אסטרטגיית מודעות פייסבוק: גישה חדשה לשוק תחרותי: בוחן מדיה חברתית

האם מודעות הפייסבוק שלך הפסיקו לעבוד? מתלבטים מה צריך לשנות?

כדי לחקור גישה חדשה לאסטרטגיית מודעות פייסבוק, אני מראיין את ניקולס קוסמיץ 'בפודקאסט לשיווק במדיה חברתית.

ניקולס היא אסטרטגית מודעות פייסבוק עם H2H Media Group. הוא מארח את פודקאסט התוצאות המואצות ומחברו של תן: המדריך האולטימטיבי לשימוש בפרסום בפייסבוק ליצירת לידים נוספים, יותר לקוחות והחזר ROI מאסיבי.

תגלה כיצד שינו מודעות פייסבוק בשנים האחרונות ותמצא טיפים שיעזרו לך לשנות את האסטרטגיות שלך כדי לעמוד בקצב.

העברת נוף פייסבוק

התסכול מספר אחד של מפרסמי פייסבוק בכל הלוחות הוא שהכל תמיד משתנה. ניקולס אומר שעלינו להתמקד פחות במה שמשתנה בפייסבוק ויותר בשינויים באופן בו המשתמשים חווים את הפלטפורמה.

לפני כמה שנים, בפייסבוק היה הרבה פחות תנועה והרבה פחות קורה. אתה יכול לכוון מישהו שיבוא לאתר שלך ויקנה משהו, ואם ההתאמה למסר לשוק הייתה טובה, היית מקבל תוצאה נהדרת. כולם התלהבו מכמה קל היה לגרום לדברים לקרות בפייסבוק. אבל הדברים השתנו.

יותר אנשים משתמשים בפלטפורמה, מה שאומר שיש פחות נדל"ן בפיד החדשות. זה גם נעשה עמוס יותר, מה שמקשה על לתפוס תשומת לב כמפרסם וקשה יותר לצרוך מידע כמשתמש. מארק צוקרברג העריך לאחרונה שיש כ -7 מיליון מפרסמים בפייסבוק, כולם מתחרים על נדל"ן מוגבל. ורוב המשתמשים הצורכים מודעות אלה הם דרך אגב בניידים, ולא בשולחן העבודה.

הקונים גם פחות סומכים. לפני כן, אם היית אחד המותגים המובילים - או אפילו אם היית פחות מבוסס - אתה יכול למכור הרבה מאוד בקלות. עכשיו, אנשים לא סומכים על אף אחד כי הם שוללו. הוסף לזה את הבעיות של פייסבוק עצמה עם קיימברידג 'אנליטיקה, וגורם האמון ירד.

גם התנהגות הצרכנים השתנתה. אם נחזור לאחור בין 5-7 שנים, צרכן ממוצע נדרש עד 16 נקודות מגע לפני קבלת החלטת קנייה. אותם מחקרים אומרים כי צרכן זקוק כעת לעד 33 נקודות מגע לפני שיקבל החלטת קנייה.

כך גם עם השינויים המתמידים, הגברת התחרות והצרכנים הזקוקים לנקודות הולכות וגדלות צור קשר לפני שאתה אומר כן, אתה צריך להישאר חד או להישאר מאחור כבעל עסק ו מפרסם.

מתפתח עם מגמות צרכנים

האפשרויות שאתה יכול לבחור לפרסום בפייסבוק - כמו גם המגבלות - יכולות להיות מוחצות. ה פלטפורמת סיפורים בפייסבוק ואינסטגרם שינתה גם את המשחק מכיוון שכיצד מתקשרים עם סיפורים שונה מאוד מאיך שמתקשרים בפיד החדשות. זה, בתורו, שונה מאוד מאיך שמתקשרים באינסטגרם לעומת פייסבוק עם מודעות מסנג'ר.

ניקולס חושב שזה דבר טוב כי זה אומר שפייסבוק תמיד מתפתח. הם מבינים את התנהגות המשתמשים.

לפני כמה שנים פייסבוק שמה לב שהתמונות פופולריות ולכן הציבו את הצעתם המוצלחת לרכישת אינסטגרם. ואז פייסבוק שמה לב שההודעות חמות ולכן הם קנו את וואטסאפ והכפילו את פלטפורמת המסנג'ר שלהם, מה שהוביל להופעתם של בוטים. זה מעודד מנקודת מבט שפייסבוק מבינה שהצרכנים מתנהגים בדרכים שונות, והם לא נופלים לפיגור במגמות אלה.

