כיצד להשיג לידים בלינקדאין ללא פרסום: בוחן מדיה חברתית

האם אתה צריך ליצור יותר לידים ולקוחות פוטנציאליים? מתלבטים כיצד לזהות ולטפח לידים באופן אורגני בלינקדאין?

במאמר זה תמצאו תוכנית תלת-שלבית לפיתוח קשרים רווחיים עם אנשים בלינקדאין, מבלי לבזבז כסף על מודעות.

התפקיד של לינקדאין במשפך המכירות

אני אוהב את לינקדאין, אבל הפלטפורמה כבר מזמן הרגישה כמו הדוד המנוכר שחכם ברשעות ושופע פוטנציאל אבל מכניסים בצורה לא ראויה לציון, להפתעת האנשים סביבו שרואים מה הוא יכול להיות ורוצים שהוא יבין את זה פוטנציאל. עבור משווקי מדיה חברתית שמנסים להשתמש בלינקדאין לשיווק ומכירות, זה סוג מיוחד של תסכול. זה מרגיש שאנחנו צריכים להרוג את זה, אבל רבים מאיתנו לא.

זו הסיבה ש- LinkedIn צריכה להיות מקור פוטנציאלי מדהים לכל משווק:

• בלינקדאין יש 610 מיליון משתמשים מרחבי העולם, המייצגים מגוון תעשיות.
• תכונות החיפוש והמיקוד החזקות עוזרות לך למצוא את האנשים והעסקים המתאימים.
• הוא מציע אינטל רקע זמין לעסקים גם למשתמשים בחינם וגם למנויים.
• האלגוריתם המותאם למשווקים של לינקדאין נותן טווח הגעה יוצא דופן לתוכן מקורי.

והנה מדוע שיווק בלינקדאין יכול להיות מתסכל, לדעתי:

• שיעורי המעורבות של הודעות LinkedIn קרות (InMail ואחרים) נמוכים לרוב.
• בקשות חיבור קר יכולות להרגיש ספאמיות ועלולות להתעלם מהן.
• מדידת החזר ה- ROI יכולה להיות קשה כאשר LinkedIn משולבת בתמהיל שיווקי גדול יותר.

לינקדאין היא פלטפורמת מדיה חברתית מדהימה, ולקוחותיי ואני מצאנו שם הצלחה רבה. אתה יכול למצוא גם הצלחה; עם זאת, אתה זקוק לאסטרטגיה מפותחת יותר שאינה רק מנצלת את נקודות החוזק של לינקדאין אלא גם שוקלת כיצד היא משתלבת בכל השאר שעסק שלך עושה.

הקילומטראז 'שלך בהנחותי עשוי להיות שונה. שמעתי ממנהלי המודעות בלינקדאין שאנשים רבים חסרים הזדמנויות עם האופן שבו הם מבנים קמפיינים למודעות על הפלטפורמה, אז כדאי לנקוט בגישה מעוגלת בחינוך בלינקדאין שלך ולא לקחת את המילה היחידה שלי בשבילה.

עבור אנשי מכירות רבים, "מכירה חברתית" היא הרעיון המעורפל להיות פעיל במיוחד ברשתות החברתיות בכדי לגרום להמרות. בפועל, איש המכירות הממוצע ממעט לעבור על הוספת חיבורי לינקדאין ושליחת הודעת המעקב המוזרה - ניצול דרמטי של הפוטנציאל השיווקי של לינקדאין.

והפוטנציאל הזה, מבחינת נקודת המבט על שיווק בלינקדאין שפיתחתי באמצעות עבודתי עם לקוחות, עשויים להיות שונים ממה שאתה חושב ועשויים לסתור את הייעוץ האחר של לינקדאין לְקַבֵּל.

לפני שנצלול לשימוש ספציפי ב- LinkedIn, נסקור את השלבים הבסיסיים של משפך מכירות חברתי:

• חשיפה - הלקוח הפוטנציאלי שומע על המוצרים והשירותים של החברה שלך.
• בניית אינטרסים - הלקוח הפוטנציאלי צולל עמוק יותר להצעות הערך של המוצרים והשירותים שלך.
• יצירת לידים - הלקוח הפוטנציאלי נבחר לתקשורת שוטפת מהעסק שלך.
• טיפוח עופרת - הלקוח הפוטנציאלי מקבל את המגרש והמידע השוטף שמניע ודוחף אותם לקראת המכירה.
• המרה - הסיכוי הופך ללקוח.
• שמירה - הלקוח מקיים אינטראקציה עם צוות ההצלחה של הלקוחות שלך ומקבל ממך הודעות מתמשכות כדי להניע המרות חוזרות ונאמנות.
• מפה לאוזן - הלקוח מדבר על החוויה (חיובית או שלילית) ברשת שלהם.

