השפעה ושכנוע: תובנות חדשות מאת רוברט סיאלדיני: בוחן מדיה חברתית

האם אתה רוצה לשכנע יותר אנשים להפוך ללקוחות?

מתלבט מה יש למדע האחרון על השפעה ושכנוע לומר?

כדי לגלות דרכים חדשות להכין אנשים למכירה, אני מראיין את ד"ר רוברט סיאלדיני, מחבר הספר לְהַשְׁפִּיעַ ו טרום סוזיה.

עוד על מופע זה

ה פודקאסט לשיווק במדיה חברתית היא תוכנית רדיו על פי דרישה של בוחן המדיה החברתית. זה נועד לעזור למשווקים עסוקים ובעלי עסקים לגלות מה עובד עם שיווק במדיה חברתית.

בפרק זה אני מראיין את רוברט סיאלדיני, מחברו של לְהַשְׁפִּיעַומנכ"ל השפעה בעבודה, חברה המספקת דוברים והדרכה בנושא פסיכולוגיה התנהגותית והשפעה בעסקים. לאחר שמכר יותר משלושה מיליון ספרים, הוא עזר לביטויים בשיווק מטבעות כמו "הוכחה חברתית" ו"מחסור ". ספרו האחרון נקרא טרום-פגיעה: דרך מהפכנית להשפיע ולשכנע.

רוברט חוקר את המדע שמאחורי השפעה ושכנוע.

תגלה כיצד להוציא לפועל את המושגים הללו לטובת העסק שלך.

שתף את המשוב שלך, קרא את הערות התוכנית וקבל את הקישורים המוזכרים בפרק זה למטה.

תקשיב עכשיו

היכן להירשם: פודקאסט של אפל | פודקאסטים של גוגל | ספוטיפיי | RSS

גלול לסוף המאמר לקישורים למשאבים חשובים המוזכרים בפרק זה.

הנה כמה מהדברים שתגלה בתכנית זו:

השפעה ושכנוע

ספרו הראשון של רוברט

לְהַשְׁפִּיעַ, שנכתב באמצע שנות השמונים, חולק את האסטרטגיות המוצלחות ביותר שמשפיעות מקצועיות משתמשות בהם כדי לגרום לאנשים לומר כן. הוא נכתב לצרכנים כדי שיוכלו לזהות ולהתנגד לאסטרטגיות אלה כאשר משתמשים בהן בצורה לא רצויה.

התגובה הראשונית לספר הייתה כה קלה עד כי המו"ל החזיר את כספי הקידום והפרסום לקידום הספר, נזכר רוברט. הם אמרו לו שזה יהיה כמו "לזרוק כסף בבור."

מה קרה ששינה דברים?

רוברט מסביר כי הזמנים השתנו. הרעיון של קבלת החלטות מבוססות ראיות החל לשלוט בעולם העסקים, ו לְהַשְׁפִּיעַ סיפק מאגר ראיות לגבי הגורמים המשפיעים על אנשים. כשלוש-ארבע שנים לאחר פרסום הספר, זינק לרמות רבי המכר, שם הוא נשאר מאז.

לספר היו שני מקורות מידע. כדי לראות מה הצליח במיוחד להעביר אנשים לעבר מכירה, הוא בדק ספרות מחקרית ממדעי ההתנהגות, שיווק, פסיכולוגיה, תקשורת, ניהול ותחומים אחרים.

הוא גם הסתכל מעבר לספרות המחקר והחל לחדור לכל תוכניות ההכשרה שאליהן יוכל לגשת בתחומי המכירות, השיווק, הגיוס, הגיוס וכו '. זה איפשר לו לראות מה אנשי המקצוע השתמשו בהדרכה והוא קלט מידע מאותן חוויות.

הוא אמנם ציפה שהצרכנים יהיו הקהל עבור לְהַשְׁפִּיעַ, למעשה חיבקה אותו הקהילה העסקית תחילה. הם רצו לדעת, מדעית, אילו גורמים נוטים אנשים לכיוון yes, וכיצד לכלול את הגורמים הללו במסרים, בקמפיינים שיווקיים ועוד.