מצד שני, ניקולס מזהיר כי בעל עסק או מפרסם צריכים להימנע מלהיות מוסחים מכל הפעמונים והשריקות החדשות שיוצאות עם כל ביצוע חדש של פלטפורמת המודעות.

האתגר הוא יחסית

התמקדות מוגברת בפרטיות, לא רק עבור פייסבוק אלא גם עבור צרכנים, תקשה מעט על המשווקים למקד ולמקד אנשים מחדש. אבל ניקולס רוצה לתאר מחדש את הרעיון הזה של "קשה" יותר. אולי קשה לנו יותר שנולדנו וגדלו בעידן האינטרנט, כאשר השיווק היה קל ביותר, אולי.

לרוב, כאשר פייסבוק יצאה לראשונה לפני שנים, לא היו מגבלות על מה שתוכל לומר או להראות. זה היה המערב הפרוע. הדברים השתגעו והיה פיצוץ של מולטי מיליונרים באינטרנט.

ואז הגיעה הופעתו של מה שניקולס מכנה "עידן טיספרינג", שבו אתה יכול לשים שם משפחה על חולצת טריקו, להציג את המודעה המדויקת לאנשים שהיו להם שם המשפחה הזה, והם היו מוכרים כמו מאש.

לעתים קרובות, כשניקולס הולך למוחיו או למעגלים אחרים, הוא נזכר במה שהוא מכנה "ה- OG": משווקי תגובה ישירה מבית הספר הישן, שבעצם קנו רשימות תפוצה ולא היה להם מושג מי נמצא איפה ואיפה הם הלכו. הם רק היו צריכים ללקק בול ולכתוב מכתב ולקוות שמישהו יקרא אותו.

אז כן, פייסבוק נעשית קשה יותר לתפעול בהשוואה לעבר. אבל מנקודת מבטם של אותם משווקים מבית הספר הישן, עדיין יש לנו את זה הרבה יותר קל מאשר לפני זמן לא רב.

מתארגן מחדש

כאשר הפרסום התחיל לראשונה בפייסבוק, זה היה הצגה ישירה למכירה עבור רוב האנשים. פייסבוק הייתה ערוץ למודעות תגובה ישירה שעודדו אנשים לנקוט בפעולה מאוד ספציפית וניתנת למעקב כמו רכישה. לרוב זה עבד טוב מאוד. אתה יכול לרכוש לקוח בשווי של 25% עד 50% מערכו של אותו לקוח, ואנשים יעשו את זה כל היום.

אך כעת עלינו להעריך מחדש את מטרת פייסבוק באסטרטגיית הפרסום או השיווק הכוללת שלנו.

דור לידים: ניקולס מדגיש זאת פרסום בפייסבוק אינו רק ערוץ לייצר מכירות; זה גם ערוץ ליצירת לידים.

אם אתה יכול ליצור הפניה - לכל הפחות, שם וכתובת דוא"ל - רכשת מישהו שהרים יד והראה שהוא מעוניין בנושא מסוים. ברגע שיצרת את ההובלה הזו, יש לך כעת ערוצים מרובים שבהם ניתן להמשיך ולהתכתב עם אותו אדם, ולעבור לעבר אותם 16, 22 וכעת 33 נקודות מגע.

לדברי דין ג'קסון, יתרון הוא נכס מעריך לאורך זמן. מוביל שמגיע לעולם שלך היום לא הולך להיות שווה כמו מוביל שהיה בעולם שלך שנה. הערך שלהם עבורך ימשיך לגדול אם תמשיך לטפח את ההובלה הזו ולספק להם ערך.

הכנסת אותם למערכת האקולוגית שלך: ניקולס יודע שאנשים עשויים לומר שדוא"ל הוא לא הערוץ הטוב ביותר. אין "ערוץ הכי טוב", אבל יש ערוצים מרובים.

אם אתה יכול להכניס מישהו לרשימת דוא"ל, אתה יכול לשלוח לו מיילים בעלי ערך גבוה באופן קבוע. בהודעות דוא"ל אלה תוכלו לעודד אותם להאזין לפודקאסט שלכם. ואז בפודקאסט תוכלו לעודד אותם להירשם לערוץ היוטיוב שלכם. לאחר שנרשמו לערוץ היוטיוב תוכלו לעודד אותם להשתתף באירוע החי שלכם.

אנחנו לא צריכים להתמקד רק בערוץ תקשורת אחד. אנו יכולים להוריד אנשים מפלטפורמת הפייסבוק, ובאמצעות ערוצים מרובים נוכל לקבל יותר מ -33 נקודות מגע שיחממו את אותו אדם בסופו של דבר למכירה בכל פעם שהם מוכנים.

