ענייני מסרים: כיצד למשוך את הלקוחות האידיאליים שלך: בוחן מדיה חברתית

רוצים למשוך יותר לקוחות אידיאליים שלכם? האם אתה יודע אילו מילים וביטויים מהדהדים ביותר את הלקוחות הפוטנציאליים שלך?

כדי לחקור כיצד להגיע למסרים הנכונים כדי למשוך את הלקוחות המועדפים עליך, אני מראיין את ג'פרי שו בפודקאסט לשיווק במדיה חברתית.

ג'פרי הוא יועץ להודעות מותג המסייע לעסקים למשוך את הלקוחות האידיאליים שלהם. הוא מחבר הספר, לינגו: גלה את השפה הסודית של הלקוח האידיאלי שלך והפוך את העסק שלך לבלתי ניתן לעמוד בפניו, ומארח הפודקאסט של Creative Warriors.

ג'פרי מסביר מדוע מילים מסוימות חזקות יותר מאחרות במסרים השיווקיים שלך, ומשתף כיצד לחקור את הטריגרים הרגשיים של הלקוחות שלך לפיתוח מסרים שמושכים אותם.

משיכת הלקוחות האידיאליים שלך

לאחר שלמד בבית הספר לצילום חזר ג'פרי לעיירת הולדתו צומת הופוול, קטנה העיר כמה שעות צפונית לעיר ניו יורק, עם שאיפות להפוך לדיוקן יוקרתי צַלָם. יום אחד נכנסה אישה לבקש צילומים משפחתיים.

ג'פרי צילם את כל הדברים שהוא יעשה כצלם והדגיש את החשיבות של שמירת רגעי ילדים ושיש להעביר צילומים מדור לדור. האישה הביטה בו ואמרה, "זה נהדר והכל, אבל אין לי את המותרות לדאוג לזכרונות של ילדיי. אני לא יודע איך אני משלם את שכר הדירה שלי החודש. "

ג'פרי הבין בדיעבד שהוא צריך היה לדעת טוב יותר. זו הייתה עיר הולדתו, שהייתה קהילה קטנה מהמעמד הבינוני-נמוך מהמעמד הבינוני. הוא קידם את המסר המרכזי שלו של חשיבה ארוכת טווח: החשיבות של שמירת רגעי החיים ושיש לו דיוקנאות למסור לדורות הבאים. האינטראקציה הזו גרמה לו להבין שאם מישהו נאבק לשלם את שכר הדירה שלו, הדבר האחרון שעליו הם חושבים הוא משהו לטווח הארוך.

אז הוא למד את החשיבות של התאמת מסרים לקהל.

ג'פרי אמר מה שנראה לו כמו הדברים הנכונים בעיניו על סמך הערכים והסדר העדיפויות שלו. לא היה שום דבר רע בהודעות האלה. היה רק ​​אי התאמה: הוא אמר את הדברים הנכונים לאנשים הלא נכונים. הוא הבין שהוא יכול לשנות את מי שהוא ומה שהוא מאמין בו, או שהוא יכול למצוא את האנשים שמעריכים את מה שיש לו להציע. הוא בחר באחרון ועשה קריירה של הפצת המסר הזה לעסקים אחרים.

כך מגדירים את הלקוחות האידיאליים שלך: מצא את עצמך ואז גלה מי יאהב את זה. ג'פרי החליט לפרק את הקהילה האמידה מכיוון שהוא הבין שהאנשים היחידים שיכולים להרשות לעצמם את ההצעה שלהם הם בעלי הכנסה שיקול דעת לתכנן מראש.

שנים לאחר שעסקי הצילום שלו הצליחו, אנשים החלו לשכור את ג'פרי כדובר שילמד אותם כיצד לעשות את מה שעשה. ברגע שהיה על במות צילום, אנשים אחרים התחילו לשמוע את המסר שלו, והוא ראה את הערך בהרחבת המסר שלו מעבר לתעשיית הצילום.

בשנת 2018 פרסם ג'פרי את ספרו הראשון, לינגו: גלה את השפה הסודית של הלקוח האידיאלי שלך והפוך את העסק שלך לבלתי ניתן לעמוד בפניו. הוא משתמש בביטוי "שפה סודית" מכיוון שלינגו אינו בהכרח ז'רגון. זה פשוט המילים שאתה צריך להשתמש בהן כדי ללכוד את תשומת ליבו של הלקוח האידיאלי שלך. להבין באמת את הלשון של הלקוחות האידיאליים שלך הוא להבין את המהות הלא מדוברת של מי שהם.

