כיצד לגרום לצוות המכירות שלך להשתמש במדיה החברתית: תוכנית בת 6 שלבים: בוחן מדיה חברתית

האם אתה רוצה שצוות המכירות שלך יתמוך בהגשת המדיה החברתית שלך? מחפש מדריך להקל על המעבר?

במאמר זה תמצאו תוכנית בת שישה שלבים שתסייע לצוות המכירות שלכם לאמץ מדיה חברתית בשגרת יומם.

מדוע צוות המכירות שלך צריך להשתמש במדיה חברתית

פשוט ופשוט, אני מגדיר מכירה חברתית כמי שמגיעה לקהל שלכם במקום בו הם מבלים את זמנם וצורכים תוכן - בין אם זה מדיה מודפסת, רשת חברתית או באירוע רשת אישי.

הגדרה מסורתית יותר של פורבס מסבירה את הרעיון באופן הבא: "מכירה חברתית היא דרך עבור צוותי מכירות להשתמש במדיה החברתית כדי להתחבר ללקוחות פוטנציאליים, ולספק להם ערך."

מכירה חברתית דומה לטיפוח עופרת, במובן שמטרתך היא לעסוק בקונים באופן שוטף. וההתקשרות הזו בהחלט משתלמת. מחקר בלינקדאין קובע כי 78% מהמוכרים החברתיים מבצעים עבודות חוץ בהשוואה לעמיתים שאינם משתמשים במדיה החברתית. שלב את הנתון הזה עם שתי התובנות הבאות, והמקרה למכירה חברתית מתחזק עוד יותר.

• על פי א מחקר בלינקדאין, 75% מרוכשי B2B משתמשים כעת במדיה חברתית כדי לחקור ספקים.
• א סקר של מכירות לכל החיים גילו כי 90% ממקבלי ההחלטות אומרים כי הם אף פעם לא מגיבים להסברה קרה.

ברגע שאתה מחליט שמכירה חברתית היא מכרעת לאסטרטגיה שלך, השגת אימוץ צוות היא מכשול נפוץ. להלן שישה צעדים כדי להקל על צוות המכירות שלך לאמץ מכירה חברתית, תוך התמקדות ספציפית במינוף לינקדאין ופייסבוק.

מס '1: קבל רכישה מבעלי העניין המרכזיים

בכל השקעה חדשה, בין אם מדובר בכלי חדש או בתהליך חדש, הכדאיות לטווח הארוך וההחזר על ההשקעה אפשריות רק אם תקבל רכישה מכל בעלי העניין הדרושים. כדי לשכנע את צוות המכירות שלך לקנות מכירה חברתית, תצטרך למלא כל אחד מארבעת התפקידים האלה באנשים מסורים:

• מעורר השראה: נניח שאתה האלוף הטבעי של יוזמה זו.
• פעיל: אדם זה יאציל משימות וידאג שהיוזמה תתקדם.
• תומך: אדם זה יעזור בהקצאת משאבים יצירתיים.
• לוגיסטי: אדם זה יעזור ליישם את הכלים הנכונים.

להלן כמה דברים שכדאי לעשות קבל רכישה מכל אחד מבעלי העניין שלך:

• הציגו את נתוני התעשייה על השינוי בהתנהגות הקונים.
• הדגישו סיפורי הצלחה ממאמצי המכירה החברתית שלך.
• הכן מתווה של ההשקה לְתַכְנֵן.

במתווה של תוכנית ההשקה שלך, הראה כיצד כל אדם משחק תפקיד וכולל את חמשת השלבים שנדונו להלן.

מס '2: הסבר את שדה המשחק

השלב הבא הוא ל תביע את המקרה לעסוק בפלטפורמות ספציפיות.

מדוע להשתמש ב- LinkedIn למכירה חברתית?

לינקדאין תמיד הייתה כלי עזר למכירות B2B, במיוחד בגלל כלי החיפוש של Sales Navigator. אלגוריתמי הפרסום החיוב של לינקדאין שמו אותו גם בראש רשימת כלי המכירה החברתיים המובילים.