היינו בעולם הראשון של פייסבוק ופייסבוק בלבד עד לפני כמה שנים - ובצדק כי זה עבד וכולם אהבו את זה. אז אנשים הבינו, למה דוא"ל? מדוע מודעות YouTube? למה לעשות משהו אחר? בואו נהפוך את זה ל"דבר ".

מה שמשווקים מתחילים להבין עכשיו הוא שאמנם פייסבוק היא דרך נהדרת וחסכונית לקבל את המסר הנכון מול האדם הנכון בזמן הנכון והכנס אותם למערכת האקולוגית שלך, המערכת האקולוגית הזו היא לא רק פייסבוק או אימייל. זה כל ערוץ חברתי שיש לך. אנשים צורכים תכנים בדרכים שונות בשעות שונות ביום וביכולות שונות.

כעת אנו יכולים להכניס אנשים לרשימה שלנו, ליצור דוא"ל ואז להקפיץ אותם סביב המערכת האקולוגית שלנו, כך שאנחנו כל הזמן מולם מספקים ערך בדרכים שונות בערוצים רבים. פייסבוק מהווה השלמה מצוינת לערוצים אחרים בהם אנו משתמשים לייצור מכירות.

שלח הודעות דוא"ל עם מודעות פייסבוק: כל אחד בעולם הדור המוביל נהג להפעיל מודעה, להכניס מישהו לרשימת דוא"ל ולאחר מכן להשתמש בדוא"ל כדי להפיץ את המידע שרצו.

כעת, שיעורי הפתיחה בדוא"ל הם בשפל של כל הזמנים, ושיעורי הקליקים נמוכים אף יותר מזה. אם השקעתם את כל הזמן הזה, הכסף, האנרגיה והמאמץ לייצר את ההובלה עצמה, ואז אתם מסתמכים על רק ערוץ אחד גרוע מאוד לטפח אותם מלקוח ללקוח או לקוח, זה נראה קצת לֹא אַחֲרַאִי. אבל אתה יכול להשתמש בפייסבוק כדי להוסיף דוא"ל.

קמפיינים למראה הם דוגמה מצוינת לכך. קמפיין מראה הוא כשאתה לוקח את תוכן הליבה שהפצת באמצעות דוא"ל וגם מכניס אותו למודעה בפייסבוק כדי להציג בפני קהל מותאם אישית של רשימת הדוא"ל שלך.

אתה לא מסתמך רק על דוא"ל כדי להעביר את התוכן הזה, בתקווה שהלקוח הפוטנציאלי שלך ייצרך אותו. עכשיו יש לך שני ערוצים שדרכם תוכל להעביר את התוכן לאותם אנשים. תמיד, שיעורי הפתיחה בדוא"ל עולים, ככל הנראה בגלל שהם ראו את המודעה וזה הזכיר להם לפתוח את הדוא"ל. שיעור הצריכה עולה כי עכשיו אתה לא סומך רק על דוא"ל שלפעמים מפספס תיבת דואר נכנס, הולך לאיבוד בספאם, או אולי לא נמסר בגלל בעיות טכניות. עכשיו הם רואים את זה בפיד החדשות שלהם. הם מקבלים את המידע.

העניין כאן הוא שעלינו לראות בפייסבוק לא רק כלי עליון משפך אלא גם כלי משפך אמצעי משפך ותחתית משפך. כאשר אנו מקדמים הודעות מכירה לרשימות שלנו, מדוע שלא נשתמש בפייסבוק כדי לעשות את אותו הדבר? כשאנחנו מנסים "לדחוף" מישהו לשלבים שונים של משפך, למה פשוט להסתמך על דוא"ל כשאנחנו יכולים להשתמש בפייסבוק בפועל כדי לעשות את אותו הדבר?

התמקדו בערך החיים: אנו רואים יותר אנשים מדברים על נטישת פייסבוק כפלטפורמה וטוענים שזה פשוט לא עובד עבורם.

הסיבה לכך היא שלפני כמה שנים, אם היו מוכרים יישומון של 100 דולר, הם יכלו לרכוש לקוח תמורת 50 דולר. המתמטיקה הזו הסתדרה להם כל היום. אבל אז, לאורך השנים 51 דולר הלכו ל 75 דולר, ו 75 דולר ל 90 דולר, ו 90 דולר ל 100 דולר, ול 100 דולר ל 110 דולר. אם הם רוכשים לקוח בשווי 100 דולר עבורם לטווח קצר ועלותו 110 דולר לרכוש את אותו לקוח, הם בצדק רוצים להעביר פלטפורמות.

