כיצד למדוד את ההחזר על ההשקעה במדיה חברתית למכירה מורכבת: בוחן מדיה חברתית

האם אתה מנסה להבין כיצד הרשתות החברתיות משפיעות על השורה התחתונה שלך? האם אתה כבר מודד אבל לא רואה את התוצאות שקיווית להן?

אחת הסיבות מדידת החזר השקעה (ROI) של מדיה חברתית עורר דיונים רבים כל כך בגלל שזה לא קל. המחסום העיקרי למדידה מקצה לקצה הוא היעדר פתרון אמיתי לניהול קשרי לקוחות חברתיים (CRM).

בזמן כוח מכירות ואחרים עובדים קשה בכדי להביא פתרון מלא לשוק, משווקים רבים פשוט צוברים נתונים שהם מקבלים מפתרונות מעקב באינטרנט ופתרונות ניטור חברתיים.

למרבה הצער, זה רק ייתן לך חלקים מהסיפור. לאלה עם מערכות CRM קנייניות תהיה המשוכה הקשה ביותר, וזה אתגר שעמדתי בפני באופן אישי. בטווח הקצר, התקווה היחידה היא לשלב קובצי Cookie למעקב באתר שלך ולעבוד עם צוות פיתוח כדי להשתלב עם ה- CRM שלך.

עם זאת, אתה יכול לבנות אסטרטגיית מדידה אפקטיבית אם אתה רואה השקפה הוליסטית על יצירת לידים ברשתות החברתיות. להלן ארבעה טיפים לוודא שאתה מודד את מלוא ההשפעה של מדיה חברתית על השורה התחתונה שלך.

מס '1: הגדר את התשומות שלך לייצור לידים

כדי שכל סוג של אסטרטגיית מדידה תהיה יעילה, זה קריטי לקבוע אילו גורמים מרכזיים צריכים להיכלל. מנקודת מבט של יצירת לידים, קיימות שתי תשומות מפתח לייצור לידים.

• נקודות המרת תגובה עקיפה וישירה -אלה עשויים להיות שונים בהתבסס על המודל העסקי שלך, אך באופן כללי, תרצה למדוד את מי שמילא את טפסי ההובלה שלך. לאחר מכן, אלה יקבלו ציון מוביל המגדיר את רמת הריבית של הלקוחות הפוטנציאליים. אז היית מחלק את הציונים האלה לטווחים משמעותיים ומודד את הסיכויים החברתיים שלך בכל טווח. חפש באופן ספציפי את מספר ההובלות ואת קצב הצמיחה בכל טווח.

• היסטוריה חדשה של קמפיינים עסקיים -זה ככל הנראה אחד האזורים הנמוכים ביותר בהם הרשתות החברתיות ממלאות תפקיד גדול. בדוק את כל העסק החדש שלך לחודש כנגד היסטוריית הקמפיין שדווחה בעוגיות שלך. כמה פעמים הרשתות החברתיות היו "מסייעות" בשלב כלשהו בהיסטוריית הקמפיין שהובילה למכירה? כמה פעמים הרשתות החברתיות היו "נקודת ההמרה" הישירה למכירה? כמה פעמים הרשתות החברתיות היו "המקור המוביל המקורי" עבור הלקוח הפוטנציאלי? האם המספרים הללו צומחים בקצב בריא? אם לא, איפה אתה צריך להתאים את האסטרטגיה שלך? הגדר ערך דולר עבור נקודות שונות במחזור ההובלה שלך, הגדר את העלויות למאמצים אלה כולל זמן הצוות הנדרש לביצוע ולראות היכן המדיה החברתית מציגה את ההשפעה הרבה ביותר רועי.

מס '2: השתמש בניקוד לידים בכדי להציב לידים למקום הנכון במשפך המכירות

כאשר משווקים מדברים על מדידת ההחזר על ההשקעה במדיה החברתית, רבים רואים בכך דיון מאוד חתוך ומיובש. או שהמדיה החברתית מספקת רווח לחברה או שלא.

אמנם אני מסכים עם הנחת היסוד, אך אני ממליץ לך לקחת צעד אחורה לפני שתקבל החלטות על סמך מספרים בלבד.

דנו בשימוש בניקוד לידים כדי להגדיר היכן הלקוחות נמצאים במחזור הקנייה. אמנם ישנן נוסחאות ארוכות מאוד לניקוד לידים שהחברות משתמשות בו, אך גיליתי שהגישה הטובה ביותר היא K.I.S.S. (שמור על זה פשוט, טיפש) פילוסופיה. פרק את ההובלות שלך לשלוש מאגרי לקוחות פוטנציאליים נפרדים. הגדר לוחות זמנים להמרה על סמך העסק שלך ומחזור הקנייה הסטנדרטי.

