8 טיפים ל- B2B לשימוש בפורומים חברתיים: בוחן מדיה חברתית

כיצד משווקים עסקיים לעסקים (B2B) צריכים להשתמש בצורה הטובה ביותר בפורומים חברתיים מבוססי שאלה?

במיוחד עבור חברות עסקיות, קבוצות לינקדאין, קווורה ו HighTable הם רק שלוש דוגמאות לפורומים בהם משווקים יכולים להפגין את הידע שלהם.

במאמר זה אעסוק כיצד משווקי B2B יכולים לגשת בצורה הטובה ביותר לאתרים אלה ולספק שמונה המלצות ליצירת לידים מוסמכים ולהנעת מכירות.

הערה: הדוגמאות המשמשות כולן מגיעות משיחות אתר שאלות ותשובות בפועל, עם שמות שהוסרו לצרכי פרטיות.

סקירה כללית של אתרים מבוססי שאלה ותשובה

כאשר אתרי המדיה החברתית של שאלות ותשובות יצאו לראשונה, הם נועדו לאנשים לעשות זאת להחליף רעיונות ולאסוף מידע. לצערי שולחי דואר זבל ולא מומחים לקחו זמן מה את התועלת שלהם.

אבל כמה גורמים אחרונים החזירו אתרי המדיה החברתית לשאלות ותשובות:

• יש ריבוי של פרופילי מדיה חברתית שבה לתורמים יש זהות ממשית לשמור עליהם. פרסום תשובות לא מועילות עלול לפגוע בתגובות של אדם מוניטין ברשתות החברתיות משמעותית עכשיו.
• קשה יותר למצוא תשובות לשאלות ספציפיות מכיוון שיש היום מעל 500 מיליון כתובות אתרים. חיפושים באינטרנט יכולים להיות מוחצים.
• האיכות המכירה של מודעות חיפוש באינטרנט יכולה לכבות קהל B2B. מחפשי B2B מחפשים הכוונה, ולא זירת מכירות.
• אתרי מדיה חברתית הפכו למומחים יותר (וממומנים היטב). אתרים כמו LinkedIn, HighTable ו- Quora מספקים גישה ישירה לסוג מסוים של קהל.

כתוצאה מכך, למשווקי B2B יש הזדמנות לשקול: קהל שבוי וספציפי שמחפש הדרכה בנושאים שלעתים קרובות מתייחסים ישירות לבעיה או נושאים שמשווקי B2B מנסים לעשות לִפְתוֹר.

הנה שמונה טיפים שכאשר לוקחים אותם יחד, הם יביאו ללידים רבים יותר ולמכירות מוגברות.

מס '1: תגובה מנקודת מבטו של מנהיג מחשבה

מעל לכל, על המשווקים להתמקם ולחשוב על עצמם באתרי שאלות ותשובות כמובילי המחשבה עבור העסק הספציפי שלהם. התקרבות לפורום שאלות ותשובות כמו מוכר רכב משומש שניגש לדפדפן תרחיק את קהל היעד.

הסיכויים באתרי מדיה חברתית לשאלות ותשובות נמצאים בדרך כלל במיקום גבוה יותר במשפך המכירות. טקטיקות אגרסיביות אינן מהדהדות כאן. במקום זאת, לקחת את קולו של מנהיג מחשבה, הדורש את הדברים הבאים:

• לענות על שאלות מראש: אנשים שמגיעים לאתרי שאלות ותשובות מחפשים תשובות לשאלות, ולא עמדות רצון. ענה ישירות על השאלה הראשונית ואז ספק ראיות תומכות לגיבוי התביעה.
• ספק ראיות תומכות איכותיות וכמותיות: ברור שיש נתונים ותובנה על נושאים מסוימים לא אפשרי ב 100% מהמקרים. עם זאת, לדעות המגובות בנתונים או במספרים קשים יש משקל רב יותר. אבל גם אספקת מספרים לא תרשים. צריך להיות פרשנות למספרים כדי להוכיח עמדת מומחיות.
• הכירו בפתרונות חלופיים: זכור, אנשים לא מעיינים באתרי שאלות ותשובות בכדי להציג מכירות. הם מחפשים דעה מחושבת. אי הכרה בחלופות או באפשרויות אחרות גורמת לנקודת מבט חלשה.
• כתוב בצורה ברורה ותמציתית: אולי זה מובן מאליו, אך שגיאות הקלדה או משפטים רצים לא יעשו וואו לקוחות פוטנציאליים.

כאשר לקוחות פוטנציאליים מתחילים לראות יותר מסוגים אלה של תשובות, הם יתקשרו ישירות עם האדם.

מס '2: כבד משתמשים אחרים

להשתמש במילים של גארי וויינרצ'וק, יוצר הטלוויזיה של ספריית היין ומחבר הספר למחוץ את זה!, "הכביש המהיר אינו מנוצח." שום מידה של תנוחות, קידום עצמי חסר בושה או העלבת אנשים אחרים לא תרשים לקוחות פוטנציאליים בפורום שאלות ותשובות.