עלינו לנסח מחדש את נקודת המבט שלנו ולהבין שההצעה הקדמית שלנו לשוק או לתעשייה שלנו אינה למעשה מחולל רווחים אלא הוא מה שיש המכנים פירוק עצמי. הרעיון הוא אם לא נרוויח על מכירה חזיתית זה בסדר, כי כבעל עסק יש לנו ערך LTV (ערך חיים) של אותו לקוח, ולא רק ערך העסקה היחיד של זה צרכן.

אם אנו יודעים שערך חייו של לקוח הוא 700 $ במשך 3-5 שנים, אז הוצאה של 110 $ לרכישת לקוח זה היא למעשה רווח גדול. אנחנו רק צריכים להפעיל סבלנות. כבעלי עסקים, עלינו לחשוב מעבר לאותה עסקה יחידה ולהיות מוכנים להתייחס ללקוחות בצורה טובה, למכור ולמכור, ולהשאיר אותם בעולמנו כלקוח רציף.

ריאן דייס אמר כי במשחק הפרסום, מי שיכול להרשות לעצמו לשלם הכי הרבה כדי לרכוש לקוח זוכה. אך כשרוב האנשים ניגשים לפרסום, הם תוהים כיצד יוכלו לרכוש לקוח בסכום הזול ביותר האפשרי.

שניהם נכונים. כמובן, איננו רוצים להוציא יתר על המידה לרכישת לקוח, אך בשל כל השינויים בפייסבוק - שם התחרות גבוהה, רמת האמון נמוכה, ו הצרכנים זקוקים לעד 33 נקודות מגע לפני ביצוע עסקת קנייה - אנו צריכים להבין כי לא צריך לעשות רווח בהתחלה עִסקָה.

אנחנו כבעלי עסקים צריכים להתחיל לחשוב לאחר העסקה - וזה יכול להיות ממש בעיצומה של העסקה. ברגע שהם קונים עם דברים כמו הזמנות מהמורות וירידות ומכירות צולבות בזמן שהם עוברים א תהליך קופה, זה נהדר, אבל מה אתה עושה גם כבעל עסק כדי להגדיל את ערך החיים של זה צרכן?

זה המקום שבו אנשים באמת הולכים לנצח בפייסבוק: כשהם ממסגרים מחדש וחושבים על ערך לכל החיים ולא על ערך עסקה מיידי.

התנגדות לשינוי: היה קשה לגרום לאנשים לתאר מחדש את החשיבה הזו מכיוון שאנחנו מאומנים - במיוחד בעולם התגובה הישירה - לחשוב שאנחנו צריכים ליצור עסקה רווחית באופן מיידי.

באחת מהאינטנסיביות של ניקולס למשך יומיים, היה למשתתף מוצר עיקרי שהיה הצעה של 7 דולר לניסוי של 7 ימים בתוסף שינה. בעולם הישן של התגובה הישירה, פירוש הדבר שהם יצטרכו לרכוש כל לקוח חדש בפחות מ- $ 7. מה שיצא מפיו שפוצץ את כולם הוא שבכל פעם שהם רכשו אחד מאותם 7 $ לקוחות לצורך המשפט הם הפסידו 5.23 $.

זה היה עסק בן שמונה ספרות; הם הצליחו מאוד מאוד טוב. הם צברו לקוחות חדשים באלפים בכל שבוע. אבל בכל פעם שהם רכשו לקוח חדש, הם הפסידו 5.23 דולר.

אך הם ידעו שערכם של לקוח לשנה - אפילו לא ערך חייו של לקוח - הוא כ -40 דולר עבור המוצר שלהם. אז הם הוציאו 12 דולר לרכישת לקוח של 40 דולר, ולמרות שהם לא ראו את זה 40 דולר מיד, הם ידעו שהם יראו את זה במשך כמה חודשים.

כמובן שעליך לוודא שלעסק שלך יש תזרים מזומנים מספיק כדי לשלם עבור המודעות כדי לרכוש את הלקוח ולהפסיד 5 $ בכל פעם. ניקולס עזר לעסק הזה להוסיף פשיטת הזמנה פשוטה לתהליך הצ'ק-אאוט שלהם, שכעת הוא מפר את כל העסקה. בהיקף ההזמנות שלהם, פירוש הדבר היה מיליוני דולרים נוספים.