לפי מנהל ההנדסה של לינקדאין, "לינקדאין יישמה תהליך בן ארבעה שלבים להפצת תוכן ברחבי הרשת שלה כדרך להפחית את התפשטות דואר הזבל או תוכן לא הולם."

חלק מתהליך זה משתמש בגורמים כמו לייקים, צפיות ודגלים כדי לקלוט את התוכן שלך באיכות. התוצאה היא שבכל פעם שתפרסם אתה לא רק פוטנציאלי להגיע לכל הקשרים שלך, אלא גם אם מישהו אוהב, משתף או מגיב על ההודעה שלך, הוא יגיע גם לעדכוני הקשרים שלהם.

באופן היפותטי, 1,000 החיבורים שלך יכולים לעזור לך להגיע למאות אלפים, כל עוד אתה מפרסם תוכן מרתק.

מדוע להשתמש בפייסבוק למכירה חברתית?

לעומת זאת, פייסבוק נתפסת באופן מסורתי כאופציה טובה יותר למכירות B2C אך אלגוריתמי הפרסום שלהם אינם נוחים כמו לינקדאין.

פול רמונדו התמודד עם נושא זה לפני כמה חודשים, והיה לזה לומר על לוגיקת האלגוריתם של הפלטפורמה: "האלגוריתם של פייסבוק משתמש בארבעה שלבים כדי לעזור לו להחליט כיצד לדרג את התוכן שלך בפיד החדשות. [...] לאחר חיזוי זה וחישוב ההסתברויות, פייסבוק מאחדת את המידע ל לחשב 'ציון רלוונטיות', מספר המייצג את מידת העניין של פייסבוק שאתה עשוי להיות מסוים כַּתָבָה."

אני ממליץ לך להשתמש בפייסבוק כמדד עד כמה אתה נמצא בתהליך בניית היחסים. אם אתם חברים בפייסבוק עם קשר עסקי, הגעתם לרמה חדשה לגמרי של נוחות ותקשורת, המגדילה באופן אקספוננציאלי את הסיכויים לאותה הזדמנות מכירה או שותפות גָדֵל.

מס '3: הנה דוגמה

התחל בהגדרת המשמעות של מכירה חברתית לצוות שלך, כיצד זה משפיע על העסק באופן כללי. תהיה בטוח ל תן לעמיתים שלך כמה טיפים להתחיל.

לשם כך, כדאי לך שתף דוגמאות ותוצאות מפוסטים חברתיים משלך עם האנשים שאתה רוצה לעודד. לשם המחשה, שיתפתי את ההשפעה המשולבת של שמונה חברי צוות שחיבבו סרטון שפרסמתי בלינקדאין: 37 לייקים, שמונה תגובות בסך הכל וחשיפה ל 15,000 זוגות גלגלי עיניים.

זה גם חשוב ליצור הזדמנויות לחברי הצוות לחזור על כוחו של מכירה חברתית זה לזה. למשל, עודדו את כולם לעשות זאת לשתף ולחגוג זכיות קטנות בערוץ Slack ייעודי.

מס '4: הפוך את אימוץ החברתי לקל

השלב הבא הזה כולל תיאום בין שיווק, תפעול ומכירות.

בקשו מצוות השיווק שלכם בחר חמש קטעי בלוג שונים שצוות המכירות שלך יכול לפרסם עליהם. כל הצעה מה לומר על פוסטים אלה, על סמך תוכן הבלוגים, תועיל.

בקש מצוות המבצעים לעשות זאת לרכוש ולהקים את כלי המכירה החברתית שהצוות יזדקק להם, כגון חשבונות פרמיום של לינקדאין, כלי וידאו לשידור מסך (כגון נוֹל), ותוספים למעקב אחר פתיחת ולחיצת דוא"ל.

יש לקבל את מנהל המכירות להטיל על כל אחד מחברי צוות המכירות לפרסם מאמר אחד ולעסוק בפוסט של מישהו אחר בלינקדאין מדי שבוע. ודא שאיש נקודה זה מספק הנחיות לתהליך השיתוף והדיווח על התוצאות.