העניין לרתום את הפרקטיקות והנהלים החזקים ביותר ליצירת שינוי הביא את רוברט לכתוב את ספרו החדש, טרום סוזיה. זה מיועד לאנשים שרוצים להשפיע יותר.

האזינו לתוכנית כדי לגלות כיצד התוודעתי ליצירתו של רוברט.

טרום סוזיה

רוברט חושב שהקהל האידיאלי עבור טרום סוזיה הוא אנשים שרוצים להגדיל את המידה בה המסרים שלהם מצליחים להעביר אנשים לכיוונם. אמנם זה כולל אנשי מכירות ומשווקים, אך זה מיועד גם לאנשים שרוצים להיות בעלי השפעה רבה יותר על משפחותיהם, רשת חברים, לוחות צדקה וכו '.

רוברט אומר את זה לְהַשְׁפִּיעַ מכסה מה לבנות למסר כדי לקבל הסכמה, טרום סוזיה מתאר את תהליך קבלת ההסכמה עם הודעה לפני שליחתה. התהליך אולי נראה כמו איזה קסם, אבל זה לא. זה מדע מבוסס.

המפתח הוא ליצור מצב נפשי בראשו של הנמען התואם את המסר הקרוב. שלב זה הוא חיוני למקסום השינוי הרצוי.

לדוגמא, רוברט מסביר כיצד במחקר אחד פנו החוקרים לאנשים וביקשו עזרה בסקר שיווקי. רק 29% הסכימו להשתתף.

כאשר החוקרים ניגשו לדגימה השנייה והקדימו את בקשתם עם טרום-סוויסיבי פשוט שאלה, "האם אתה מחשיב עצמך אדם מועיל?", 77.3% התנדבו להשתתף בתוכנית סֶקֶר.

למה אתה חושב שזה כך?

רוברט אומר שכשנשאלו לפני הבקשה אם הם מועילים, כמעט כולם אמרו שכן. אז כאשר התרחשה בקשת העזרה, רובם הסכימו להשתתף כדי להיות עקביים עם הרעיון שהופעל לאחרונה על עצמם כאנשים מועילים.

זהו תהליך דו-שלבי הכולל הנדסה לאחור את האסטרטגיה האופיינית או רצף השכנוע.

ראשית, החלט מהו כוחך העיקרי: זיהוי היתרון הגדול ביותר למישהו שבוחר את מה שיש לך להציע. האם זה אמינות, עמידות, עלות או איכות? שנית, כדי להתאים אנשים למסר שעומד לבוא אליהם, עבור לרגע לפני העברת המסר והציג רעיון או תמונה התואמת את העוצמה הזו.

כדי להמחיש נקודה זו, רוברט מספר על ניסוי שערכה חנות רהיטים מקוונת, שהציעה רהיטים נוחים באיכות גבוהה, כמו גם רהיטים זולים במחירים נמוכים יותר.

הם שלחו מחצית מהמבקרים בדף נחיתה כשברקע תיאור עננים רכים. למה? עננים קשורים לנוחות. המבקרים שראו אותו דף נחיתה דירגו בנוחות את הגורם החשוב ביותר לבחירת רהיטים. הם חיפשו באתר תכונות הקשורות לנוחות והעדיפו לבצע רכישה על בסיס הנוחות של הרהיטים המעורבים.

המחצית השנייה של המבקרים נשלחה לדף נחיתה שרקעיו היו מטבעות. הם דירגו את העלות כמאפיין החשוב ביותר ברכישת רהיטים וחיפשו מידע הקשור למחיר, וכך העדיפו לרכוש רהיטים זולים.

בעיקרו של דבר, המשווקים הצליחו ליצור קונה מוכוון נוחות או קונה מוכוון מחירים על סמך מה שהוצג בפני הקונים מיד לפני שהם בחרו. זה ההיבט ההנדסי ההפוך של זה, מסביר רוברט. אתה יודע את הפיתרון. המשימה שלך היא להכניס אנשים למצב נפשי שמושך אותם אליו.

רוברט מציין שניתן לבצע טרום-פטירה ללא קשר למדיום בו אתה משתמש. כל מה שתעשו כדי להפנות את תשומת ליבם של אנשים למושג מסוים גורם להם לראות את המושג הזה כחשוב יותר ממה שהם עשו מיד לפני שתשומת לבם הופנתה אליו. זה מה שגורם להם לחפש את המידע הבא בצורה מסוימת.

