כיצד ליצור מודעות שמעבירות אנשים לפעולה: בוחן מדיה חברתית

רוצה דרך מהירה וטובה יותר לייעל את המודעות שלך? האם ידעת שהתמקדות ברגשות הלקוחות יכולה לעזור?

כדי לחקור כיצד להשתמש בהודעות רגשיות כדי להעביר אנשים לפעולה, אני מראיינת את טליה וולף.

עוד על מופע זה

ה פודקאסט לשיווק במדיה חברתית נועד לעזור למשווקים עסוקים, בעלי עסקים ויוצרים לגלות מה עובד עם שיווק ברשתות חברתיות.

בפרק זה אני מראיין טליה וולף. היא המייסדת של GetUplift, סוכנות המתמחה באופטימיזציה של יחס המרה לאתרים, דפי נחיתה ופרסומות. הקורס שלה נקרא מוכרים רגש: המאסטרקלאס.

טליה מסבירה כיצד לחקור את הקשר הרגשי של הלקוחות למוצר שלך ומדוע יישום הממצאים שלך משפר את ההמרות.

תלמד גם כיצד להתבלט בסוגים שונים של מודעות, פסיכולוגיה צבעונית ותמונות רגשיות.

שתף את המשוב שלך, קרא את הערות התוכנית וקבל את הקישורים המוזכרים בפרק זה למטה.

תקשיב עכשיו

היכן להירשם: פודקאסט של אפל | פודקאסטים של גוגל | ספוטיפיי | RSS

גלול לסוף המאמר לקישורים למשאבים חשובים המוזכרים בפרק זה.

הנה כמה מהדברים שתגלה בתכנית זו:

רגש בפרסום

הסיפור של טליה

בשנת 2007 טליה החלה את דרכה באופטימיזציה להמרה בטעות. בסוכנות מדיה חברתית עבדה עם מותגים מקומיים גדולים שהתמקדו בלייקים, מעורבות ותגובות. כששאלה את המותגים הללו לגבי יעדיהם להובלות ומכירות, הם רק לעתים רחוקות ידעו את התשובה. כדי לעזור בהגדלת ההמרות, היא שינתה את מודעות פייסבוק ודפי הנחיתה, וניחשה מה יעבוד.

כשנודע לטליה שתעשייה שלמה מוקדשת לאופטימיזציה של מודעות, דפי נחיתה, אתרים ומשפכים, היא החלה לברר מידע נוסף על כך. ככל שהיא למדה יותר, היא אהבה את זה יותר, מה שהוביל לפתיחת סוכנות לייעול המרות בשנת 2010. בשנים הראשונות היא נאלצה לשכנע אנשים להוציא יותר כסף על אופטימיזציה של הנכסים השוטפים מאשר על קניית מודעות ותנועה רבות יותר.

המאבקים של טליה להוכיח את ערכה ולהשיג תוצאות עוררו אותה לנטוש את גישתה האינטואיטיבית לאופטימיזציה להמרה ולפתח תהליך המבוסס על רגש ופסיכולוגיה. התהליך שיפר במהירות את תוצאותיה. בתוך שבועות הוכפלו המרות הלקוחות שלה, וחלקן אף השתפרו פי עשרה. היא גם החלה למשוך יותר לקוחות.

כיום טליה מפעילה את GetUplift ומסייעת לחברות לבצע אופטימיזציה של אתרי האינטרנט שלהן באמצעות רגש ופסיכולוגיה. היא גם מלמדת את התהליך שלה דרך כיתת המאסטר שלה. טליה מלמדת כיצד לזהות את רגשות הלקוחות שלך על מנת להבין מדוע אנשים קונים ממך. היא גם מסבירה כיצד ליישם את מה שלומדים כדי להגדיל את ההמרות ממודעות, מדפי נחיתה וכן הלאה.

האזינו לתכנית כדי לשמוע כיצד אופטימיזציה של שיעור ההמרות סייעה בשיפור דף המכירות של עולם השיווק ברשתות חברתיות.

כיצד הרגש עוזר לך לבצע אופטימיזציה להמרות

טליה מסבירה את היתרונות של התמקדות ברגשות הלקוחות על מנת לייעל את המודעות ואת דפי הנחיתה שלך. ראשית, תוכלו לחסוך כסף וזמן. מכיוון שהגישה הממוקדת בלקוח עוזרת לך למצוא את מה שעובד מהר יותר, אתה מוציא פחות כסף על בדיקה ושיפור המודעות שלך.