ג'פרי מצא הקבלות רבות בין צילום לייעוץ מותגי. תפקידו של צלם הוא להבין את הנושא, לתפוס את מהותו ולהציבו בתצוגה של דיוקן כך שאנשים הרואים בו יחושו קשר לאנשים בו. מישהו שמחפש דיוקן משפחתי באמת מחפש את הצלם כדי ליצור משהו שעוצר אותם במסלולים שלהם ונותן להם תחושת חיבור לרגע ההוא בזמן עם שלהם מִשׁפָּחָה.

יועצי הודעות המותג עושים את אותו הדבר. הם עוזרים לעסקים להבין את המהות של הלקוחות האידיאליים שלהם ולוכדים את זה בהודעות מותג. ברגע שתעשה זאת, המסר המותגי שלך יחליף את כל האחרים ממערכת דומים וערכית דומה באופן שמובטח שיהיה רחב מספיק כדי לבנות עסק מצליח.

מדוע להשיג את תשומת הלב של האנשים הנכונים

ג'פרי מרגיש שהודעות חזקות וברורות של מותגים הן קריטיות במיוחד בתרבות הנוכחית שלנו. כדי למשוך את תשומת לבו של מישהו ולהבחין אצל הלקוחות האידיאליים שלך, אתה צריך לומר המון תוך מעט מאוד זמן. זה דבר אחד לומר את הדברים הנכונים לאנשים הנכונים אך ג'פרי עוזר לעסקים לומר את הדברים הנכונים לאנשים הנכונים בכמה שפחות שניות. הכל מסתכם בסיוע לעסקים ליצור מסרים מדהימים של המותג.

ג'פרי לא קונה את התיאוריה שבני אדם התמסרו לטווחי קשב קצרים יותר. הוא מאמין שהבעיה היא פשוט שלא הרבה במיתוג ושיווק ראוי לתשומת לב. בשנים האחרונות עסקים רבים התמקדו בלהתבלט בכך שהם רועשים יותר, מטורפים יותר, מעצבנים ושונים יותר. אבל זה לא עובד כי זה בולט לקהל רחב מדי, שלא ממש משרת אף אחד.

כשג'פרי מדבר עם חברות או קהלים גדולים, הוא שואל לעתים קרובות כמה אנשים מרגישים שהם עובדים אך ורק עם הלקוחות האידיאליים שלהם. כמעט לא ידיים עולות. כשהוא מבקש אחוז, הרוב מרגישים שכ -30% מהלקוחות שלהם הם אידיאליים - כלומר הרווחיים ביותר והכי קל לעבוד איתם. ו -30% פשוט לא מספיק טובים.

העולם כל כך רועש שקשה למשוך את תשומת ליבם של אנשים. אתה רוצה לוודא שאתה משיג את תשומת הלב של הקהל הספציפי שאליו אתה רוצה להגיע. וכאן הודעות המותג המאופסות, המדברות את לשון הלקוחות האידיאליים שלך, הופכות להיות חובה. אתה לא בולט בפני קהל רחב, אתה בולט בפני האנשים שמרגישים שאתה מקבל אותם, וזה מוקד הרבה יותר צר. כשההודעות שלך לא מתואמות כראוי, אתה כנראה מושך לקוח מסוג לא נכון.

הערכת מסרים באמצעות סקירת לינגו

ג'פרי אומר שרוב ההודעות מסתכמות בדף הבית. הוא עובר תהליך שהוא מכנה a סקירת לינגו. הלקוח ממלא תחילה טופס כדי שג'פרי יוכל לשמוע מה החברה חושבת שהם אומרים. הוא קורא את מה שכתבו בטופס ואז הוא נכנס לאתר שלהם. לאחר בדיקה של מאות אתרים, ג'פרי יכול להצהיר בביטחון שכ 98% מהאתרים אינם אומרים את מה שהעסקים חושבים שהם אומרים.

לבעל העסק או לחברה יכול להיות מושג לגבי הלקוח האידיאלי שלהם. אך כשג'פרי מתחיל לפרק מהם ערכי אותו לקוח, אורח חייהם והתנהגותו, הוא מוצא לעיתים קרובות ששום דבר מכל זה לא מופיע באתר החברה.