לשמוע את המנטליות של החברה הזו לאבד כסף בכל פעם שהם מביאים לקוח היה מאיר עיניים לכל האחרים בחדר. אבל כששברו את זה, זה היה הגיוני. עד שתתחיל לחשוב על התמונה הגדולה יותר של הדברים, יהיה קשה להבין. אבל ברגע שאתה עושה את זה, זה מתחיל להיות הגיוני לחלוטין.

סיכויים מהירים, בינוניים ואיטיים

ניתן למקם כל פוטנציאל לאחת משלוש קטגוריות: מהיר, בינוני ואיטי. אחוז קטן מהלקוחות הפוטנציאליים יעבור במהירות רבה, תוך כמה נקודות המגע הראשונות. לקוחות פוטנציאליים מסוימים יזדקקו למספר נקודות מגע נוספות לפני שהם יקבלו החלטת קנייה (זה עבורו הומצא משפך השיווק המסורתי באינטרנט). לקוחות פוטנציאליים אחרים עשויים להזדקק לטיפוח של עד שנתיים לפני שהם מבצעים פעולה.

בידיעת שלושת הצילומים שעליהם דיברנו זה עתה, ויודעים שכל פוטנציאל נופל באחת משלוש קטגוריות, יש לניקולס אסטרטגיה שהוא מכנה לכידת, לצרוך ולהמיר.

לִלְכּוֹד

במקום לנסות לגרום להם למשוך את ההדק מייד ולרכוש משהו, ניקולס עוקב אחריו רוברט סיאלדיני להשפיע על הרעיון של התחייבויות מיקרו: איך נביא אותם לומר כן למשהו קטן כדי לזכות באמונם, לספק ערך ולהרוויח את הזכות אפילו לבקש עסקה?

זה משחק דור מוביל דרך מה שהתעשייה מכנה מגנט עופרת: PDF להורדה בן עמוד עד שלושה עמודים המספק ערך יוצא דופן ומציע תובנה על מידע. המשמעות של זה היא שזה לא רק חבורה של מידע שהם היו יכולים לקבל בגוגל. תובנה היא תוכן אסטרטגי ויישום שמישהו יכול לבצע כדי להתקרב צעד נוסף לתוצאה הרצויה.

הצעה זו מאפשרת לאנשים לתקוע את הבוהן במים לפני שהם צוללים פנימה. אם תנסה ללכת מהר מדי, זה יכול להסתיים עם סטירת לחי ומוניטין הרוס. וזה לא מה שאנחנו רוצים בעולם האינטרנט. אנו רוצים שאנשים יעריכו אותנו ויעריכו אותנו וידברו עלינו מאוד, ולא להפך.

ניקולס אומר שהוא לא אוהב מודעות לידים בפייסבוק, שם לקוחות פוטנציאליים יכולים למלא טופס לבקשת מידע ממש במודעה. אמנם העלות להוביל נמוכה ביותר, אך גם ההמרות. פשוט אין מספיק קנייה; אנשים לא בהכרח חושבים מה הם עושים, הם פשוט לוחצים על כפתור.

לפעמים לניקולס אפילו היו אנשים בקצה הזנב של המודעה המובילה טוענים שהם לא ביקשו את המגנט להוביל. הם עשו זאת, אבל הם אפילו לא ידעו את זה כי הם פשוט לחצו על כפתורים. הוא מעדיף להפנות לידים לדף נחיתה נפרד המחייב אותם למלא את המידע שלהם שם וללחוץ על כפתור כדי למסור אותו בדוא"ל. וגם אם הם לא ממלאים את הטופס, הוא יכול לעשות להם שיווק מחדש כי יש לו פיקסל בדף הנחיתה ההוא.

בימים אלה, ניקולאס מרגיש ששיעור ההצטרפות טוב הוא כ 33% - אבל זה גם אומר ש 66% אינם נוקטים בפעולה. ברור שהם מעוניינים מכיוון שאילו לא, הם לא היו לוחצים על המודעה. הייתה כוונה אבל אולי הם פשוט לא אהבו משהו בדף או בהצעה. ניקולס ממליץ למקד אותם מחדש כאל לקוחות פוטנציאליים מאוד חמים מכיוון שהם התאמצו לקרוא את המודעה, ללחוץ על המודעה ולהגיע לדף. הם פשוט לא עשו את הצעד הבא.

דף נחיתה טוב: ניקולס ממליץ שדף נחיתה יכיל כותרת פשוטה, תמונה נהדרת, כמה נקודות קליע ובסופו של דבר צורה. נוסחת כותרת פשוטה שאהוב על ניקולס היא: "איך X בלי Y כדי שתוכלו Z." X הוא מה שהם רוצים, בלי Y (הדבר שהם מנסים להימנע ממנו) כדי שהם יכולים Z, היתרון האולטימטיבי.

