כיצד מקס מנהל את האתגרים של הפעלת הצעה ליום אחד.

רצפים של לקוחות חוזרים לראשונה

עבור לקוחות ראשונים, למקס יש שלוש מטרות. ראשית, פתח רצון טוב ונאמנות למותג. שנית, פתח תוכן שנוצר על ידי משתמשים (UGC) כגון תמונות עם המוצר, המלצות וידאו וביקורות לשימוש במודעות תעבורה קרה. ושלישית, קבל רכישה חוזרת באמצעות מכירה מוגברת, מכירה צולבת או מודל מנוי.

עבור קונים חוזרים בפעם השנייה, המטרה היא לחבר אותם עמוק יותר עם השבט שלך. למשל, ציין שגריר או תוכנית שותפים אליהם אתה מזמין לקוחות נאמנים בלבד, הזמין אותם למפגש מיוחד או הציע שחרור מוקדם של מוצר. וודאו שלקוחותיכם מבינים עד כמה הם חשובים למותג. מקס עדיין משליך דברים לקונים חוזרים בפעם השנייה, אך הוא מתייחס אליהם בצורה שונה מלקוחות בפעם הראשונה.

במודעות פייסבוק המשתמשות בקהלים מותאמים אישית, אפשרות מתקדמת אחת היא מספר הרכישות. אפשרות זו מאפשרת לך למקד לאנשים שקנו יותר מפעמיים או יותר מפעם אחת. ואז יש לך את קהל הלקוחות החוזרים. כדי שרצף זה יעבוד, עליך שיהיה לך את קוד הפיקסלים של פייסבוק באתר שלך. בדרך זו, פייסבוק יכולה לעקוב אחר כל הפעילות ותוכלו לבנות את הקהל.

אם אתה מציב את אירוע הרכישה בעמוד התודה לחנות Shopify שלך (או אחרת), פיקסל הפייסבוק עוקב אחר ה- לרכוש, בין אם זה מגיע מפייסבוק, דוא"ל או מפה לאוזן, ואז מתייג אותו בחזרה לחשבון המשתמש בו פייסבוק.

אני מחזיר את השיחה להתמקד ב- UGC עבור משתמשים ראשונים. איך משיגים המלצות באמצעות מודעות?

ראשית כל, כאשר אתה מציג מודעה לאחר שאדם קונה מוצר, ודא שהמיקוד שלך תואם את חלון מסירת המוצרים שלו. ייתכן שיעברו 7 ימים עד שמישהו יקבל מוצר. אל תציג מודעה המבקשת בדיקה מיד לאחר הרכישה. ודא שאתה מסונכרן.

מקס מריץ תחרויות כדי להשיג תמונות של לקוחות עם מוצרים. החברה שלו תיצור מודעת וידאו עם מייסד או חבר צוות שיסביר שהתחרות מיועדת רק ללקוחות. הסרטון מסביר את מה שהחברה רוצה לראות, כמו למשל צילום של לקוח בטי החביב עליהם או עם מוצר. ואז הסרטון מסביר את הפרסים, איך להיכנס, ואיך לזכות.

סרטוני התחרות האלה לא מהודרים. אתה רק רוצה להעביר את המסר לאדם הנכון בזמן הנכון.

אתה יכול למצוא הרבה כלים להפעלת תחרויות ואיסוף UGC. יטפו היא אחת הפלטפורמות היותר פופולריות לאיסוף ביקורות. זה נועד בתחילה ל Shopify, אבל זה גם עובד עם WooCommerce ופלטפורמות מרכזיות אחרות של מסחר אלקטרוני. Yotpo מקל מאוד על איסוף UGC מלקוחות ברצף המעקב.

עבור מוצרים דיגיטליים, ה- freebie עשוי להיות הקורס או שעות הייעוץ הבאים שלהם. עבור מוצר פיזי, הפרסים עשויים להיות מדורגים. לדוגמה, המקום הראשון מקבל את היקר ביותר, בד בד 200 דולר. ואז 10 האנשים הבאים יקבלו חולצות וקפוצ'ונים.