מותגים חושבים שבגלל שהם בולטים, או בגלל שהם עשו פרסונות של קונים ואווטרים, שהם איכשהו צמצמו את זה. אבל בעולם של היום, רק להתבלט בפני עצמו הוא רחב מדי. אתה לא רוצה להתבלט בפני כולם או אפילו רק לקבוצה גדולה. אתה באמת רוצה להתבלט בפני האנשים שאתה מהדהד איתם.

אם תוכל להשיג את ההודעות שלך נכון, תוכל לשלוח אות ללקוחות האידיאליים שאתה מתאים להם והם בשבילך. זה יגדיל את הסבירות שתמשוך יותר מאותם לקוחות אידיאליים.

גורם נוסף שלעתים קרובות מתעלמים ממנו הוא השימוש במכשירים ניידים. יותר מ -70% מהאנשים שמבקרים בחומרי השיווק שלך, במיוחד באתר שלך, נמצאים במכשירים ניידים. ההתנהגות במכשירים ניידים שונה לחלוטין. הטכנולוגיה נעשתה מגיבה אך משווקים שכחו להגיב להבדל ההתנהגותי. אנשים במכשירים ניידים לא מחליפים דפים. הם נוטים לשבת בדף הבית מכיוון שלוקח יותר מדי זמן לטעון דפי פנים.

אבל לרוב החברות יש את המסרים העסיסיים והטובים ביותר שלהם בעמודי הפנים. הם התייחסו לדף הבית כאל שער בסגנון ישן. אבל במכשיר נייד דף הבית הזה הוא הכל.

ג'פרי מאמין כי בהמשך, כל עמוד באתר יהיה דף בית מובהק. ג'פרי הוא יועץ המציע מגוון שירותים והוא גם דובר. כשמישהו מברר על דיבור, הוא לא שולח אותם ל- JeffreyShaw.com. הוא שולח אותם ל- JeffreyShaw.com/speaking כך שדף הדיבור הוא כעת דף הבית עבורם.

הוא לא רוצה לבלבל אותם עם המידע הכללי בדף הבית; הוא רוצה שהם יגיעו בדיוק לאן שהם צריכים להגיע. המסרים בכל עמוד צריכים להיות ספציפיים לקהל שאליו אתה רוצה לדבר ולשירותים שאתה מציע.

הבנת השפה של הלקוחות האידיאליים שלך

מרבית העסקים נבנו לאחור. מכיוון שאנחנו עכשיו עולם כל כך עשיר בתוכן, הדרך שבה עסקים נוטים להיבנות היא שלמישהו יש רעיון, הם בונים עסק, יש לו לוגו מעוצב ו כרטיסי ביקור מודפסים, הם פותחים אתר, הם ממלאים אותו במילים והודעות, ואז הם מבלים שנים בניסיון לצוד אנשים כדי להתאים אותם לתיבה שהם מכילים נוצר.

הדרך הנכונה לבנות עסק היא להבין לעומק את הלקוח האידיאלי שלך - לא סתם כל לקוח, שלך אִידֵאָלִי לקוח - ואז בנה את כל אותם חומרי שיווק שמדברים את השפה שלהם כך שהם נמשכים.

הבנת הלקוח האידיאלי שלך מושגת באמצעות חמש רגשות ראשוניים טריגרים - פרספקטיבה, היכרות, סגנון, פסיכולוגיית תמחור ומילים - ויש לקחת אותם בחשבון בסדר המדויק הזה.

נקודת מבט

אתה פשוט לא יכול להדהד עם אף אחד - אתה לא יכול להבין אף אחד, לגלות אמפתיה כלפיהם, לעורר אותם רגשית, או מבינים את השפה שלהם - עד שאתה מבין את נקודת המבט שלהם, איך הם רואים את עוֹלָם.

ג'פרי גדל בקהילה מהמעמד הבינוני-נמוך והמעמד הבינוני ובסופו של דבר היה צלם של כמה מהמשפחות האמידות ביותר במדינה. הוא הצליח לעשות זאת מכיוון שהבין את נקודת המבט שלהם. לא היה משנה שהוא לא בא מכסף. כל עסק יכול לשרת כל אחד אם הוא לוקח את הזמן להבין את נקודת המבט של הלקוח האידיאלי שלהם.