אלמנט חשוב נוסף הוא תמונה של הדבר שהם מקבלים - דף השער של ה- PDF שלך, למשל. יש משהו שקורה במוחו של הצרכן כאשר הם יכולים לקבל חזותית של הדבר הזה, למרות שהם לעולם לא הולכים לקבל את הדבר בצורה כזו. אם אתה יכול לזרוק קצת הוכחה חברתית וקצת תוספת, זה עוזר. אבל זה רק בונוס.

לִצְרוֹך

אם תציע הצעה מאוד קלה ולא תוקפנית לאנשים שבדיוק בחרו במשהו, אחוז קטן שמוכן לפעול עכשיו יגיד לו כן, וזה דבר נהדר. אבל המציאות היא שהרוב לא ירצה לפעול מיד.

כאן אנו נכנסים לשלב הצריכה, הכולל אספקת תוכן בעל ערך ותובנה. ניקולס מכנה זאת "תוכן אבן דרך". דמיין את הלקוח הפוטנציאלי שלך בבסיס ההר ופסגת ההר היא לאן הם רוצים להגיע, מטרת החלום הכללית שלהם. כאשר הם מתחילים לטפס, ישנם אבני דרך מסוימות, ציוני דרך שגורמים להם להרגיש טוב עם התקדמותם.

כבעל עסק, חשוב על אבני הדרך שמישהו צריך לפגוש בדרך למסע להשיג X. מה שלא יהיה צריך להיות מסגרת התוכן שאתה מייצר כעת.

האסטרטגיה היא לעזור לאנשים להגיע לאבני דרך מבלי לחייב אותם, רק בגלל שזה הערך שאתה מספק לאנשים ברשימה שלך. ואז, עם כל אבן דרך בה הם מגיעים, מבחינה פסיכולוגית אותו אדם חושב א) שאתה נהדר, וב) שאף אחד אחר לא הצליח לעזור להם. אז כשהם חושבים על הצעדים הבאים שלהם, הם באים אליך ושואלים אותך מה הלאה.

שלב הצריכה נוגע לאופן שבו אנו משתמשים במודעות, דוא"ל, פודקאסטים, ספרים וערוצים אחרים שאנו עומדים בהם כדי לספק תוכן אבן דרך להוביל החדש הזה, מבלי להיות אגרסיבי או כבד במכירות שלנו.

אתה יכול לחשוב על זה בצורה של משפך. אולי יש סמינרים ברשת שאתה רוצה להכניס אנשים אליהם; אולי יש סדרת וידיאו בת שלושה חלקים; אולי זה להביא אותם לאירוע. לא משנה מה זה, חשוב על איזה תוכן ציון דרך תוכל להשיג מול הלקוח הפוטנציאלי האידיאלי שלך, ותביא אותם לצרוך את התוכן הזה.

זה גם זמן נהדר להשתמש באסטרטגיית מודעות הראי של פייסבוק. בכל פעם שדואר אלקטרוני יוצא, השתמש במודעות פייסבוק כדי להעביר את אותו תוכן ללקוח הפוטנציאלי, כך שיוכלו לצרוך אותו ולבנות בך אמון. חשוב מכך, הם בונים אמון בעצמם ולכן כאשר הם מוכנים לקבל החלטת קנייה, יש הרבה פחות התנגדות. עשית את העבודה הקשה של מתן ערך; התגברות על התנגדויות; ובניית אמון, סמכות ואמינות בדרך.

התגברות על התנגדויות: עם כל החלטה גדולה שמישהו יקבל בחיים שלהם, יש כמה החלטות קטנות יותר שהם צריכים לקבל לפני שהם נכנסים להחלטה הגדולה הזו. איימי פורטרפילד עושה את זה טוב. היא הבינה מהן כל ההתנגדויות האלה, והיא יצרה הרבה תוכן חינמי שמתייחס להתנגדויות האלה, כך שאנשים מוכנים לקנות את המוצר הגדול.

אחת הדרכים האהובות על ניקולס להתגבר על התנגדויות היא נרטיבים מבוססי חקר מקרה של אנשים שפעם הייתה להם ההתנגדות הגדולה שאתה מתגבר עליה. בדרך זו, אינך צריך לטפל ישירות בהתנגדות. אם אתה נכנס עמוק לספר את סיפורו של מישהו מנקודת מבט של מקרה מקרה, כל מי שיש לו ספקות יכול להתגבר על הספקות האלה לא בגלל שאמרת להם, אלא כי אמרתם להם מישהו אחר כַּתָבָה.