מרבית החברות מוציאות כסף רב בהובלת תנועה לאתר האינטרנט או לדפי הנחיתה שלהן. לעתים קרובות הם מוציאים כסף על שינוי המודעות והמיקוד שלהם, ועדיין לא מקבלים את התוצאות הרצויות, ולכן הם פשוט ממשיכים להשליך יותר כסף על קהלי יעד שונים. לחלופין, הם עשויים לחשוב על אופטימיזציה של המרות כעל שינוי כפתור או כותרת, או הוספה של עוד כמה כדורים.

טליה אומרת כי אופטימיזציית המרות ממוקדת בלקוחות מתמקדת בהבנת אנשים ברמה עמוקה יותר מאשר פרטים דמוגרפיים כמו מין, מיקום, מקצוע, הכנסה, מכשירים בהם הם משתמשים וכו '. במקום זאת, אתה מתמקד באתגרים ובכאבים האמיתיים שאנשים שמגיעים לאתר שלך רוצים לפתור.

טקטיקות שיווק נפוצות אינן עוזרות ללקוחות להבין כיצד המוצר שלך עוזר להם. כדי לדמיין זאת, אינך מרוכז בלקוח כאשר אתה משנה את צבע הכפתור או את האופן שבו אתה מסביר את תכונות המוצר שלך ותמחורו. מה שעוזר זה להבין את הרגשות, הכאבים, ההיסוסים והחששות של הלקוחות, ולטפל באלה במודעות ובדפי הנחיתה שלך.

טליה חולקת דוגמה המבוססת על האופן שבו אנשים חוקרים את האפשרויות שלהם. דמיין שלקוח הזקוק לפיתרון פותח מספר כרטיסיות דפדפן לחקר מוצר. זה יכול להיות מוצר B2B הפותר בעיה בחברה שלהם או מוצר B2C לילדים. כאשר אותו לקוח קופץ מכרטיסייה אחת לשנייה, דף אינטרנט בולט כשהוא גורם ללקוח להרגיש מובן.

אופטימיזציה ממוקדת על לקוחות היא כל מה שגורם ללקוח שלך לומר, "וואו, החברה הזו מביאה אותי. זה בדיוק מה שאני מרגיש ", או" זה בדיוק מה שניסיתי ", או" זה בדיוק מה שאני מחפש. " אתה רוצה לעורר את כל מה שהלקוח מרגיש כרגע ורוצה להרגיש.

אתה יכול לראות גישה ממוקדת ברגש במודעות של חברות מצליחות כמו נייקי, לֶגוֹ, או יוֹנָה. המודעות שלהם אינן מרכזות את המוצרים שלהן ולא כוללות נקודות שיחה לגבי האופן שבו נעל או שמפו טובים יותר. המודעות שלהם מתמקדות ברגש של למצוא את האני הפנימי שלך או להפוך לגרסה טובה יותר של עצמך. אתה לא צריך תקציב של מותג גדול כדי לעשות זאת. כל שעליך לעשות הוא למצוא את המסר הנכון עבור הלקוח שלך.

אני מזכיר כי שינוי מוחלט של המסרים יכול להיות קשה. עבור עולם השיווק ברשתות חברתיות, עודדתי את צוות השיווק להפסיק למכור תכונות ו יתרונות (כמו 200 דוברים, 120 מפגשים) ולהתמקד בבעיה במקום (כגון "היה הגיבור שלך חֶברָה"). גיליתי שאם השינויים הראשוניים במסרים לא עובדים, מפתה לחזור לדרך הישנה.

טליה אומרת שבגלל זה מחקרים ונתונים הם חלקים חשובים בתהליך שלה. כשאתה מנסה לבצע אופטימיזציה של משהו כמו דף מכירות, עליך לתמוך בשינויים אלה במחקר ונתונים. ייתכן שיש לך תחושת בטן חזקה, אך המחקר והנתונים שלך עוזרים לאנשים אחרים לקנות את תהליך הבדיקה שלך.