ג'פרי היה צריך להבין מהו אורח חייו של הלקוח האידיאלי שלו ומה הם מעריכים. הוא למד את זה חודשים. הוא הלך למותגים יוקרתיים, לא כל כך כדי ללמוד את המותגים אלא כדי ללמוד את התנהגות הלקוחות שלהם. הוא בחן כיצד הוא ירגיש אם הם היו הלקוחות האידיאליים שלו: מה הניע אותם, מה הם רואים?

לזה הוא מתכוון נקודת מבט. הוא מגדיר זאת ככניסה עמוקה אל - לא השלכה, לא הנחה, אלא חוויה מילולית - את חיי הלקוח האידיאלי שלך, רצוי בדרכים שאין להם שום קשר לעסק שלך. איך הם חיים את חייהם, לאן הם הולכים, לאן הם מבלים, מה הם מעריכים, מה ההתנהגות שלהם, ומה מוכר להם?

לפני שנים, ג'פרי נסע לברגדורף גודמן, חנות כלבו אקסקלוסיבית מיוחדת במינה בשדרה החמישית בניו יורק, רק כדי לראות איך זה מרגיש להיות שם. הוא הבחין בהרבה שמות מעצבים. באותה תקופה, עסק הצילום שלו נקרא Light Images. זה השתנה ברגע שהוא הבין כי בשפה של זהות המותג היוקרתית יש ערך למעצב. אז הוא שינה את שם העסק שלו לשמו, שהיה מבחינתו של ג'פרי תחילתו של מיתוג אישי. הוא הפך את ג'פרי שו לשם מותג.

הבדל נוסף שג'פרי ציין היה השימוש במילים. המילה "הנחה" לא אומרת דבר עבור צרכנים מהשורה הגבוהה יותר; הנחות לא מניע אותם לקנות. אבל אם אתה משליך עליהם שדרוג, הכל נגמר. זה הבסיס כולו לטרקליני שדה התעופה: אוכל חינם, גבינה חינם, מים בחינם. בעסקי הצילום שלו, ג'פרי ערך קידום שנתי בו הציע ללקוחותיו אפשרות לשלם מראש.

הרעיון הזה הגיע למעשה מסטארבקס. כשסטארבקס הציגה לראשונה את כרטיס סטארבקס, זה לא נחשב במקור לכרטיס מתנה. העמסתם כסף מראש בכדי לקנות משקאות בעצמכם. זה ריתק את ג'פרי. כבר היה להם קפה במחיר גבוה יותר ממה שמישהו היה רגיל לשלם עליו, ועכשיו הם שכנעו לקוחות לשלם עבורו מבעוד מועד, לפני שהם בכלל הזמינו את המשקה, ללא הנחה. איפה היה הערך בזה? זה גרם לאנשים להרגיש מגניבים, כאילו היו חלק ממועדון אקסקלוסיבי.

ג'פרי לקח את הרעיון הזה והציע ללקוחותיו שדרוג: אם הם שילמו מראש כמה אלפי דולרים כסכום פיקדון לשיעור דיוקן שישמש בכל עת בשנה הקרובה, הוא ישדרג אותם בתוספת תשלום 10%. אם הם רצו לשלם 5,000 דולר, הוא נתן להם 500 דולר נוספים על חשבונם. במקום לתת להם הנחה, הוא נתן להם חינם חינם, שבמקרה זה היה יותר מהשירות היקר שלו.

הבנת אורח החיים של הלקוחות האידיאליים שלך היא המפתח לדבר בלשון שלהם. ג'פרי הציע שדרוג זה בכל חודש פברואר כאשר ידע כי לקוחותיו בוול סטריט מקבלים את כל הבונוסים שלהם. הוו שלו היה, "אם אתה רוצה להצטלם השנה, ותודיע לי באיזה חודש, אני אצור איתך קשר 10 שבועות לפני כדי להכין בטוח שתקבל את התור האידיאלי כי יש לי רשימת המתנה של 8 שבועות. " בדרך זו, הוא הבטיח עסקים עם ומיטב יכולתו לקוחות.