המשחק הארוך: ניקולס אומר ששלב הצריכה יכול להימשך בין שעה לשנתיים.

נכון לעכשיו יש מחקר צרכני שאומר כי 50% מהאנשים ששואלים לגבי מוצר בסופו של דבר קונים את המוצר בתוך שנתיים. אם 100 זוגות הולכים לחנות כדי לבדוק מכונת כביסה ומייבש, 50 מאותם זוגות אכן יקנו מכונת כביסה ומייבש בתוך שנתיים. זה לא אומר שהם יקנו את זה מהמקור המקורי ממנו ביקשו, אבל זה אומר שהם יקנו את הדבר הזה ממש.

מתוך 50% אלה שבסופו של דבר קונים את הדבר, 15% מ- 50% מבצעים בסופו של דבר בין יום 0 ליום 90, ו- 85% בסופו של דבר מבצעים בין יום 91 לשנתיים. מרבית האנשים ננטשים על ידי משווקים ביום 8. משווקים חושבים שאם לקוח לא עבר המרה במשפך בן 4 הימים, זה חייב להיות הפניה מתה. אבל הם אפילו לא התחילו להתחיל.

כמה נשאר על השולחן על ידי משווקים שנטשו "לידים מתים" שרק עכשיו קונים ממתחרים? זה לא שלעולם לא היו קונים, הם פשוט קונים ממישהו אחר כי אנחנו מוותרים עליהם. עלינו לחשוב הרבה יותר לטווח ארוך.

בשלב הצריכה אנשים יכולים לקנות תוך שעה אך אנשים אחרים יקנו עד שנתיים. כל דבר מעל שנתיים עשוי להוביל למוות. אבל ניקולס אומר שכשהוא מדבר מול קבוצה או מחזיק מוח, הוא שואל את החדש ביותר שלו חברים, "כמה זמן היית בעולמי לפני שקיבלת את החלטת הקנייה הזו?" בממוצע, הוא מגלה שזה 2-3 שנים.

להמיר

בשלב מסוים, עלינו להציע הצעות. ברור - אין הצעה, אין מכירה. אבל איך נעשה את זה בצורה לא תוקפנית מדי ולא דוחה אף אחד? ישנן מספר דרכים להמיר.

מבצעים: יש סיבה שבלאק פריידי הוא התנועה הכלכלית העסקית הגבוהה ביותר בקמעונאות אי פעם. כולם יודעים שביום שישי השחור או יום שני בסייבר הדברים יוצאים למכירה. למעשה, תלוי באיזו שעה בשנה אתה מאזין לשיחה זו, אתה צריך לתכנן 3 חודשים מה באופן טבעי נוטה לקרות בפלטפורמת פייסבוק.

בערך 8-12 שבועות לפני יום שישי השחור, התנהגות הקנייה יורדת והמודעות מפסיקות לעבוד. למה? מכיוון שהם מוסיפים פריטים לעגלה שלהם אבל הם יודעים שעוד חודשיים הם יוכלו להשיג את הכל במבצע.

הלך הרוח הופך לרעיון הזה של עדיין לא לקנות כי מכירה עומדת לבוא. אל תדאג לגבי המודעות שלך אם הן גם לא עוברות המרה. יש סיבה שאתה דוחף בחוזקה את מודעות הלקוח שלך כעת: מכיוון שכשאתה מתחיל להתקרב לבלאק פריידי, אתה מעביר את זה למצב שלך מיקוד מחדש של מודעות ולהישאר מול כל האנשים שחיכו לקנות.

חתימה סופר: דרך נוספת שניקולס אוהב להמיר היא באמצעות מה שדין ג'קסון מכנה "חתימת על". בעיקרו של דבר, על כל התכתבות שיוצאת לאורך כל הדרך את השנה - זמני אי מכירה, זמנים שאינם אירועים, רק במהלך הזרימה היומיומית של העסק שלך - אתה מסיים באמירה, "P.S. בכל פעם שאתה מוכן, אלה הם האחד, שניים, או שלוש דרכים בהן אוכל לעזור לך בצורה הטובה ביותר. " במקרה של דין, משאב אחד הוא דבר חופשי, משאב שני הוא דבר בעל כרטיס נמוך, ומשאב שלוש הוא כרטיס גבוה. דָבָר.