סבב השינויים הראשון שלך בהודעות שלך לא תמיד מגדיל את ההמרות שלך. עם זאת, התהליך עדיין יעזור לך להבין טוב יותר את הלקוחות שלך ולהגדיר אותך לסבב הבדיקות הבא. טליה גם מבינה ששינוי דרסטי של המסרים שלך הוא קפיצת מדרגה ענקית. אך אופטימיזציה מבוססת רגש יכולה ליצור נורמל חדש עם המרות גבוהות משמעותית.

לאחר שתבינו כיצד לטפל באתגרים ושאיפות הלקוחות שלכם, תוכלו להרוויח במשך שנים רבות, ושינוי המסרים שלכם בעתיד הופך להיות קל יותר. כמו כן, התמקדות בלקוחות וברגשותיהם יכולה לשנות את הדרך בה כל החברה שלך עובדת.

לשם המחשה, תוכלו לשתף הודעות העובדות עם צוות המכירות וצוות שימור הלקוחות שלכם. כאשר איש מכירות או נציג טיפוח לקוחות עובדים עם לקוח שיש לו נקודת כאב ספציפית, הידיעה אילו מסרים מהדהדים ביותר יכולה לעזור לבצע את המכירה או לפתור את בעיית הלקוח.

האזינו למופע כדי לשמוע כיצד גישתה של טליה מצטלבת עם ניסיוני כקופירייטר.

עמודי הטליה לרגש בפרסום

התהליך שפיתחה טליה הוא ארוך, ולכן היא מתמקדת בשיתוף חלק מהעקרונות שהיא מלמדת את לקוחותיה ותלמידיה. אלה כוללים התמקדות בלקוח, גורם ללקוחות להרגיש את הערך שלך והפעלת מבחנים משמעותיים. אלה שלושת עמודי התווך של תהליך המיקוד הרגשי שלה.

התמקדות בלקוח: התמקדות בלקוח היא בעיקר על הבנה שאתה לא גיבור הסיפור, הלקוח שלך הוא. כדי להתמקד במה שהם צריכים, אתה צריך להפסיק לדבר על עצמך ולהתחיל לדבר על טובת הלקוח.

סקר לקוחות באתר הוא אחת הדרכים המועדפות על טליה להתחיל לעבור להודעות ממוקדות לקוחות. למרות שאנשים רבים אינם ששים לבצע סקרים באתר, אתה יכול למקד סקרים לאנשים ספציפיים. זו דרך אחת למקד ללקוחות קיימים במקום לקוחות פוטנציאליים.

בסקר, שאל שאלות שעוזרות לך להבין את הרגע הספציפי בו התרחשה בעיה בחיי הלקוח והניעה אותו לחפש פיתרון. בחר שאלות שמתמקדות פחות בבעיה ויותר בלקוח. אל תשאל "מדוע בחרת בנו?" או "מה הבעיה שלך?" תקבלו תגובות כמו: "יש לי בעיית תקשורת עם הצוות המופץ שלי."

במקום זאת, אתה רוצה לשאול: "מה קרה היום שגרם לך לחפש את הפתרון הזה?" עם שאלה לגבי המתרחש בחיי הלקוח, התשובות מעט עשירות יותר. אתה שומע תשובות כמו, "הבוס שלי כבר מקשה עליי", או "ממש נמאס לי לנסות לתקשר עם פרד באוסטרליה ובאמת צריך להתחיל להבין דברים."

טליה אוהבת גם את השאלה "אם הייתי לוקח ממך את המוצר שלנו היום, מה היית מתגעגע יותר מכל?" שאלה זו מגיעה ללב הקשר הרגשי של אנשים למוצר או לשירות שלך. לקוחות בדרך כלל לא מפספסים דברים טכניים. הם מתגעגעים לנוח ולא צריכים לקום מהספה, לחמם את ביתם לפני שהם נכנסים או להיראות טוב עם המנהל שלהם.

אם אתה לא רוצה לעשות סקר במקום שצץ, נסה להציב את הסקר בעמוד התודה שלך. כשמישהו יתגייר, נקיטת פעולה ראשונה זו מגדילה את הסיכוי שהם יבצעו פעולה אחרת. בעזרת טקטיקה זו תוכלו לשאול את הלקוחות שאלה אחת ותקבלו הרבה תשובות.