בעולם שלך אתה יכול לקרוא לזה a מסע לקוח ויש להם הגדרות שונות לכל שלב. עם זאת, מסגרת כללית זו הינה אוניברסאלית לרוב ועוזרת לנו למפות את הדרכים השונות בהן אנו יכולים להשפיע על הלקוח הלקוח במהלך תהליך המכירה. אסטרטגיה יעילה של לינקדאין יכולה להשפיע על כל אחד מהשלבים הללו אם היא מתוכננת ומבוצעת כראוי, וזה זכייה גדולה עבורכם כאיש מכירות.

משווקים דיגיטליים פורצים כל צעד שלקוח צריך לעשות בכדי להתחייב לרכישה לשלב מדיד באופן עצמאי. משפך זה מורכב מטקטיקות ספציפיות המפותחות לעיתים קרובות למשפך ברמה הגבוהה שתואר לעיל. רצף זה עשוי להיראות כך:

מודעת גוגל> דף נחיתה> מיקוד חוזר של מודעה> דף נחיתה משני> קמפיין טיפוח עופרת מוביל> פרסום בעגלה נטוש> רכישת מוצרים> מבצעי קידום מכירות לאחר הרכישה

כדי שהשיווק בלינקדאין יהיה יעיל, עליכם לשים לב יותר לתפקידים השונים אותם יכולה לינקדאין לשחק במשפך מכירות. אתה משווק מתחשב וסביר להניח שיש לך הרבה משחק בכל מה שקשור לשיווק שלך, אז הנה איך משפך B2B עשוי להיראות עם גישה משולבת לחלוטין של לינקדאין:

פרוספטור בלינקדאין> גרד דוא"ל> דוא"ל קר> שיחה קרה> פגישות ראשונות> חיבור לינקדאין> LinkedIn תוכן (טיפוח עופרת)> פגישה למכירה סגורה> הגשמה> תוכן של לינקדאין (שימור)> מחקר רשת> הפניה בקשות

לאלו מכם שמתמקדים במכירות B2C, אני משאיר את החלק בסיפור שאולי הלקוח הפוטנציאלי היה נכנס אליו באמצעות מודעה או הפניה מכיוון שמדובר בסוגים שונים של הזדמנויות. החדשות הטובות הן שגם אם לקוחות פוטנציאליים יקפצו לקביעת פגישה ראשונה איתך, כל פעילות אחרת בלינקדאין המגיעה בשלבים הבאים עדיין רלוונטית.

מס '1: צור רשימת פוטנציאלים לזיהוי מובילים

החוזק הגדול ביותר של לינקדאין הוא אולי תכונות החיפוש שלה. עם כל כך הרבה אנשי מקצוע המשתמשים ב- LinkedIn, יש סיכוי גבוה שהלקוחות הפוטנציאליים שלך יהיו שם, גם אם הם לא משתמשים יומיים או שבועיים. אמנם חוסר מעורבות בלינקדאין לא יכול להיות נהדר לשיווק פסיבי כמו למשל הודעות הזנות של לינקדאין, העובדה שהלקוחות הפוטנציאליים שלך נרשמו לחשבון היא הזדמנות עבור אתה.

הדבר הראשון שעליכם לעשות הוא לסרוק את חיבורי הלקוחות או הלקוחות המובילים שלכם כדי למצוא לקוחות פוטנציאליים שאתם רוצים לפגוש. ואז בקש הקדמה. זה שיווק בלינקדאין 101, אבל אני עדיין פוגש אנשי מכירות שלא עושים צעד זה. אם אתה עסוק מכדי לבקש הפניות, תן לעובדים את כותרות המשרה וסוגי התעשייה שאתה מכוון אליהם ובקש מהם לבצע סריקת חיבורים עבורך.