• לְהַאֵט-סיכויים אלה צפויים להיות בשלב טרום המחקר / המודעות. הם מוצאים את מה שאתה אומר מעניין והם רוצים לעקוב אחריו, אבל הם לא מחפשים פיתרון כרגע. אתה רוצה להישאר בראש מעייניך עם לקוחות פוטנציאליים אלה כאשר הם הם מוכנים לקנייה, אך אינך רוצה להשקיע זמן רב מכוח המכירות שלך. זו הזדמנות נהדרת לשלוח להובלות אלה את התוכן הרלוונטי שלך בחינם בפרק זמן קבוע כלשהו שאינו מעצבן, אך מספיק כדי שלא תיפול מהרדאר.

• בינוני-סיכויים אלה נמצאים בשלב המחקר / השיקול. הם בוחנים מוצרים שייחשבו כפתרון. אתה רוצה למצוא את נקודת הטיה עבור לקוחות פוטנציאליים אלה כדי להעביר אותם לשלב הבא במשפך. סביר להניח שרוב הדולרים השיווקיים שלך מושקעים בהמרת לקוחות פוטנציאליים אלה.

• מָהִיר-סיכויים אלה נמצאים בשלב קבלת ההחלטות / קנייה. הם רוצים פיתרון ויש להם מסגרת זמן ברורה מתי הם זקוקים לו. סביר להניח שרוב צוות המכירות שלך מקדיש את זמנם לעבוד באופן פעיל על לקוחות פוטנציאליים אלה. באופן כללי, שיווק תופס מושב אחורי בהצעות שיווק מיוחדות כדי לא "לעכב" את המכירה.

זה נותן לך מסגרת למה שאתה רוצה למדוד בדרך. כדי שזה יהיה מדד אמיתי של החזר ה- ROI, עליכם להשוות את עלות מאמצי המדיה החברתית מול ההכנסות הובא עבור כל נקודה בהיסטוריית הקמפיין והעלות הכרוכה בהמרת כל טווח לידים ציונים.

# 3: להבין היכן מסתיימים מאמצי המדיה החברתית ומאמצי המכירות מתחילים

מדוע הנקודות השונות הללו במחזור הקנייה חשובות למדידת המדיה החברתית? כי מדיה חברתית היא רק עוד מחולל לידים. ברגע שההובלה נכנסת, תהליך המכירה הרגיל שלך משתלט. תהליך זה עשוי לכלול מאמצי שיווק ומאמצי צוות מכירות.

עם זאת, אם אתה מגיע ללקוחות פוטנציאליים בשלב טרום מחקר / מודעות עם מדיה חברתית ואין לך בתוכניות שיווק או בתהליכי מכירה כדי לתמוך בכך, אתה עלול לחתוך את המאמץ השיווקי היחיד שנוגע בזה קְבוּצָה. גישה קשה למכור עם סיכויים איטיים עלולה לאבד את עסקיהם לנצח. לפני שתמחוק את המדיה החברתית כמי שאינה מספקת את ההחזר על ההשקעה שציפיתם, דאגו לבדוק את מאמצי המכירות והשיווק שלכם.

אם אין לך תוכנית מודעות כחלק מהאסטרטגיה שלך, זו יכולה להיות הסיבה שאתה לא ממיר לידים אלה. הערך את המדיה החברתית על הערך שהיא באמת מביאה לשולחן וודא שאתה לא מתעלם מכמה מהתחומים שבהם המדיה החברתית כבר מספקת החזר ROI לחברה שלך.

מס '4: שאל את עצמך היכן אתה צריך לייעל את מאמצי הדור הבא של מדיה חברתית

להלן מספר שאלות מרכזיות שיש לשאול בעת הערכת מאמצי המדיה החברתית שלך:

• האם יש צוואר בקבוק במשפך המוביל שלך? בדוק היכן הלידים נתפסים ושערך מחדש את גישתך.
• האם אתה מסוגל להמיר לידים בעלויות זהות או נמוכות יותר מערוצים אחרים עם מדיה חברתית?
• האם אתה צריך להפסיק פעילויות שגורמות להוביל לנפילה ממשפך המכירות?
• האם אתה מגיע לאנשים בנקודות במחזור הקנייה כאשר ערוצים אחרים אינם יכולים?
• האם אתה מכניס יותר אנשים למשפך המכירות בעלות נמוכה יותר? באיזה קצב הוא צומח?
• האם יישרת את תהליך המכירה שלך עם לידים שלא מוכנים לקנות היום?

פוסט זה הוא רק נקודת התחלה לדיונים סביב מדידת החזר ה- ROI. ישנם משתנים רבים הספציפיים לכל חברה המקשים על הכללות לספק מענה.

פוסטים קשורים:

• 4 דרכים למדידת מדיה חברתית והשפעתה על המותג שלך
• האם ניתן למדוד שיווק במדיה חברתית? הדיון הגדול
• כיצד למדוד ביצועי שיווק במדיה חברתית

מה מחשבותיך? איך אתה מודד? האם אתה מודד את ה"סיוע "החברתי בארגון שלך? האם יש לכם מסרים שיווקיים, קמפיינים שיווקיים ותהליכי מכירה המתאימים לשלב המחקר / המודעות?