עכשיו, בכל פעם שניקולס שולח את הדוא"ל השבועי שלו, הוא מבצע מכירות כי בכל פעם שהם מוכנים - וזה בדיוק כך קרה שכאשר הם קראו את המייל הזה, הם היו מוכנים - הם החליטו לעשות איתו עסקה. חלק מהאנשים האלה היו ברשימה של ניקולס במשך שנים, חלקם חודשים או ימים בלבד. אך כפי שאומר גם דין ג'קסון, יש רק שתי פעמים שאנשים מבצעים עסקאות: עכשיו ולא עכשיו.

אם הם לא מבצעים עסק עכשיו, זה רק אומר שהם "לא עכשיו" - אבל עכשיו בסופו של דבר יגיע. לכן אנו רוצים להציג כל הזמן מסר קליל מאוד ולא אגרסיבי של: "היי, בכל פעם שאתה מוכן, זו הדרך הטובה ביותר שאני יכול לעזור לך."

ניקולס לוקח את המושג Super Signature רחוק יותר מסתם אימייל. בכל פעם שהוא עושה סרטון, פוסט בבלוג או כל דבר אחר, הוא תמיד מסתיים באותה הדרך: "בכל פעם שאתה מוכן, זו הדרך הטובה ביותר אני יכול לעזור לך." זה מתחיל להניע מכירות מאנשים שהיו "לא עכשיו" אבל הפכו ל"עכשיו "ומוכנים לכך עסקה. זו עוד דרך פשוטה ליצור המרות מבלי להיות אגרסיביות מדי עם מכירות קשות.

תגלית השבוע

Descript הוא כלי עריכת שמע / טקסט מדהים בשולחן העבודה. העלה את קובץ השמע שלך - פודקאסט או וידאו - ותיאור ייתן לך תמלול. אבל זה לא עוצר שם. זה בעצם עריכת שמע ווידאו במצב טקסט.

אתה רואה את צורת הגל של האודיו, את הווידאו (אם רלוונטי) ואת הטקסט שמתאים אליו, הכל בו זמנית. אתה יכול להיכנס לתמלול ולמחוק מילים מסוימות או משפטים שלמים, ואז זה ימחק את זה מקובץ הווידאו או האודיו.

באופן דומה, אם תמחק חלק מהאודיו, הטקסט ייעלם. אז אם מישהו אמר משהו ואתה רוצה לערוך אותו, אתה יכול פשוט לאתר את החלק המדויק של מה שאמרו, להדגיש אותו ואז לחתוך אותו. אתה יכול אפילו לסרוק דרך המסמך, לראות שמישהו אמר, "אממ", הרבה, להעתיק ולחתוך את ה"ומס ", ובום, הם נעלמים מהקלטת השמע או הווידיאו.

אינך צריך לצלם את האודיו או הווידאו שלך באמצעות האפליקציה; באפשרותך להעלות אותה לאתר או להוריד את האפליקציה ולהשתמש בה כך.

ל- Descript תוכנית חינמית בסיסית שמספקת לך העלאות ושותפי פעולה ללא הגבלה, ואז תוכל לשלם תשלום קטן עבור תמלול מעבר לסכום מסוים. יש שכבת מפיקים ושכבת צוות גבוהה יותר אבל התוכנית החינמית בהחלט שווה לבדוק.

אתה יכול למצוא את הכלי הזה בכתובת descript.com.

המפתח העיקרי מהפרק הזה:

• גלה מידע נוסף על ניקולס על שלו אתר אינטרנט.
• עקוב אחר ניקולס פייסבוק, טוויטר, ו לינקדאין.
• קרא את ספרו של ניקולס, תן: המדריך האולטימטיבי לשימוש בפרסום בפייסבוק ליצירת לידים נוספים, יותר לקוחות והחזר ROI מאסיבי.
• האזינו לניקולס פודקאסט תוצאות מואצות.
• הצטרף לקהילת החברות של ניקולס, המועצה.
• למידע נוסף על דין ג'קסון, ריאן דייס, רוברט סיאלדיני, ו איימי פורטרפילד.
• לבדוק descript.com.
• לבדוק עולם שיווק מדיה חברתית 2020.
• צפה בתכנים בלעדיים ובסרטונים מקוריים מבודק המדיה החברתית יוטיוב.
• צפו בתוכנית השיחה השבועית שלנו לשיווק במדיה חברתית בימי שישי בשעה 10 בבוקר באוקיינוס ​​השקט צפיפות קהל.

מה אתה חושב? מה דעתך על התאמת אסטרטגיות ליצירת לידים נוספים עם מודעות פייסבוק? אנא שתף ​​את הערותיך למטה.