טיפ מקצוען: סביר להניח שתגביל את התדירות שבה אתה מבקש הפניות מלקוח מסוים לצורך הקשר. פעם ברבעון יכול להיות פשוט אגרסיבי מספיק, ופעמיים בשנה סביר להניח שהוא בטוח.

משם, התחל לעשות הסברה קרה כדי לשמור על הצינור שלך מלא בהזדמנויות חדשות. זה המקום בו אני מגלה ש- InMail עולה באופן עקבי. כצרכן בעצמי, אם אני מקבל InMail קר, המחשבה המיידית שלי היא שזה דואר זבל מכיוון שכל כך הרבה קמפיינים של InMail המנוהלים בצורה גרועה מציפים את תיבת הדואר הנכנס שלי בכל יום.

כל כך נורא שלינקדאין מאכלסת אוטומטית "לא תודה" הרבה יותר נחמד ממה שרוב האנשים היו כותבים לבד. ובנוסף לכך, אנשים רבים משתמשים בלינקדאין לסירוגין, מה שאומר שהם עשויים שלא לבדוק את ההודעות שלהם במשך מספר ימים או שבועות (ואולי אף פעם).

לקידום אתרים, אני ממליץ לך להשתמש בפונקציונליות החיפוש המדהימה של לינקדאין (שדרוג ל- Premium או Sales Navigator כדי לבטל את הגבלת החיפושים שלך) כדי לזהות לקוחות פוטנציאליים.

כשאתה בונה את הרשימה שלך, הטיפים הבאים עשויים להועיל:

• תאר תפקידים שונים ומילות מפתח בחיפוש LinkedIn כדי למצוא לקוחות פוטנציאליים המתאימים לפרופיל היעד שלך.
• חיפוש בחברות לפי ענף כלכלי עשוי לחשוף הזדמנויות חדשות שחיפושים לאנשים לא עושים. גלול בעובדי החברה כדי למצוא נקודת קשר כדי להתחיל (או צא מחוץ ללינקדאין לאתר החברה כדי למצוא פרטי קשר).
• שימו לב לחיבורים משותפים תוך כדי שאתם מכירים אולי מישהו שיכול לערוך הקדמה.
• כשאתה מתקשר לקרוא, הכין תסריט. אם לא נעים לך להתקשר לקר, הזמין חברת טלמרקטינג שתעשה זאת עבורך או שקול לעבוד עם מאמן מכירות כדי לחדד את כישוריך. אל תשים שכירות ברמת כניסה במצב של ניסיון לייצג את העסק שלך בפני לקוחות פוטנציאליים בעלי ערך גבוה.
• המתן עם בקשת חיבור עם הלקוחות הפוטנציאליים שלך עד לאחר שהם יתקשרו איתך בצורה משמעותית.

מה שאתה אומר או כותב כדי למשוך את תשומת ליבו של הלקוח הפוטנציאלי תלוי בך וביצירתיות שלך. באופן כללי, זכור כי הודעות אלה - טלפון או דוא"ל - לא צריכות להיות ספאם. הם צריכים להרגיש שהם באים מאדם ולא מרובוט, ולעורר מספיק עניין כדי להביא לך פגישה ראשונה. היה אישי. להיות אורגני.

מס '2: התחל פעילויות טיפוח עופרת ראשוניות

לאחר הפגישה הראשונה, רוב אנשי המכירות מפילים את הסיכויים שלהם למערכת שיווק בטפטוף, במיוחד אם המכירה לא צפויה להיסגר בעתיד המיידי (מחזורי מכירה ארוכים הם לרוב טבעם של B2B).

בדרך כלל, משמעות הדבר היא קמפיין אוטומטי בדוא"ל, אם כי אנשי מכירות חכמים יותר מערבבים שיחות מעקב, סמינרים מקוונים ו אפילו דיוור ישיר כדי להציג מגוון כלשהו בדרך שבה הם מוסיפים נגיעות נוספות למערכת היחסים שלהם עם סיכוי.