בדוגמה שלהלן, לקוח פוטנציאלי עם נקודת מבט שונה יכול להגיב בצורה חיובית יותר להתייחס למגבלות באופן שמכבד (או יותר טוב, מבין) את הבחירות של אנשים אחרים.

זה לא אומר שמשווקים לא צריכים לפנות למשתמשים אחרים לחלוטין. אי הסכמה בזרימת שאלות ותשובות מייצרת את ההזדמנות הטובה ביותר עבור משווק נבון להתקדם עם לקוחות פוטנציאליים.

העצה הטובה ביותר היא לזכור את האמרה "להראות, לא לספר". התמודד עם חילוקי דעות באמצעות דוגמאות ונתונים כדי להבהיר נקודה במקום לעבור למצב התקפה.

מס '3: הצטרף לשיחה

האם אי פעם היית באירוע חברתי בו מישהו קוטע שיחה עם נקודה לא קשורה, ובעצם גורר עניין של אחרים בנושא הדיון? אותו דבר מזויף חל על אתרי שאלות ותשובות.

כדי לקבל טון שיחתי יותר, להגיב ישירות או להכיר במה שאחרים כבר הצהירו. זה עובד בצורה הטובה ביותר עבור שאלות שפורסמו לאחרונה, מכיוון שאין תגובות רבות כל כך. באופן אידיאלי, פעמון מוקדם לשאלה שבסופו של דבר זוכה להמשך משמעותי.

בנוסף, לנצל את הפונקציונליות הזמינה באתרי שאלות ותשובות להישאר בלופ.

לדוגמא, סמן את התיבה בלינקדאין כדי לקבל תמצית דוא"ל של כל תגובה חדשה.

תכונת העיכול של לינקדאין עוזרת לך להמשיך להיות חלק מהשיחה.

מס '4: היו עקביים וכסו את הנושא באופן מקיף

הסיכויים הם זעירים שתשובה אחת ומבריקה תשכנע קונה פוטנציאלי להתקשר לקו מכירות. כדי להגדיל את הסיכויים האלה, פרסם תשובות מתחשבות על פני מספר נושאים הקשורים לעסק שלך.

לדוגמא, מנהל בחברת תוכנה לשיווק צריך למקד למספר פורומים (פורומים כלומר מספר רב של קבוצות בלינקדאין, נושאים ב- Quora וכו ') שמתייחסים לא רק לתוכנה, אלא גם שיווק דיגיטלי, שיווק במערכות יחסים, תוכנה כשירות או כל דבר אחר שקשור ל- עֵסֶק.

חלק מלהפוך למוביל מחשבה הוא הפגנת ידע בענף שלם, ולא רק נושא אחד המתייחס ישירות. אם אתה יכול, הקדיש זמן לתגובות על נושאים אחרים מחוץ לחוויה העסקית שלך. זה מגביר את התפיסה שלך כמנהיג מחשבה המתמקד בסיוע לאחרים.

מס '5: צפו בתצוגה ארוכת טווח

בהחלט לוקח זמן לפרסם תשובות מתחשבות על פני מספר נושאים. וזה מעט הגיוני שמשווקים ינסו לכסות הכל ביום אחד, לאור לוחות הזמנים שלהם.

התשובה היא לקחת נקודת מבט ארוכת טווח. מה שהכי עובד הכי טוב זה לענות על שאלה אחת או שתיים ביום כחלק משגרת מדיה חברתית. בדרך זו, רעיונות כתובים נותרים רעננים וחדשניים, ושיווק אתרים בנושא שאלות ותשובות לא יהפוך להסיח זמן עצום.

פרסום תשובה עד שתיים ביום דורש מספר דקות בלבד, ולאחר חודש בערך 30-40 שאלות יקבלו תשומת לב. זהו בסיס מצוין שעליו ניתן לבנות לאורך זמן. מכיוון שיותר ויותר לקוחות פוטנציאליים רואים תשובות משכנעות מאותו אדם, הם יתחילו לפנות ישירות למומחה בשאלות ולבקש ייעוץ.

כל אתרי השאלות והתשובות מזהים משתמשים פעילים ומעורבים. לינקדאין, למשל, מדגיש משפיעים שרעיונותיהם מובילים לדיונים הפעילים ביותר. זהו למעשה מיתוג בחינם.

חשוב עוד יותר, ראייה לטווח הארוך תואמת בצורה הטובה ביותר את רוח אתרי השאלות והתשובות ומנהיגות המחשבה ברשתות החברתיות בכלל. ניסיון להשיג מפץ מהיר מהכסף מבלי לבזבז את הזמן הנדרש מרמז על חוסר מחויבות או עניין בענף נתון.

להיות מוביל מחשבה נדרש להסתגל לשינוי הדינמיקה בשוק ולעזור לקהל השאלות והתשובות לנווט במעברים אלה.

# 6: היה כורה קישור, לא חקלאי קישור

ניתן לזהות בקלות את העבריינים הגרועים ביותר של חקלאות קישורים. הם מפרסמים קישורים ללא רלוונטיות לנושא הנדון, לרוב בכל פורום שאלות ותשובות מסוים. בסופו של דבר, סוג זה של חקלאי קישורים הוא כאב הראש של אתר השאלות והתשובות, ולא המשווקים.