טליה מעודדת אנשים לבחור את השאלה בקפידה ולהימנע משאלות המדברות על הסיבות של אנשים לקנות את המוצר שלך, להירשם לניוזלטר שלך, וכן הלאה. השאלות האלה לא מעלות את התשובות שאתה באמת רוצה. במקום זאת, שאל שאלה כמו "מי המודל לחיקוי שלך?" התשובות משקפות את הערכים שלהם, את מי שהם רוצים להיות, ומה הגרסה הטובה יותר של עצמם.

בתשובות לשאלות אלה תראה תבניות המופיעות. כשתראה תשובות דומות רבות תדע כיצד לכתוב את עותק המודעה שלך. הלקוחות שלך יגידו לך מה לומר.

לגרום לאנשים להרגיש את הרגשות האלה: כדי להדגיש את הרגשות שזה עתה חקרתם, כל האלמנטים בדף צריכים לגרום לאנשים להרגיש אותם ולהאמין בהם. מילים כמו, "אנחנו יודעים שאתה חווה את זה", הן אחת הדרכים לעשות זאת. בנוסף לעותק, אתה יכול להשתמש בפסיכולוגיה צבעונית, תמונות והמלצות. המודעה או הדף צריכים להדהד לחלוטין את קהל היעד שלך.

כאשר אפל השיקה את חנויותיה, אלמנטים רבים התכנסו כדי ליצור תחושת יוקרה. אפל מעולם לא אמרה על הסף כי השימוש ב- iPhone או ב- iPad הופך אותך ליותר טוב מאנשים אחרים. אפל גרמה ללקוח להרגיש את זה עם השולחנות שבהם אתה יכול לנסות מוצר, היעדר קופות רושמות וכל האנשים שם שיעזרו לך אם אתה זקוק להם. מכשיר אפל היה סמל סטטוס.

באופן דומה, נייקי לא מדברת על הנעליים שלהם או על מוצרים אחרים, אלא על מציאת הגדולה שלך. כל אחד יכול לנעול נעלי נייקי וללכת לרוץ. הם גורמים לך להרגיש שלא משנה משקלך, מין, מאיפה אתה או מה שאתה עושה בחיים שלך, אתה יכול למצוא את הגדולה שלך על ידי ספורט.

LEGO היא הדוגמה המועדפת על טליה למותג שגורם לאנשים להרגיש רגשות מסוימים. מודעות לגו לא מדברות על בניית טירה, מכונית או מגדל. הם מדברים על כך שהילדים שמשחקים עם לגו הם בטוחים יותר ומאושרים יותר. יש להם עתיד טוב יותר כי הם מלאים בגאווה ובכיף. כהורה, אתה כמו, "לעזאזל כן, אני רוצה את זה בשביל הילדים שלי. תביא לי כמה לגו. "

הפעל בדיקות משמעותיות: לאחר שתגלה אילו רגשות חשובים ללקוחותיך והחלטת כיצד להציג אותם בדף, עליך לבצע בדיקות משמעותיות. אתה לא סתם בודק קריאה לפעולה, כפתור או כותרת אחרת. מבחנים משמעותיים מספרים לך משהו על הלקוחות שלך, על הרגשות שלהם ומה מניע אותם יותר מכל. גם אם המבחן נכשל, אתה לומד משהו.

האזינו לתוכנית לשמוע את טליה ואני דנים הוטג'אר, כלי לסקר מבקרים באתר שלך.

כיצד ליצור חיבור במודעות שלך

טליה מסבירה כיצד ליישם את העמודים הללו בפרסום. המודעות שלך הן החלק הראשון בתהליך ההמרה: הן שולחות אנשים לאתר שלך או לדף הנחיתה שלך. החלק השני הוא סגירת המכירה.

כדי לייעל את הפרסומות ברשתות החברתיות, עליהם לבלוט בפיד החדשות וליצור קשר רגשי עם הקהל הנכון. זהו אתגר מכיוון שאנו רואים בין 4,000 ל -10,000 הודעות ביום. הודעות אלה כוללות מודעות וכן ציוצים, מיילים, שיחות והודעות טקסט. כל הזמן מפגיזים אותנו בתוכן.