LinkedIn צריכה להיות חלק מפעילויות הטיפוח המובילות שלך, כולל:

• בקשות חיבור עם לקוחות פוטנציאליים מעורבים
• אוהב או מגיב על פעילות פוטנציאלית (אם מתאים)
• שימוש בהודעת "המרשל צפה בפרופיל שלך" כדחיפה עדינה כמה חודשים בהמשך הדרך (השתמש בטקטיקה זו במשורה)
• הפגנת מומחיות באמצעות התוכן המקורי שאתה משתף

אנו בדרך כלל אומרים ללקוחות שלנו שעליהם להמתין לבקש קשר עם לקוחות פוטנציאליים מכיוון שחיבורים קרים לעיתים קרובות מרגישים כמו דואר זבל כמו InMail קר. הסיכויים בדרך כלל ירתעו ברגע שהם מרגישים שהם נמכרים אליו, ובקשת החיבור הקר זורקת את הדגל האדום הזה.

ברגע שקיימת את הפגישה הראשונה או שקיבלת דוא"ל בחזרה אך לא קיימת פגישה, אז אתה צריך ליצור את החיבור. הייתה אינטראקציה אנושית והם יודעים שאתה אמיתי, ולכן הקשר מתאים יותר. כשאתה מגיש בקשת חיבור זו, הלקוח הפוטנציאלי שלך יראה תמיד את הפרופיל שלך (אולי בפעם השנייה מכיוון שהם כנראה ראו שאתה מסתכל בפרופיל שלהם כשעשית את הסקירה שלך).

לדעת זאת, ודא שלך פרופיל לינקדאין מפותח ותואם את המסרים של תהליך המכירה שלך. בחזית זו, האופי הוויזואלי של העלאות מדיה לפרופיל הוא הזדמנות להזרים את הגרפיקה המיתוגית והמושכת את העין שלך ל- LinkedIn.

באשר לתוכן שאתה משתף בלינקדאין, זכור שהפיד הוא דרך פסיבית לעסוק באנשים פוטנציאליים. כל פוסט שאתה מפרסם מהווה דחיפה קטנה מאוד למערכת היחסים שהתחלת ליצור עם פוטנציאל. אתה גם צריך לקבל את המציאות שהלקוחות הפוטנציאליים שלך לא יראו את כל מה שאתה מפרסם.

כדי להפוך את ההודעות שלך ב- LinkedIn ליעילות ככל האפשר, השתמש בשיטות העבודה המומלצות הבאות:

• פרסם באופן עקבי. פעם או פעמיים בשבוע זה בדרך כלל מספיק.
• שתף תוכן מקורי. קישור למאמר בתעשייה זה בסדר, אבל זה לא מדגים את הצעת הערך הייחודית שאתה מביא לשולחן.
• פרסם מקורי. רוב האלגוריתמים של המדיה החברתית מתגמלים תוכן שמשאיר את המשתמשים בפלטפורמה, אז נסו ליצור תוכן ששומר על הקהל שלכם בתוך המערכת האקולוגית של לינקדאין.

• צור וידאו. המגמה הנוכחית ברשתות החברתיות היא העדפה כלפי וידאו, אז השתמש וידאו בלינקדאין במידת האפשר ושקול להשתמש ביחס רוחב של 1: 1 כדי למקסם את מיקום העדכון. עיין במאמר זה לקבלת מדריך מלא בנושא יצירת וידאו למספר פלטפורמות.
• השתמש בהאשטגים. בנקודה אחת, האשטגים של לינקדאין היו מזויפים ואז הם מתו, ועכשיו הם חזרו והם חשובים. למרבה הצער, ה- API של לינקדאין מקשה על מחקר ההאשטאג, לכן השתמש בשניים או שלושה hashtags בתעשייה רחבה כדי להרחיב את טווח ההגעה שלך.

זכור, זה לא טיפוח לידים ישיר, אז אל תצפה לאותם נתונים ישירים או לאינדיקטורים ברורים של עניין שאתה רואה בקמפיין דוא"ל. עם זאת, התהליך עובד אם נותנים לו זמן.

# 3: צור מעורבות עמוקה יותר עם ההובלות שלך ב- LinkedIn

כשסיקרת את היסודות של שיווק בלינקדאין, אתה יכול לבנות על בסיס זה בעזרת טקטיקות מתקדמות יותר המסייעות לך להתחבר ללקוחות פוטנציאליים, לטפח לידים ולהניע הפניות. להלן מספר רעיונות לשילוב בקצב הפעילות הקבוע שלך.