במחקר הרהיטים, כאשר תשומת לבם של אנשים הופנתה לעננים, הנוחות הפכה חשובה. כאשר תשומת הלב הופנתה לכסף, המחיר הפך להיות חשוב. כשנשאלו אחר כך אם העננים או המטבעות עשו חשיבות כלשהי בבחירתם, איש מהם לא חשב שיש בכך.

האזן לתוכנית כדי לשמוע מדוע רוברט מאמין שרק מפרסמים מסוימים יודעים על המושג הזה.

כיצד לזהות חוזקות

רוברט אומר כי ארגונים ומשווקים רבים אינם מצליחים להבין היטב את נקודות החוזק שלהם. הם צריכים לדעת איזה 'דבר' שהם מציעים גורם לחוכמה שאנשים יבחרו בהם. שאלו את עצמכם מה יש לכם להציע, מה שמחכם את האנשים לבחור בכם.

במקום הדבר שנותן לך את שולי הרווח הגדולים ביותר או מה שמקל עליך להפיץ, חשוב על בטיחותך, אמינותך, עמידותך, חידושך. זה מה שמוביל אנשים לעשות בחירות שהם לטובתם, לא רק שלך. לכוון אנשים לכיוון של בחירות טובות והם ירשמו את ההצעה כמשהו שיועיל להם.

לאחר הקריאה טרום הנשמה, גבר שלח הודעה לרוברט באומרו שהספר גרם לו לשנות משהו. הייתה לו תוצאה מדהימה. בני האיש מכרו פופקורן מחוץ לחנויות מכולת כדי להשיג כספים עבור הצופים. כשאנשים יצאו, הבנים שאלו אם הם רוצים כאלה. הרוב הניד את ראשו והמשיך הלאה. הם פשוט עזבו את המכולת. אם הם היו רוצים פופקורן, הם היו יכולים להכניס אותו פנימה.

לאחר שהאיש קרא את מה שרוברט אמר על זיהוי נקודות החוזק שלך, הוא שינה את השאלה "האם אתה תומך בצופים?" עכשיו אנשים אמרו שכן. הם היו מגיעים לקנות פופקורן או לפחות לתרום תרומה. האיש גילה שהמפתח להודעה אינו פופקורן. הם לא מכרו פופקורן. הם מכרו את הצופים.

ניתן להשתמש בטקטיקה זו גם בתקשורת בכתב. המפתח הוא למצוא את המקום לביצוע הטקטיקה. לדוגמא, כשאתם שולחים אימייל עם ההודעה והקובץ המצורף, שימו ציטוט או סיסמה בתחתית המייל שקשורים לנושא.

למשל, אם אתה רוצה שאנשים יהיו פתוחים לשינוי, הוסף הצעת מחיר בתחתית הדוא"ל המשויכת לסיבה לפתיחה לשינוי. רוברט אוהב את זה מאת הסופר הבריטי ל.פ. הרטלי: “העבר הוא מדינה זרה. הם עושים שם דברים אחרת. "

האזינו למופע כדי לשמוע את הדוגמה שלי לציטוט ולנושא קשור.

שיקולים אתיים

לקח לרוברט כשלוש שנים לעשות עבודות מלאכה טרום סוזיה. כמו שהוא עשה למען לְהַשְׁפִּיעַ, רוברט הביט בספרות במדעי ההתנהגות ודגם ממנה. עם זאת, במקום לחדור לתוכניות הכשרה של אנשי מקצוע בעלי השפעה, רוברט חזר להערותיו כדי לראות מה עושים הסקולרים הגבוהים ביותר בכל מקצוע.

הוא גילה כי תחומי המכירה, השיווק, הפרסום, הגיוס והגיוס טרם גילו את קהליהם. המקצוענים האלה מתנהגים כמו גננים מומחים. הם מכירים בכך שלא משנה כמה טוב הזרע אם לא הכנתם את האדמה. אנשים מצליחים מבלים את זמנם בחשיבה וארגון של הרגע שלפני המסר, כמו גם על המסר עצמו.