המרכיב המרכזי הנוסף של הצעה זו היה בכך שהיא כיבדה לקוחות נאמנים, המהווים חלק חיוני במערכת היחסים כשאתה עובד עם לקוחות יוקרתיים. עסקים רבים בקצה התחתון זוכים רק להנחות על לקוחות חדשים. זה יהיה הרה אסון ברמה הגבוהה ביותר מכיוון שלקוחות אלה עוסקים בבניית מערכות יחסים.

ג'פרי לא הניח שהוא מבין את נקודת המבט של הלקוח האידיאלי שלו. במקום זאת הוא הלך למקומות שאפשרו לו לחוות איך זה להיות אותם, והוא לקח רמזים מכך והחיל אותם על עסקיו. שנים אחר כך ג'פרי הפך למעשה ללקוח נאמן מתמשך של ברגדורף גודמן. הוא אוהב שהוא הלך לראשונה לחנות כילד עני בן 23 כדי ללמוד לדבר בלשון השוק האמיד. כתוצאה מכך העסק שלו הפך למוצלח מספיק כדי שהוא הפך בעצמו לאחד הלקוחות של ברגדורף גודמן.

בְּקִיאוּת

היכרות היא אחד הרגשות האנושיים החזקים ביותר מכיוון שאנחנו נמשכים למה שמרגיש מוכר. ההיכרות כל כך עוצמתית שלעתים אנו שוללים על ידי המומחיות שלנו.

כשג'פרי עבר למיאמי, הוא חיפש כמה שכונות שונות. אנשים המשיכו לדבר על שכונה במיאמי ביץ 'שנקראת דרום החמישית. ג'פרי לא ממש רצה לגור במיאמי ביץ 'אבל כולם אמרו לו לבדוק את השכונה הזו, וכשזה עשה זאת, הוא מיד התאהב.

היה פארק יפהפה במרכז הקהילה עם נוף של 180 מעלות לים. סמית אנד וולנסקי, מסעדת סטייקים יוקרתית עם מיקום ניו יורקי ידוע, הייתה שם. העובדה שהוא כבר הכיר את איכות המזון שלהם עזרה לג'פרי להיות כולל.

הוא ניגש לרואה החשבון החדש שלו ואמר, “כל כך הרבה בשביל לחסוך כסף במעבר לפלורידה - זה יקר באותה מידה. שכר הדירה שלי זהה לזה שהיה במנהטן. " ורואה החשבון אמר, "ובכן, בחרת בשכונה המיועדת למשוך כסף ניו יורקי. הפארק מעוצב על פי סוללה פארק ויש מסעדת סטייקים של סמית אנד וולנסקי. השכונה ההיא תוכננה אדריכלית כדי למשוך תושבי ניו יורק בכסף. " ג'פרי הרגיש מרומה.

בסופו של דבר ג'פרי לא אהב להתגורר על החוף ועבר מאוחר יותר למרכז העיר מיאמי. אבל העניין הוא שכוח ההיכרות היה כל כך חזק בעיניו שהוא הרגיש שהוא בבית ושהוא מצא בדיוק את מה שהוא רוצה. זה דבר רב עוצמה עבור עסקים להכיר את הלקוחות האידיאליים שלהם. עם מי הם כבר עושים עסקים? מה התרבות של אותם עסקים?

להבין לאן הלקוח האידיאלי שלך הולך. איפה הם קונים? האם הלקוח האידיאלי שלך הולך לקוסטקו, Publix, טריידר ג'ו או מזון שלם? ללא ספק, כולנו יכולים להסכים לאווירה ומה שמרגיש מוכר בכל אחד מאותם המותגים שונה מאוד: קוסטקו מרגיש שונה לחלוטין מ- Whole Foods.

כוח ההיכרות הוא לחשוף את מה שהם כבר חווים. שבי את זה מחדש במסר המותג שלך, בתדמית המותג שלך ובחוויית הלקוח, והם נמצאים בפנים.

אתגר משותף לעסקי B2B הוא להבין כיצד ליצור משהו מוכר כאשר אין להם בהכרח קהילה שלקוחות יכולים להיכנס אליה. ג'פרי אומר שאנחנו צריכים לפרק את החלוקה במוחנו בין B2B ו- B2C. B2B נוטה לחשוב שהכל שונה עבורם. אך בסופו של יום, עסקים מנוהלים כולם על ידי בני אדם.