מודעות לפני ואחרי: אתה מתחיל להתחבר עם אנשים בחלק העליון של המשפך. באופן ספציפי, אתה מתחיל למכור באמצעות הדהוד לרגשות של אנשים במודעה הראשונה שהם רואים בפייסבוק, באינסטגרם או בכל מקום ברשתות החברתיות. עם גישה זו, הכל בהמשך המשפך הופך להרבה יותר קל.

בדרך כלל מודעת מסחר אלקטרוני מציגה את תמונת המוצר, הנחה והמלצה כמו "זו שמלה מדהימה כל כך". במקום זאת, טליה אוהבת להשתמש בעותק כדי לספר סיפור. כמו כן, בהתבסס על מה שאכפת להם מהלקוחות וכאבם, היא אוהבת להציג שתי מודעות: מודעה לפני ומודעה אחרי.

במודעה שלפני כן, אתה מספר סיפור על מה שאנשים מרגישים כרגע - ההתמודדויות שלהם, הכאב שלהם, הדבר שמעכב אותם. למרות שאנשים רבים מאמינים שאתה לא אמור לכתוב הרבה עותקים כי אנשים לא קוראים אותו, טליה אומרת שזה לא נכון. אם תתן לאנשים סיבה לקרוא, הם יקראו. במודעות הפייסבוק שלה שעברו המרה גבוהה יש לעיתים 200 מילים.

במודעה שלפני כן, סיפור טוב מכיר בכך שאנשים חשים בצורה מסוימת, אומר להם שקיים פיתרון ומזמין אותם לבחון איתך פיתרון זה. כל התחושות שאתה מטפל בהן הן אלה שזיהית בסקר שלך.

מודעת ה- After מעבירה את מה שאנשים רוצים להרגיש לאחר שהם מנסים פתרון זה. אם המודעה שלפני היא על תחושת בדידות, המודעה שאחרי מדברת על להיות חלק מקהילה גדולה יותר. אם המודעה הקודמת נוגעת להרגשה לא מוערכת, המודעה שאחריה עשויה לדבר על הדרכים שמנהלים מעריכים אנשים שהשתמשו בפתרון זה על ידי הענקת פרסים.

המודעות שלך לפני ואחרי משתמשות גם בתמונות והמלצות כדי לתמוך ברגש שאתה רוצה להעביר. במודעה שלפני, תמונה או המלצה יכולים להקניט את הרעיון שהמוצר או השירות שלך הם הפיתרון. הימנע מאמירה ישירה, "מוצר זה יעשה אותך בדרך זו." במקום זאת, אם מישהו מרגיש בודד במקצועו, דימוי או המלצה יכולים להקניט כיצד המוצר שלך משנה חיים.

במודעה שלאחר מכן (הבנייה של הדוגמה הקודמת), הסיפור עשוי להיות סביב אנשים שמשיגים אותך, ולדמיין את עצמך מתחבר לאנשים באמצעות מוצר זה. אתה יכול לעשות זאת עם וידאו, תמונות או בכל דרך שתבחר. הדבר החשוב הוא להכין את הסיפור והתמונות שלך לגבי התוצאה הרצויה של הלקוח הפוטנציאלי (לא שלך). מודעה זו לנעלי נייקי מציגה תמונה של הלקוחות הרצים שרוצים להיות.

פסיכולוגיית צבעים: טליה משתמשת בפסיכולוגיה צבעונית רבה בדפי הנחיתה ובאתרי האינטרנט שלה, וגם קצת עם המודעות שלה. תפיסה מוטעית נפוצה היא שלכל צבע יש רק רגש אחד. אתה יכול למצוא מאמרים ואינפוגרפיות שאומרות שכחול פירושו אמון, ירוק פירושו טרי ואדום פירושו כעס. טליה מגלה שלצבעים יש השפעה רגשית עלינו, אבל הם לא עובדים לבד.

בעיקרו של דבר, פסיכולוגיה צבעונית נוגעת לתפוס את תשומת ליבם של אנשים. לחשוב על האופן שבו צבעים עובדים יחד יכול להיות קשה אם אתה משתמש בתמונת מוצר. עם זאת, באיור או אנימציה, תוכלו לחקור כיצד צבעים שונים מעוררים את הרגשות שברצונכם להדגיש.

כשאתה חושב איך צבעים עובדים יחד, אתה צריך להכיר היטב את הקהל שלך. המסר הרגשי של הצבעים משתנה בהתאם למינו, גילו ותרבותו של האדם. בתרבויות המערב לבן הוא נושא החתונה. אבל בחלקים של אסיה, לבן הוא צבע האבל, וכלה תלבש אדום.