ל- Quora, למשל, יש תוכנה שמבקשת ממשתמשים שאינם כוללים מספיק מידע בכדי לבקר מחדש ולערוך תשובה.

עם זאת, האחריות לסוגים אחרים של חקלאות קישורים שלילית מוטלת על מחברי התגובות. שקול את הדוגמאות הבאות:

בדוגמה הראשונה המחבר עונה על שאלה עם מספר קישורים בלבד. בשנייה, המחבר זורק קישור לתשובה שאינה רלוונטית במיוחד לנושא הנדון. העניין הוא שכולם יודעים את הכוונה מאחורי התשובות, כלומר "היכנס לאתר שלי".

הקריאה לפעולה שונה מאוד מ"אני מנסה לעזור לך במידע שימושי. " כדי שאסטרטגיית שאלות ותשובות תפעל, הגישה השנייה היא חובה.

מה שמביא אותנו למושג כורה לקישורים. אחת התכונות הטובות ביותר בשיווק באמצעות אתרי שאלות ותשובות עבור משווקי B2B היא היכולת במהירות הגדל את הביקורים היומיים ברשת. עם עלייה של פי 2-4 ניתן להשיג, שיתוף קישורים בפורום שאלות ותשובות הוא חלק עצום מהאסטרטגיה.

הטריק, לעומת זאת, הוא לעשות זאת לשתף קישורים אלה בהקשר של מנהיגות מחשבתית. לא פשוט לזרוק אותם לשם ללא הקשר. חשבו במקום כמו כורה, בו לקוח פוטנציאלי החופר מידע מופתע לטובה מגילוי קישור אינטרנט שימושי. הכורים משתמשים בטקטיקות הבאות:

• כלול קישור רק אם זה רלוונטי.
• הסבר קישור בהקשר של תשובה גדולה יותר.
• זכור כי המסר הבסיסי מאחורי הקישור הוא "מידע שימושי". לא "בדוק את האתר שלי."

מס '7: התחל פורום שאלות ותשובות משלך ב- LinkedIn

לאור האופי החברתי של אתרי שאלות ותשובות, אותו כלל חל: אינטראקציה. דרך נהדרת להשיג זאת היא פרסם שאלות לקהילת אתרי השאלות והתשובות או, אפילו יותר טוב, ליצור פורום או זרימת שאלה המשמשת כרכזת מידע למתעניינים אחרים.

האתגר הוא לשמור על משהו כמו קבוצת לינקדאין לוקח זמן. יצירת קהילה משגשגת דורשת שיווק, מעורבות והנחיית אחרים. בעיקרון אתה צריך להתכונן לסוג תפקיד שיווקי לאירועים. אם המשאבים קיימים, קח יוזמה, אך שיווק אתרים בנושא שאלות ותשובות עדיין יכול לייצר תוצאות ללא מאמץ נוסף זה.

מס '8: הגיב והשתמש בהודעות ישירות

להודעות ישירות באתרי שאלות ותשובות יש שתי צורות: יוצא (משווקים מושיטים יד) ונכנס (משווקים מקבלים התכתבות). ביחס למוצא, שיווק שאלות ותשובות הופך להיות יותר אמנות מאשר מדע.

פשוט, אם נראה שלקוח פוטנציאלי מתעניין בתגובות מרובות, קח יוזמה לפנות ישירות לאדם באמצעות פונקציית המסרים הישירים של אתר השאלות והתשובות.

היתרון בכך שהחלפה באתר שאלות ותשובות מספקת הקדמה חמה ביותר וסיבה להושיט יד. השתמש בטקטיקות יוצאות במשורהעם זאת, כמו קפיצה על האקדח פחות או יותר משווה זבל משתמשים.

מעניין לציין שתקשורת מסוג זה לעולם לא הייתה עובדת אילו נעשתה באמצעות דוא"ל, והדגימה את כוחם של הודעות ישירות באתר שאלות ותשובות.

לעומת זאת, הודעות ישירות נכנסות נשארות הרבה יותר פשוטות. כשאדם מושיט יד, הגיב. המפתח במקרה הנכנס הוא העיתוי. אנשים באתרי שאלות ותשובות רוצים תשובות מיידיות, כך להגיב בהקדם האפשרי (אם כי כל דבר שפחות מכמה שעות יהיה מקובל).

עם נוכחות מנהיגותית מחשבתית מבוססת, מסרים ישירים נכנסים מאתר שאלות ותשובות לרוב יהיו לקוח פוטנציאלי שיגיע עם הצעה עסקית. זה הזמן שהמושקע מלפנים מתחיל להשתלם.

לשים את הכל ביחד

כשתשתמשו בשמונה ההמלצות הללו יחד, תהיה לכם נקודת התחלה חזקה לפתח אסטרטגיית שיווק B2B חזקה.

מה אתה חושב? אילו אסטרטגיות מצאת כיעילות ביותר? אנא השמיע את דעתך על ידי פרסום בתיבת ההערות למטה.