רוברט משתף סיפור מאחת מחוויות האימון שלו. הם ביצעו מכירות ביתיות עבור מערכת אזעקת אש יקרה המופעלת על ידי חום, ואיש המכירות הטוב ביותר, ג'ים, היה בעל גישה מדהימה.

ג'ים התחיל בכך שהוא עשה לאנשים בדיקה של 10 דקות בנושא הידע בנושא בטיחות אש. ואז בזמן שהם היו באמצע המבחן, הוא היה מטיח במצחו ואומר, "אה, שכחתי כמה חומרים חשובים במכונית. אכפת לך שאכניס את עצמי אל ביתך וחוזר אליו? אני לא רוצה להפריע למבחן שלך. " לעתים קרובות אנשים היו נותנים לג'ים מפתח כדי שיעזוב ויחזור לבדו. כשחזר, הוא היה מתחיל את מכירת המכירות.

כשרוברט שאל אותו על כך, אמר ג'ים, "את מי אתה מאפשר להיכנס ולצאת מביתך כרצונך על ידי מתן מפתח? רק מישהו שאתה סומך עליו, נכון? "

ג'ים השתמש בטקטיקה זו כדי לבסס אמון במוחם של אותם קונים לפני שהחל את המסרים שלו. הוא הציע אותם מראש לראות בו מקור מידע מהימן לפני שהחל לשלוח להם את המידע הזה. ג'ים תמיד היה איש המכירות המוביל בהפרש עצום.

האזינו למופע כדי לשמוע את מחשבותיי על הצד האתי בשימוש במושג זה.

תגלית השבוע

ישנם הרבה כלים זמינים, כגון ברוגע ו לוח זמנים פעם אחת, שמסירים את הטרחה של קביעת פגישות.

עוזר הוא תוסף Gmail מקורי שיש לו גישה ליומן Google שלך. כל שעליך לעשות הוא ללחוץ על כפתור בתוך Gmail שלך כדי להציע כמה פעמים זמינות, והם מאוכלסים בדוא"ל שאתה כותב.

כדי לקבוע פגישה באמצעות Assistant.to, עליך להשתמש בגרסת שולחן העבודה של Gmail.

ראשית, הכנס את כתובת הדוא"ל של האדם האחר למקטע אל. ואז בדוא"ל תראה קצת "A." לחץ על זה כדי להעלות את לוח השנה שלך ולראות זמינות. בחר כמה נתחי זמן שונים שתרצה להציע כאופציות. לאחר מכן לחץ על הוסף והוא מדביק אותם בגוף הדוא"ל.

כל הזמנים ניתנים ללחיצה. לאחר שהמקלט בוחר זמן פנוי, המערכת מאשרת זאת ואז מוסיפה את הפגישה לשני היומנים.

בדוק את Assistant.to. זה בחינם.

האזן למופע כדי ללמוד עוד ויידע אותנו כיצד Assistant.to עובד בשבילך.

האזינו למופע!

מסירות המפתח המוזכרות בפרק זה:

• למידע נוסף על רוברט על שלו אתר אינטרנט.
• לקרוא לְהַשְׁפִּיעַו טרום-פגיעה: דרך מהפכנית להשפיע ולשכנע.
• למידע נוסף על סופר בריטי ל.פ. הרטלי.
• הבט ב ברוגע ו לוח זמנים פעם אחת.
• לבדוק עוזר.
• צפו בתוכנית השיחה השבועית שלנו לשיווק במדיה חברתית בימי שישי בשעה 8 בבוקר באוקיינוס ​​השקט Huzza.io, או כוונן בפייסבוק לייב.
• למידע נוסף על עולם השיווק של מדיה חברתית 2017.
• הורד את דוח תעשיית שיווק במדיה חברתית 2016.

דרכים להירשם לפודקאסט של שיווק במדיה חברתית:

• לחץ כאן כדי להירשם באמצעות iTunes.
• לחץ כאן כדי להירשם באמצעות RSS (פיד שאינו iTunes).
• אתה יכול גם להירשם באמצעות סטיצ'ר.

מה אתה חושב? מה המחשבות שלך על השפעה ושכנוע? אנא השאירו את הערותיכם למטה.