תייג אנשים בעלי ערך גבוה ברשת LinkedIn שלך

כשאתה מתייג מישהו, יש לך הזדמנות להזרים את עצמך לרשת החיבורים שלו. זה אומר שאתה יכול להציב את עצמך ואת העסק שלך מול אנשים חדשים שעשויים להיות גם הלקוחות שלך. האזהרה היא שהתג צריך להיות חוויה חיובית עבור הצד האחר המעורב. יתכן שתצליח בטקטיקות הבאות:

• ברך את הלקוחות והלקוחות הפוטנציאליים באבני דרך עיקריות או בהישגים עסקיים.
• ראיינו לקוחות בפודקאסט שלכם ותייגו אותם בהודעת הפרק החדשה.
• הודיעו על השקת פרויקט חדש ותייגו את הלקוחות איתם עבדתם.
• שתף הצעת מחיר משמעותית או תובנה שקיבלת מלקוח והעניק להם אשראי עם התג.
• דואר זבל לא עובד. היו משמעותיים וכנים.

הרחב שותפויות ללינקדאין

אם אתה מנהל חברת שיווק ברשתות חברתיות ולעיתים קרובות אתה משתף פעולה עם מפתח אתרים ספציפי, הרחב את שיתוף הפעולה שלך ל- LinkedIn. שתפו אחד את השני בתוכן והגיבו על ההודעות אחד של השני. לאינטראקציות הרגילות יש השפעה חיובית על הדרך שבה האלגוריתם של לינקדאין דוחף תוכן, ו אינטראקציות אלה הן דרכים פסיביות לכל צד לחלוק את המומחיות של שותפיו עם הצדדים שלהם רשתות.

המאמצים השאפתניים יותר של מבנה אסטרטגיה זה ומתכננים כיצד הם יחזקו את התוכן זה של זה. העובדה ש -10 אנשים מקבוצת הרשת שלך יקפצו לדיון בלינקדאין הם מכה גדולה במעורבות שלרוב זורעת זרעים למעורבות רבה יותר מצד משתמשים אחרים. אם אינך משתמש לרעה בגישה זו או מזייף אותה, תיאום עם קבוצה גדולה יותר של שותפים יכול להועיל.

צלול עמוק יותר לתכונות של ניווט מכירות

תשלום עבור מנוי בלינקדאין אינו חובה, אך זה מועיל. למרות שמאמר זה אינו משקיע זמן רב בתכונות של תשלום למשחק, עליך לבקר שוב נווט מכירות ברגע שפעילות הלינקדאין שלך מתגלגלת. תכונות החיפוש הנוספות יכולות להיות שימושיות, אך התראות הלידים יכולות להיות מועילות במיוחד.

אם אתה יודע מתי משתנה תפקיד מפתח בחברת יעד, זו יכולה להיות ההזדמנות שלך לפנות מכירה מתה לשיחה חדשה, אבל לעולם לא תדע שזה קרה אלא אם כן אתה משלם תשומת הלב.

סיכום

ההסעות העיקריות עבור מדריך הפקת לידים זה בלינקדאין צריכות להיות ערך העקביות והעוצמה של התוכן המקורי. הנגיעות הקטנות חשובות והן יוסיפו אם תהפוך כל אחת לחוויה חיובית, חינוכית ומשעשעת עבור הלקוחות הפוטנציאליים שלך.

בעתיד, היזהר אחר הזדמנויות תוכן נוספות באמצעות LinkedIn. מצידי, אני מתרגש מ את הפוטנציאל של וידאו חי בלינקדאין, אבל מי יודע במה יש עוד פלטפורמה עסקית זו חובה חנות? מה אנחנו לַעֲשׂוֹת יודע שאתה צריך להיות על הרציף ולעשות יותר ממה שאתה עושה.

מה אתה חושב? השתמשת בלינקדאין בכדי ליצור עסקים חדשים בהצלחה? אילו טיפים תוכלו להציע? שתף את מחשבותיך בתגובות למטה.

מאמרים נוספים בנושא שיווק בלינקדאין:

• גלה ארבע דרכים להשתמש בווידאו LinkedIn עבור העסק שלך.
• למד כיצד להשתמש במודעות מובילות ב- LinkedIn.
• גלה כיצד לגרום לדף החברה שלך בלינקדאין להתבלט.