אתה לא רוצה לערוך תחרות בה רק אדם אחד יכול לנצח מכיוון שאנשים שלא נכנסים ביום הראשון עשויים לראות את טבלת המוליכים, להרגיש מובסים וכנראה שלא להיכנס. וודאו שיש לכם רמות שונות של תגמולים לדירוגים שונים בתחרות ואולי עשו גם כמה מתנות אקראיות.

האזינו לתכנית כדי לשמוע את מחשבותיי כיצד מתייחסים משווקים לראשונה וחוזרים על לקוחות זהים.

טעויות נפוצות

מקס מדגיש את חשיבות העיתוי. היזהר להעביר את המסר הנכון ללקוח שלך בזמן הנכון. לדוגמה, אם אתה מבקש בדיקה או UGC, אל תשאל מישהו שטרם קיבל את המוצר שלך. בדוק את זמן המסירה הממוצע, חיץ את הזמן הזה בכמה ימים נוספים ואז התחל את המודעה. לדוגמה, הפעל את המודעה מהיום 14 עד 21.

אינך זקוק לכלים מיוחדים למיקוד. ברמת הקהל, לפייסבוק יש הכללות והחרגות. לדוגמה, יתכן שיהיה לך קהל קונים אחד שקנה ​​ב -21 הימים האחרונים ואחד שקנה ​​ב -14 הימים האחרונים. כלול את קבוצת הקונים 21 והכלל את קבוצת הקונים 14 כדי לקבל את ההבדל. עכשיו יש לך רק את האנשים שנופלים בין הימים 15 ל -21.

על המשווקים להימנע גם ממכירה חוזרת. אתה לא רוצה למצות את הלקוח. כשאנשים חושבים על מיקוד מחדש לאחר רכישה או מעקב אחר לקוחות, מחשבתם עוברת אוטומטית למכר ומכירה צולבת. עם זאת, ללקוח שלך אין באר מזומן בלתי מוגבל. לכל אחד יש הכנסות שונות של שיקול דעת, התרגשות והנאה מהמוצר שלך.

אל תגרור מוצרים כל הזמן. זו הסיבה שמקס אוהב את הרעיון שיש לשלב מודעת תודה (מודעות ללא מטרה למכור). בעלי עסקים, יזמים ובעיקר משווקים מתקשים לעטוף את ראשם לבזבז כסף על מודעה בתשלום מבלי לקבל כסף בחזרה.

עם זאת, כאשר אתה משקיע מעט מעט תקציב נוסף במודעות מסוג תודה, שיעורי ההמרה שלך עולים והעלות לרכישה יורדת. בנוסף, כאשר אתה מבצע מוצרי פיצ'ינג, אותם אנשים יבזבזו יותר כסף. התבונן בטווח הארוך, בכל הקמפיין. האלמנטים הבודדים עלולים להטעות.

אינך צריך לבזבז הרבה כסף על מודעות שלאחר הרכישה. בדוגמה של העסקה של סייבר מאנדיי של מקס, המודעה עלתה 300 $ בלבד מכיוון שקהל הקונים קטן יחסית. עם זאת, מודעה זו הכניסה כ -12,000 דולר. עלות זו אינה נושאת סיכון רב ויש לה אפסייד מסיבי.

בנוגע לציפיות ולהחזר על ההשקעה, מקס אומר שתצטרך לחשוב מחדש כיצד אתה מנהל את המספרים לרכישת לקוחות. הרבה עסקים ומשווקים מתמקדים בערך ההזמנה הממוצע של הלקוח הראשון שלהם, ברווח ובמה שהם יכולים להרשות לעצמם לשלם כדי לרכוש את הלקוח הזה. הם לא לוקחים בחשבון את ערך החיים של אותו לקוח.

עבור מרבית העסקים, ערך ההזמנה הממוצע בפעם הראשונה של הלקוח יהיה נמוך בהרבה מערך חייו. כך שלמרות שמודעה לא תוביל למספר גדול של רכישות, ההכנסות שהמודעה מביאה וכמה רווחיות ההכנסות יכולות להיות גורם.