אם הלקוח האידיאלי שלך הוא עסק אחר, לעסק הזה יש תרבות. לעסק הזה, ומי שיהיה מקבל ההחלטות, יש אישיות. אז אתה עדיין יכול להסתכל על אותו האופן.

כדי ללמוד על הלקוחות האידיאליים שלו, ג'פרי נסע למקומות לבנים וטיח כמו ברגדורף גודמן מכיוון שהאינטרנט לא היה ממש בסביבה. במובנים מסוימים, קל יותר לעשות מחקר זה כיום מכיוון שיש לנו גישה לכל כך הרבה מידע באינטרנט. איפה הלקוח האידיאלי שלך? אילו בלוגים הם קוראים? באילו ספרים הם מעוניינים? היכן הם מבלים את זמנם - בתוך הבית או מחוצה לו?

וִידֵאוֹ במיוחד מדגיש את חשיבותם של הדברים עליהם אנו מדברים ואת האופן בו אנו אומרים את הדברים. הקהל שלנו הולך להתייחס למה שאנחנו אומרים או לא, וזה גם חלק מההיכרות.

ג'פרי מראה לעתים קרובות קליפ של טיילור סוויפט במהלך שיחות ה- B2B שלו. לפני כמה שנים הצוות של טיילור עקב במשך כמאה מחברי מעריצי הליבה שלה ברשתות החברתיות במשך שנה כדי ללמוד כל מה שאפשר על חייהם. בסוף השנה שלחה טיילור מתנות לחג המולד לאוהדים ההם. הם התבססו על פרטים די אינטימיים. בסרטון אתה רואה תג מתנה שאומר "מזל טוב על הופעת המשחק שלך."

כשהאוהדים קיבלו את המתנות האלה, האם אתם יכולים לדמיין כמה הם היו מכוכבים שכוכב גדול כמו טיילור סוויפט לקח את הזמן להבין לא רק את נקודת המבט שלהם אלא גם את הפרטים הקטנים ביותר שלהם חיים? זה לשון דרך דרך דרך, לדעת מה מוכר. אנחנו יכולים לגלות כל כך הרבה ממה שמוכר לאנשים פשוט על ידי הסתכלות ברשתות החברתיות.

ג'פרי מפקפק לפעמים בדייקנות הסקרים הישירים מכיוון שאנשים לעתים קרובות יתנו לך את התשובה שהם חושבים שאתה רוצה לשמוע. אבל אם אתה עושה את זה כמעט בסתר - אם תעבור לדף הפייסבוק של מישהו ופשוט תגלה איפה הם מבצעים צ'ק-אין לאכול, למשל, זה יכול לספר לכם הרבה על סגנון המסעדות ומחירם נְקוּדָה.

הכרות היא לשים את עצמכם בעמדת הלקוחות שלכם ולשאול את עצמכם על הדברים המשותפים להם או על הדברים הנורמלים והמוכרים להם. המשותף להם הוא קצת מסובך מכיוון שאינכם רוצים לסטריאוטיפ של אנשים ולזרוק אותם לדלי אחד. אבל העובדה היא שקיימים קווי דמיון בין קבוצות גדולות של אנשים.

הלקוחות האידיאליים של ג'פרי היו משפחות אמידות וישנם מכנים משותפים בקרב קהל הלקוחות ההוא - אבל יש גם ניואנסים. כדי לדמיין זאת, האופן שבו כסף מוצג בצפון מזרח הוא שקט ומאופק, לעומת מקום כמו לוס אנג'לס או מיאמי שבו אנשים נוטים יותר להשוויץ במה שיש להם. ג'פרי צילם את הלקוחות האלה בצורה שונה.

בצפון מזרח הוא לעולם לא היה מצלם משפחה עם הבית הגדול על הגבעה, אבל בקליפורניה הוא כן היה מצלם. משפחה ניו אינגלנד לעולם לא תשלח דיוקנאות לבני משפחתם שתציג את עושרם. אבל במיאמי ול.א., זו המטרה העיקרית.

להבין מי הם אבל גם להבין את הניואנסים האלה. אל תזרקו את כולם לאותו דלי אלא נסו להבין קהל רחב על ידי הכרת המשותף.