מס '5: הגדר יעדים ברורים וניתנים להשגה

כדי להעריך במדויק את היעילות של מכירה חברתית, סט ו עקוב אחר יעדים עבור KPI הבאים:

• מספר החיבורים החדשים
• מספר הצפיות בפוסט
• מספר שיחות עם לקוחות פוטנציאליים
• מספר הדגמות ו הרשמות

מס '6: שמרו על קיימות ומומנטום

שֶׁלְךָ אסטרטגיית מכירה חברתית יחווה עליות ומורדות, אך התמקדות בפעילויות אלה תתרום להצלחה ארוכת טווח:

שתף טקטיקות מכירה חברתיות חדשות בפגישות רגילות. לדוגמה, עודד חברי צוות בודדים להשתמש בתגים ב- Sales Navigator כדי לעקוב אחר לקוחות פוטנציאליים, לקוחות קיימים וכן הלאה. זה מאפשר להם לפקח בצורה יעילה יותר על ההסברה והתוצאות שלהם.

אצר רשימה של נכסי תוכן שהצוות שלך יכול לשתף. בין אם מדובר בבלוגים, ספרים אלקטרוניים, הכרזות על תכונות חדשות או מחקרי מקרה, בקשו ממחלקת השיווק לעדכן את הרשימה הזו עם נכסים חדשים ככל שיהיו זמינים. כונן גוגל הוא אפשרות טובה לכך.

השתמש ב- Slack כדי להכריז על פוסטים חדשים בבלוג ותוכן מרגש לשיתוף. חשוב על זה כעל שטח ייעודי לשיתוף קישורים לפוסטים שלך, כך שאחרים יוכלו לייק / לשתף / להגיב על פוסטים זה של זה. בקש מחברי הצוות שלך להשתמש בסימן הביקורת או באמוג'י עם אגודל למעלה לאחר שאהבו את הפוסט.

דרוש מבעלי העניין להישאר בראש טקטיקות ואלגוריתמים פופולריים של מדיה חברתית. להמחשה, מתי לינקדאין גילגלה את השימוש בהאשטגים ודרשנו מאנשים לבחור hashtags לעקוב, בדקנו מיד את ההשלכות של השימוש ב- hashtags בפוסטים שלנו. ברגע שקבענו שהגדיל את הנראות של ההודעות שלנו, הודענו לשאר הצוות ודאגנו שזה חלק מקצב ההודעה החדש שלהם.

בקר שוב ושוב באווטרי הלקוחות שלך. פרסונות צריכות להיות חלק מהשלבים המוקדמים ביותר של תכנון ההשקה, מכיוון שהן עוזרות להבהיר למי הצוות שלך מוכר. ככל שהמוצר שלך מתפתח, פרטי הקהל שלך עשויים להשתנות. זה חשוב ל הערך מחדש את אישיות הלקוחות שלך כדי ללמוד אם אתה מוכר כעת לסוג חדש של לקוח.

סיכום

למה להפסיק עם צוותי מכירות? ברגע שצוות המכירות שלך התאקלם לחלוטין במכירה חברתית, שקול לפרוס את אסטרטגיית המכירה החברתית שלך לצוותים אחרים כגון תמיכת לקוחות ושיווק.

לסוג זה של הסברה לעובדים יכולה להיות השפעה עמוקה וארוכת טווח על השורה התחתונה שלך.

מה אתה חושב? האם אתה מוצא את העצות האלה מועילות? אילו טיפים נוספים תוכלו להציע? שתף את מחשבותיך בתגובות למטה.

מאמרים נוספים בנושא לקיחת חברת השיווק שלך ברשתות חברתיות:

• למד כיצד לכלול את כל העובדים שלך בשיווק שלך ברשתות חברתיות.
• גלה כיצד להשתמש ב- LinkedIn Elevate כדי לשפר את סנגור העובדים.
• חקור שלושה כלים לצוותי מדיה חברתית.