תמונות: טליה לא אוהבת להשתמש בתמונות של מוצרים ושירותים, כמו תמונה של אפליקציה לנייד או שולחן עבודה עם תמונה של מה שהחברה עושה. היא מעדיפה תמונות המציגות רגש גולמי, ממשי, כמו מודעה רפויה זו המתארת ​​את תחושת שיתוף הפעולה המוצלח. אתה יכול להשתמש בתמונה של אנשים, רקע או כל דבר שמדגיש את הרגשות האלה.

עבור אתר מסחר אלקטרוני שמוכר מוצר כגון שמלה, הראה למישהו לובש אותו במקום מסוים מסיבה ספציפית. אתה רוצה להראות לא רק את המוצר אלא את התוצאה של השימוש בו. אם מישהו יכול לקנות את השמלה לדייט חלומי, אתה יכול להראות את התחושה של אותם חלומות שמתגשמים במסיבה או במהלך הליכה לאור הירח.

כשאתה מוכר שירותים, התמונות צריכות להציג את אותן רגשות לפני ואחרי.

האזינו למופע כדי לשמוע כיצד אוכל ליישם את הרעיונות של טליה למכירת שיווק ברשתות חברתיות.

תגלית השבוע

גזירת קסם הוא כלי מבוסס דפדפן שמסיר רקע תמונה.

ל- Clipping Magic יש את האינטליגנציה למצוא את קצוות האובייקטים, כולל הצללים שלהם. בהשוואה לכלים כמו Photoshop, Clipping Magic קל ללמוד ומהיר לשימוש. לאחר העלאת התמונה שלך, אתה מסמן את האובייקט שברצונך לשמור או להסיר בעזרת סמן ירוק המובנה בכלי. הסימון שלך לא צריך להיות מדויק להפליא. הכלי הופך את האזור שהוא מסיר לשקוף.

בנוסף להסרת רקעים, Clipping Magic מאפשר לך להתאים את הצבעים, להוסיף צללית ולחתוך את התמונה.

Clipping Magic עשוי להיות שימושי במיוחד עבור משווקים הזקוקים לתמונות מוצרים עבור ההודעות החברתיות שלהם, או תמונות שונות עבור אתר האינטרנט שלהם או שוק הפייסבוק. באתר תוכלו למצוא הדגמות של דרכים שונות להשתמש בו.

Clipping Magic מציע מנויים חודשיים החל מ- 3.99 $ עבור 15 תמונות. אם אינך משתמש בכל התמונות שלך בכל חודש, הקצאת התמונות שלך מתגלגלת ותוכל לצבור עד 75 נקודות זכות.

האזן למופע כדי ללמוד עוד ויידע אותנו כיצד Clipping Magic עובד עבורך.

מסירות המפתח המוזכרות בפרק זה:

• לְבַקֵר האתר של טליה כדי ללמוד עוד על הייעוץ שלה.
• לבדוק המשאבים החופשיים של טליה, כולל המדריך החינמי שלה לפסיכולוגיה צבעונית ומאה טריגרים פסיכולוגיים שתוכלו להשתמש בהם בשיווק.
• למידע נוסף על הקורס של טליה, מוכרים רגש: המאסטרקלאס.
• עקוב אחרי טליה טוויטר.
• ראה איך חברות אוהבות נייקי, לֶגוֹ, או יוֹנָה השתמש בגישה הממוקדת ברגש במודעות שלהם.
• גלה כיצד הוטג'אר עוזר לך לסקר מבקרים באתר.
• הסר רקע תמונה עם גזירת קסם.
• להתכוונן המסע, הסרט התיעודי שלנו.
• צפו בתוכנית השיחה השבועית שלנו לשיווק במדיה חברתית בימי שישי בשעה 10 בבוקר באוקיינוס ​​השקט שידור קהל או כוונן בפייסבוק לייב.
• הורד את דוח ענף שיווק במדיה חברתית 2018.
• למידע נוסף על עולם השיווק ברשתות חברתיות 2019.

מה אתה חושב? מה המחשבות שלך על רגש בפרסום? אנא שתף ​​את הערותיך למטה.