הצלחה בשיווק תוכן: מדוע מענה לשאלות מוכר: בוחן מדיה חברתית

אתה רוצה יותר מכירות?

האם שיווק באמצעות תוכן הוא חלק מהאסטרטגיה שלך?

כדי לחקור כיצד ליצור תוכן שמוכר, אני מראיין את מרכוס שרידן.

עוד על מופע זה

ה פודקאסט לשיווק במדיה חברתית היא תוכנית רדיו על פי דרישה של בוחן המדיה החברתית. זה נועד לעזור למשווקים עסוקים ובעלי עסקים לגלות מה עובד עם שיווק במדיה חברתית.

בפרק זה אני מראיין את מרקוס שרידן, בלוגר, פודקאסטר ודובר מפתח המתמחה בתוכן ובשיווק נכנס. הוא מכונה "אריה המכירות, "והוא מחבר הספר החדש לגמרי, הם שואלים אותך תשובה: גישה מהפכנית למכירות נכנסות, שיווק תוכן, והצרכן הדיגיטלי של ימינו.

מרקוס בוחן כיצד לשווק ולמכור עם תוכן.

תגלה כיצד התוכן הנכון יכול להתגבר על פחדי הקונים.

שתף את המשוב שלך, קרא את הערות התוכנית וקבל את הקישורים המוזכרים בפרק זה למטה.

תקשיב עכשיו

היכן להירשם: פודקאסט של אפל | פודקאסטים של גוגל | ספוטיפיי | RSS

גלול לסוף המאמר לקישורים למשאבים חשובים המוזכרים בפרק זה.

הנה כמה מהדברים שתגלה בתכנית זו:

הצלחה בשיווק תוכן

סיפורו של מרקוס

מרקוס החל ללמוד על שיווק תוכן במהלך התרסקות השוק ב -2008. תוך 48 שעות עסק בריכת השחייה שלו,

בריכות נהר, הפסידו רבע מיליון דולר לאחר שחמישה לקוחות משכו את הפיקדונות שלהם. בינואר 2009 הציעו שלושה יועצים להגיש בקשה לפשיטת רגל. עם זאת, אם מרקוס הגיש, הוא ושותפיו יאבדו את בתיהם ו -16 עובדיהם יאבדו את מקום עבודתם.

מרקוס ידע שעליו לייצר יותר אמון, תנועה, לידים ומכירות מתמיד, ואין לו כסף לעשות זאת. אז הוא הביט באינטרנט. מרקוס קרא הכל על שיווק נכנס, תוכן ובלוגים. הוא למד כי התייחסות לשאלות, הסוגיות, הפחדים, הדאגות והחששות של הלקוחות הפוטנציאליים באתר העסק יכולה לעזור לעסק להצליח.

במרץ 2009 אמר מרקוס לשני שותפיו העסקיים כי החברה צריכה לחיות לפי פילוסופיה חדשה: "הם שואלים. אתה ענית." מרקוס סיעור מוחות של כל השאלות שהוא נשאל אי פעם ומצא כי השאלות העיקריות הן לעתים קרובות כאלו שעסקים לא אוהבים לענות עליהם ברשת.

אולם, מחויב לפילוסופיה החדשה, החל מרקוס לכתוב פוסטים בבלוג על שאלות הלקוחות, כולל הטוב, הרע והמכוער. החברה התחייבה לענות על שאלות באופן עקבי ושקוף יותר מכל מי שנמצא במרחב שלהם.

האזן לתוכנית כדי לגלות כיצד גישה חדשה זו הפכה את התנועה, הלידים והמכירות של האתר.

עומס תוכן מקוון

כעת, כאשר אתרים רבים נקטו באותה גישה לתוכן שעשה מרקוס, אני שואל את מרקוס איזו עצה הוא ייתן לכל בעל עסק הנוגע בדבר ששינויים בגישות לתוכן האתר.

מרקוס אומר שהוא ממש מוטרד כאשר עסקים מניחים שהם לא צריכים לחלוק את הפילוסופיות או את התוכן שלהם כי הם חושבים שהכל כבר נאמר. עסקים אלה נותנים לאנשים אחרים בענף שלהם ליצור את התוכן.

מנהיגים עסקיים גם חושבים שהם לא צריכים לשתף תוכן מכיוון שהתוכן שלהם לא מדהים. מרקוס לא מסכים ומציין שבתחילה כתיבת התוכן והווידיאו שלו היו גרועים. עם זאת, הוא המשיך ועכשיו התוכן שלו טוב.

האזינו לתוכנית כדי לשמוע איזה רעיון כוזב אומר מרקוס שכולם מאמינים.