סִגְנוֹן

סטייל הוא מקבל ההחלטות והרבה אנשים לא לוקחים את זה מספיק ברצינות. אם אי פעם קניתם במתלה TJ Maxx או Nordstrom או בכל מקום אחר בהנחה, כל החולצות הבינוניות נמצאות בקטע אחד. מה גורם לך לעצור כשאתה מדפדף בקולבים? הסגנון. יש משהו בחולצה ההיא שגורם לך יותר להסיר אותה מהקולב ולומר, "וואו, זה כל כך אני." משהו בסגנון הזה מדבר אליך.

זו הבנה חשובה בכל מה שקשור לאנשים לבקר באתר שלך או לפתוח דוא"ל. להבין איזה סגנון מהדהד עם הלקוח האידיאלי שלך שיגרום לו לעצור במסלולים שלהם. כך מושכים את תשומת ליבם.

סגנון מיוצג על ידי קול מותג - מידת הומור, מידת פורמליות לעומת נינוחות, סיפור סיפורים, אפילו עד גופן וצבעים - כי כל האלמנטים האלה נותנים תחושה על בסיס את הסגנון הזה. קומיקאים עושים את זה ממש טוב. הם לא מנסים לפנות לכולם, ואף אחד מאיתנו לא צריך לעשות זאת. הם יודעים שלקהל שלהם יש חוש הומור דומה.

סגנון הוא להבין מה מהדהד עם הלקוח האידיאלי שלך, כך שתוכל לעצור אותם במסלולים שלהם. כך אתה גורם לאנשים לפתוח מיילים: הכל מסתכם בשורת הנושא. האם שורת הנושא הזו תופסת אותם וגורמת להם להרגיש כאילו אתה מדבר אליהם בסגנון שלהם?

תמחור פסיכולוגיה

התצפיות של ג'פרי כשנסע לברגדורף גודמן היו מאירות עיניים משום שזו הייתה סטייה כזו ממה שהיה רגיל. חלק מהסיבה שבגללה הוא מסוגל לעשות את מה שהוא עושה כיועץ למסר מותג הוא שהוא חי החיים בצדדים מנוגדים של גדרות רבות, לאחר שגדלנו מהמעמד הבינוני הנמוך ואז שירתו עשירים אֲנָשִׁים. הוא יכול לראות הבדלים ברורים.

המפתח לתמחור כל מוצר או שירות בכל שוק הוא לבסס אותו על האופן שבו הלקוחות האידיאליים שלך רואים את עצמם בעולם. כולנו בחרנו לא לקנות משהו כי זה היה לא יקר עבורנו; לכן, אנו רואים את זה כזול. מישהו אחר ראה את אותו מחיר ממש וייתכן שהיה גבוה מדי עבורם.

כצרכנים אנו רואים תמחור על סמך האופן בו אנו רואים את עצמנו בעולם. אתה רוצה למקם בקפידה את פסיכולוגיית התמחור שלך כך שתתאים ללקוח האידיאלי שלך. כשהוא כבוי, זה יכול להיות אחת ההפסקות הגדולות בעסקים. זו הסיבה שאתה מקבל מצבים שאתה מנסה לשכנע מישהו שמה שיש לך להציע שווה את זה והוא לא רואה את זה. או שהם מוצאים את עצמם במצב שהם חשבו שהם יכולים להרשות לעצמם משהו ופתאום זה הרבה יותר יקר ממה שחשבו.

ג'פרי אומר כי ניתוק הוא כמעט תמיד אשמת העסק מכיוון שהם לא תיארו במדויק את נקודת המחיר שלהם כך שתתאים להרגשת הלקוחות האידיאליים שלהם בעולם.

בברגדורף גודמן, ג'פרי הבחין כי כל המחירים מעוגלים; לא היו מחירים שהסתיימו בשנת 97. אנשים רבים מגיעים לג'פרי בבקשת עזרה בעסקים שלהם ומתלוננים על כך שלקוחותיהם מנסים לדקלם אותם. הוא מסתכל על מבנה התמחור שלהם ורואה שהם תומחרים הכל ב -19.97 דולר, 4.97 דולר, 9.97 דולר. הם אלה שמפנים את תשומת הלב לעובדה ש -3 סנטים חשובים, אז מדוע הם מופתעים מכך שהלקוחות מכניסים אותם?

אם אתה מוכר מוצר מתקדם יותר לקהל מתקדם יותר, אתה צריך פשוט להרוויח ממנו 1,000 דולר במקום 997 דולר. לעגל אותו ושמור על זה מעורפל.