אתה אמור להיות מוכן לשלם יותר לפייסבוק כדי לעמוד מול קהל הלקוחות שלך. עם זאת, המציאות היא שאתה בסופו של דבר משלם פחות עלות לרכישה על ידי מכירה ללקוחות הקיימים שלך שדומים יותר לומר כן מאשר לשלם כדי להגיע ללקוחות פוטנציאליים קרים.

האזינו לתוכנית כדי לשמוע את מחשבותיי לגבי הגעה ללקוחות חוזרים.

תגלית השבוע

intoLive היא אפליקציית iOS מגניבה ליצירת קטעי וידאו אינטראקטיביים ברשתות חברתיות.

באפליקציה תוכלו לערוך תמונה חיה של iOS או כל סרטון, כך שהיא תתנגן כמו תמונה חיה כשמישהו לוחץ ומחזיק את תמונת התמונה הממוזערת. האפליקציה אמנם מנצלת את התכונה Live Photo של iOS, אך כאשר אתה מפרסם את התמונה שהתקבלה ברשתות החברתיות, ההשפעה פועלת בכל מכשיר נייד.

אתה יכול להשתמש באפקט intoLive כדי לחשוף הפתעה קטנה ומגניבה כאשר מישהו מתקשר עם ההודעה שלך ברשתות החברתיות. לדוגמה, הטוג המודרני יצר פוסט בפייסבוק עם תמונה ממוזערת שאומרת "לחץ והחזק." כשאנשים לוחצים ומחזיקים את התמונה הם רואים סרטון קצר שמסביר כיצד ליצור את האפקט בעצמם. (בטוג המודרני יש קהל של צלמים הלומדים כיצד לגדל את עסקיהם).

לשים טקסט על התמונה הממוזערת שאומרת "לחץ והחזק" זה רעיון טוב מכיוון שחלק מההפתעה היא שהאינטראקטיביות עובדת אחרת ממה שאנשים מצפים בפלטפורמות חברתיות. הטקסט מבטיח לאנשים לדעת מה לעשות. הוסף טקסט לתמונה שבה ברצונך להשתמש כתמונה ממוזערת ושמור אותה בתמונות במכשיר ה- iOS שלך. ואז באפליקציית intoLive, הוסף את התמונה הממוזערת כמסגרת הווידאו הראשונה.

כדי להבין כיצד פועלת אפליקציית intoLive, עיין ב סרטוני יוטיוב שעוברים אותך בתהליך היצירה.

intoLive היא אפליקציה חינמית ותוכלו לפתוח ערכות נושא שונות, גופנים וכן הלאה תמורת $ 1.99 ו- $ 2.99.

האזן למופע כדי ללמוד עוד ויידע אותנו כיצד inLive עובד בשבילך.

האזינו למופע!

היכן להירשם: פודקאסט של אפל | פודקאסטים של גוגל | ספוטיפיי | RSS

גלול לסוף המאמר לקישורים למשאבים חשובים המוזכרים בפרק זה.

מסירות המפתח המוזכרות בפרק זה:

• למידע נוסף על Max ב- חידושים של חד קרן.
• לַחקוֹר האקדמיה למודעות IQ בפייסבוק ולמד על מנוי עונתי.
• לבדוק קווין הרינגטון, טנק כריש, ו מיזמים קוונטיים.
• למידע נוסף על פאט פלין ושלו קורס פודקאסטים לפאוור-אפ.
• לבדוק יטפו.
• לַחקוֹר Shopify ו WooCommerce.
• למידע נוסף על הטוג המודרני בפייסבוק.
• צפו כיצד להשתמש intoLive.
• לבדוק intoLive.
• צפו בתוכנית השיחה השבועית שלנו לשיווק במדיה חברתית בימי שישי בשעה 10 בבוקר באוקיינוס ​​השקט שידור קהל או כוונן בפייסבוק לייב.
• למידע נוסף על עולם השיווק של מדיה חברתית 2018.

מה אתה חושב? מה דעתך על שימוש במודעות פייסבוק כדי להפוך לקוחות ללקוחות חוזרים נאמנים? אנא השאירו את הערותיכם למטה.