חמשת הנושאים שעושים הבדל

בכל ענף, מרקוס אומר שהקונים רוצים לדון בחמישה נושאים בזמן שהם חוקרים חברה, מוצר, או שירות מקוון, והתייחסות לנושאים אלה באתר האינטרנט שלך תעזור לך להגיע לשיווק שלך מטרות.

• שאלות עלות
• בעיות שאלות (מה החסרונות והנושאים)
• השוואות (המוצר שלך לעומת אחר)
• הטוב מ- (למשל, תוכנת האוטומציה השיווקית הטובה ביותר)
• ביקורות

עם זאת, מרקוס מגלה שעסקים לא אוהבים לדבר על נושאים אלה באתרי האינטרנט שלהם. כתוצאה מכך הם מאבדים לקוחות. רוב האנשים חוקרים עלות מקוונת לפני שהם קונים ומתוסכלים כאשר הם לא מוצאים את המידע הזה. הלקוחות יתקשרו לעסק הראשון שעונה על שאלות עלות באופן מקוון.

הקונים לא מתקשרים לעסקים שלא מציעים מידע על מחיר מכיוון שהקונים יודעים שלחברה יש את התשובה אלא פשוט מונעים זאת. מרקוס מדגיש כי הקונים מרגישים שהחברה מסתירה משהו והחברה מאבדת את אמון הלקוח. אנשים נותנים לחברות כסף בגלל אמון.

האזינו למופע כדי ללמוד כמה אחוז מכל קהל שמרקוס אומר לא מדבר על עלות ומחיר.

מדוע איש אינו מדבר על עלות ומחיר

מרקוס מאמין שחברות לא מדברות על עלות ומחיר משלוש סיבות:

• הסיבה הראשונה היא מכיוון שלחברה יש פיתרון מאוד מותאם אישית. כל עבודה שונה, והמחירים לא נקבעים. עם זאת, אותם עסקים מסוגלים להסביר מה מעלה את עלות המוצרים או השירותים שלהם או מה שומר על עלויות נמוכות.
• שנית היא שהתחרות תגלה את מחיר החברה. עם זאת, במציאות, כל עסק כבר יודע את תמחור התחרות שלו.
• הסיבה השלישית היא שהחברה יקרה יותר מהשוק והדיבור על העלות והמחיר שלהם עשוי להפחיד את הלקוחות. עם זאת, אי התייחסות למחיר היא מה שמפחיד את הלקוחות בפועל.

לדבר על עלות זה לא אומר שאתה צריך לתת מחירון באתר שלך. מרקוס אומר כי אתר בריכות הנהר עונה על השאלה "כמה עולה בריכת פיברגלס?"על ידי הסבר על האפשרויות והאביזרים, מה מעלה או יורד את העלות, טווחי מחירים שונים והחבילות שיכתיבו טווחים אלה. בסופו של דבר, התשובה באלף מילים היא: "זה תלוי."

מיד לאחר ששיתף את הפוסט בדבר העלות, קיבל מרקוס שיחות טלפון מקונים שאמרו, "לבסוף, מישהו היה מוכן להתמודד עם שאלה זו. אני מרגיש שאני כבר סומך עליכם. " כמו כן, תוך מספר ימים הפך הפוסט לתוצאת החיפוש הראשונה בכל מה שקשור לעלות הבריכה. זה עדיין המקרה.

בהתבסס על ניתוח מתקדם ומעקב אחר לידים, אומר מרקוס כי המאמר אודות עלויות הבריכה הניב הכנסות של יותר מ -3.5 מיליון דולר. מאמר אחד הציל את העסק, את ביתו ואת עבודות העובדים שלו, והוא מעולם לא אמר כמה עולה בריכת פיברגלס.

האזינו לתוכנית כדי לשמוע את מה שאני מציע כהתנגדות רביעית לחשיפת עלות ותגובתו של מרקוס.

כיצד להשיג רכישה ממכירות וניהול

מרקוס אומר כי המייל מספר אחת שהוא מקבל מגיע ממשווקים שרוצים להפיק סרטונים וכתבות אך אין להם את המומחיות הדרושה בנושא או תמיכה ממכירות וניהול.

כדי להשיג רכישה, אומר מרקוס כי מכירות וניהול צריכים ללמוד את ערך התוכן. לדוגמה, סיימון סינק מאמין שכדי ליצור תרבות בה הארגון שלך רואה את עצמו כהוראה או לפתרון בעיות (שזה בעצם מה עושה שיווק בתוכן), עליך לעזור לאנשים בארגון שלך עם שלושה אלמנטים חיוניים: מה, איך, ו- למה.