אנשים יוצרים קשר עם ג'פרי לצורך צילום ושואלים כמה הוא גובה עבור שירותיו. ג'פרי מגיב בכך שהוא שואל אותם כמה בתים יש להם. אם יש להם שלושה בתים, ג'פרי מעריך כ- 15,000 $ מכיוון שהוא גילה שלקוחותיו משקיעים כ -5,000 $ לבית. הוא מודיע להם שזה עומד על מינימום של 5,000 דולר, עד 15,000 דולר, תלוי אם הם רוצים דיוקנאות בכל אחד מבתיהם.

פסיכולוגיית התמחור של וולמארט מסתכמת במאה הסנט ולכן הלקוחות המודעים לעלות שלהם אינם משלמים יותר מ -1 / 100 סנט יותר מהנדרש.

רובנו מזלזל בערך ובמחיר נמוך מדי. כדאי לבדוק ולראות מה עובד. אם אין לך מישהו שמתלונן על המחירים שלך, אתה כנראה נמוך מדי. צריך להיות אחוז מסוים של אנשים שמתנגדים; אחרת, יש מקום לעלות גבוה יותר.

מילים

ברגע שקיבלתם פרספקטיבה מהלקוחות שלכם על ידי ניסיון להבין את חייהם, להבין מה הם לא מכירים, להכיר את הסגנון שלהם ולהתחיל להתמודד עם פסיכולוגיית התמחור שלהם, עכשיו אתה סוף סוף עד לנקודה שבה אתה מדבר על אמירת הדברים הנכונים לאנשים הנכונים תוך זמן קצר כמו אפשרי.

כשאתה עובר את השלבים האלה, עקוב אחר ביטויים ומילים חוזרות שתשתמש בהן בעותק שלך ווי "שדרוג" במקום "הנחה".

דבר אחד שג'פרי גילה בזמן שעבד עם חברת המצעים אוגאללה היה שחומרי המצע שלהם היו עשויים ממש חלב, שהוא תחליף היפואלרגני לפוך. זה גם נושם במיוחד, מה שהופך אותו לחומר טוב יותר עבור כל מי שמתחמם מדי תחת שמיכת פוך גדולה. חלב צמחייה גדל מאוד גם במערב התיכון כך שיש די והותר ממנו.

אבל הנה הדבר המגניב באמת. צמחיית חלב היא הצמח היחיד שעליו פרחי מונרך מטילים ביצים - והם קרובים להכחדה. זה היה חשוב. החברה ידעה שהם רוצים לתפוס את שוק המילניום. בני דור המילניום מודעים מאוד למשימה. ג'פרי הצליח לעזור בשינוי המסרים המותגיים של החברה: לא רק שאתה מקבל מוצר נהדר, אתה בעצם משתתף בהצלת פרפרי מונארך.

לא באמת היו להם הרבה הודעות מותג לפני כן. כמו הרבה אתרים, זה פשוט הרגיש כמו חוברת שאומרת "אלה האפשרויות שלך." אבל עכשיו כשאתה נכנס לאתר שלהם, ogallalacomfort.com, המסר המותג שלהם הוא, "מצעים שנושמים ומצילים פרפרים." אתה מבין את זה חֲזִית. שיעור השמירה עלה סביב 147% והזמן שהושקע באתר והמכירות גדל ב -33%.

המפתח העיקרי מהפרק הזה:

• גלה עוד על ג'פרי על שלו אתר אינטרנט.
• קרא את ספרו של ג'פרי לָשׁוֹן ולצפות בספרו הבא, שכותרתו באופן זמני הופעות דף ראשון.
• תקשיב לג'פרי לוחמים יצירתיים פודקאסט.
• מלא את סקירת לינגו לקבלת טיפים ליישר מחדש את המסרים שלך.
• לבדוק עולם שיווק במדיה חברתית 2020.
• צפה בתכנים בלעדיים ובסרטונים מקוריים מבודק המדיה החברתית יוטיוב.
• צפו בתוכנית השיחה השבועית שלנו לשיווק במדיה חברתית בימי שישי בשעה 10 בבוקר באוקיינוס ​​השקט צפיפות קהל.

מה אתה חושב? מה דעתך על בחירת המסרים הנכונים כדי למשוך לקוחות אידיאליים שלך? אנא שתף ​​את הערותיך למטה.