מכיוון שקנייה כל כך חשובה, מרקוס לא לוקח לקוח אלא אם כן הם מתחילים בסדנה שבה הוא מסביר את מה, איך ומדוע. בסדנה יכולים להיות כמה משווקים שהחברה רוצה (הם אפילו לא צריכים להיות שם), אך צוות המכירות ולפחות אדם אחד מצוות ההנהגה חייבים להשתתף. כאשר צוותי מכירות רואים כיצד תוכן יכול להקל באופן דרמטי על עבודתם, אנשי מכירות רוצה להיות חלק מהשיווק.

האזינו למופע כדי ללמוד מה קורה כאשר מרכוס מבקש מההנהגה ברוב הארגונים להגדיר שיווק באמצעות תוכן.

ייעוץ ליצירת תוכן וידאו

אני מבקש ממרקוס לשתף בעצותיו ליצירת תוכן, אפילו לאנשים שאינם סופרים גדולים. מרקוס אומר שמישהו במכירות אולי לא סופר טוב, אבל הוא מתקשר. עם קצת אימון בווידיאו, צוותי מכירות יכולים להיות נהדרים.

כל חברה שרוצה להיראות כוויקיפדיה של המרחב שלה חייבת להיות בעלת מנהל תוכן אשר הוא הבעלים של המשימה לייצר תוכן ומסוגל לכתוב, לערוך, לראיין ולקוות לייצר הגון וִידֵאוֹ.

אם אתה סולופרן, אתה מנהל התוכן. עם זאת, חברות גדולות יותר זקוקות למנהל תוכן ייעודי מכיוון שעובדים שכבר ממלאים כמה תפקידים אחרים אינם יכולים לנהל בצורה ריאלית גם את התוכן. חברות קצת יותר גדולות עשויות אפילו להיות בעלות תוכן וצלם וידיאו.

מרכוס ממליץ לחברות לעשות סרטונים מבוססי ראיונות מכיוון שאנשים לא טובים לדבר עם מצלמות באופן טבעי.

המראיין שומר על שיחה זורמת וגורם למרואיין, שהוא איש המכירות והמומחה בנושא, להיראות חכם. גם המראיין וגם המרואיין נמצאים במצלמה, והם רוצים להכיר במידה מסוימת במצלמה. מרקוס ממליץ ששני האנשים יעמדו במקום לשבת בכיסאות כדי שיהיו יותר מונפשים. כמו כן, אם יש לך מוצר שתוכל להציג, הקפד לכלול אותו בסרטון.

מרקוס אומר שהצוות שלו יפיק לחברה בממוצע 20 סרטונים תוך שלוש שעות. כדי להשיג רמה זו של תפוקה, אומר מרקוס כי הצוות שלו מקיים שני כללים עיקריים.

ראשית, לא משנה מה תגידו לאורך כל הצילום, אסור לכם לעצור. ברגע שמישהו חושב שהוא יכול להפסיק, הוא עוצר הרבה יותר, כי הם מודאגים יותר מלבלגן מאשר מהמשך הדרך. שנית, אתה יכול לעשות שניה. כשתתחיל את היום, במשך השעה-שעתיים הראשונות אתה יכול להקליט טייק אחד, שניים או אולי שלוש. בסוף היום, יותר מ -50% מהסרטונים נעשים בצילום אחד.

לאחר הפקת הסרטון המציג את המומחיות של צוות המכירות, הקנייה מצוות המכירות גוברת. צוות המכירות אוהב שיהיה להם תוכן לחלוק עם לקוחות פוטנציאליים, והממגורות המפרידות בין שיווק למכירות, ניהול והנדסה מתחילות להיעלם.

https://www.youtube.com/watch? v = jDMESG0hANQ & t = 7s

האזן למופע כדי לגלות את המקום הטוב ביותר למצוא מנהל תוכן טוב.

כיצד ליצור תוכן שמתגבר על חששות הקונים

מרקוס מדגיש שכאשר שיווק תוכן מוך, הוא לא יניב תוצאות. למשל, מאמר על "חמישה משחקים שכיף לשחק בבריכת השחייה שלך" הוא רע, מכיוון שהמאמר אינו מתייחס לשאלה האם אותו אדם רוצה לקנות בריכה. יתכן שהם פשוט עורכים מסיבה בבריכת YMCA ביום שבת.

מרקוס אומר שהתוכן שלך צריך לענות על שאלות התחתונות של המשפך:

• כשאנשים מחפשים "כמה עולה בריכת פיברגלס?", אתם יודעים שהם הולכים להוציא כסף על בריכה קרקעית.
• חיפוש אחר "פיברגלס לעומת בריכות בטון" הוא שאלה מבוססת השוואה טובה.
• כשאנשים מחפשים "מי הם בוני הבריכה הפיברגלס הטובים ביותר בווירג'יניה?", אתה יודע שהם מקבלים בריכה, הם רוצים פיברגלס והם גרים בווירג'יניה.
• אם משתמשים מחפשים "את הבעיות עם בריכות פיברגלס", אתה יודע שהם רוצים בריכה והם בוחנים אותם כי רוצים לראות אם פיברגלס מתאים.

מרבית החברות, אומר מרקוס, לעולם אינן פונות לפילים בחדר; הדברים שהם רואים כמכשולים. עם זאת, החברות החכמות ביותר לוקחות את הפיל שנמצא בפינה ומביאות אותו לחזית החדר ואומרות, "זה הפיל שלנו. למישהו יש בעיה עם זה? "

כדי להעביר את הטון והסגנון של תוכן זה, מרקוס משתמש בריכות פיברגלס לדוגמא. מרקוס אומר שהוא יתחיל סרטון או מאמר עם "בריכות פיברגלס אינן מיועדות לכולם. למעשה, ישנם מקרים בהם סוגים אחרים של בריכות מתאימים יותר. לדוגמא, בריכת פיברגלס אינה מתרחבת מ -16 מטר, היא אינה אורכת יותר מ -40 מטר, והיא אינה מעמיקה מ -8 מטר. אתה גם לא יכול להתאים אישית את זה. אבל אם אתם מחפשים בריכה עם תחזוקה מועטה שעומדת על פחות מ 16 × 40 ופחות מ- 8 מטר, ותוכלו למצוא צורה וגודל שמתאימים לצרכים שלכם, זה יכול להיות בחירה מצוינת עבורך. " התוכן צריך לשקול את היתרונות והחסרונות כדי להפיל את הפיל, ובדרך כלל יכול לעשות זאת בין 800 ל -1,000 מילים.

אני שואל אם יש תעשייה שגישה זו לא עובדת בה. מרקוס מגיב בשאלה, "האם יש ענף שבו אין חשיבות רבה להוראה, תקשורת ופתרון בעיות?" אנשים ב- B2G (המרחב הממשלתי) עשויים לומר שהכל מבוסס RFP. עם זאת, למרקוס יש לקוחות B2G והוא אומר שהממשלה עושה כמות מפתיעה של רכש באמצעות האינטרנט. בנוסף, רכש מקוון זה הולך וגדל, במיוחד ככל שמילניאלים רבים יותר נכנסים לשטח הרכש.

מרקוס אומר את ספרו, הם שואלים אותך לענות, היא פילוסופיה של עסקים. זה שקוף וישר. הוא יודע שלקוחות ינהלו את השיחות האלה עם מישהו, בין אם הנושא הוא על טוב, רע או מכוער. מרקוס רוצה שהשיחה הזאת תהיה איתו כדי שיהיה לו שליטה מסוימת בשיחה. הגישה שלו מכתיבה את הדרך שבה אתה מתקשר באופן מקוון, כמו גם את האופן שבו אתה מוכר במצב לא מקוון.

האזינו לתוכנית כדי לשמוע מדוע מרקוס כל כך מתלהב מהנושא הזה.

האזינו למופע!

מסירות המפתח המוזכרות בפרק זה:

• למידע נוסף על מרקוס באתר אריה המכירות.
• לקרוא הם שואלים אותך לענות.
• לעקוב אחר @TheSalesLion בטוויטר.
• אימייל [מוגן בדוא"ל].
• הבט ב בריכות נהר.
• קרא את המאמר של מרכוס אודות עלות בריכת פיברגלס.
• למידע נוסף על סיימון סינק.
• שעון דוגמת הראיון של מרקוס.
• למידע נוסף על בריכות פיברגלס.
• צפו בתוכנית השיחה השבועית שלנו לשיווק במדיה חברתית בימי שישי בשעה 8 בבוקר באוקיינוס ​​השקט Huzza.io, או כוונן בפייסבוק לייב.
• למידע נוסף על עולם השיווק של מדיה חברתית 2017.

דרכים להירשם לפודקאסט של שיווק במדיה חברתית:

• לחץ כאן כדי להירשם באמצעות iTunes.
• לחץ כאן כדי להירשם באמצעות RSS (פיד שאינו iTunes).
• אתה יכול גם להירשם באמצעות סטיצ'ר.

מה אתה חושב? מה דעתך על שיווק באמצעות תוכן? אנא השאירו את הערותיכם למטה.