מדע שכנוע: תובנה שיווקית מאת רוברט סיאלדיני: בוחן מדיה חברתית

האם אתה רוצה לשכנע אנשים רבים יותר לעשות איתך עסקים? מחפשים טכניקות שכנוע שעובדות עבור כל עסק?

במאמר זה תגלה שלושה עקרונות מודרניים של מדע השכנוע ומה משמעותם עבור משווקים.

#1: הגברת האמינות עם הוכחה חברתית

הרעיון של הוכחה חברתית מתייחס לנטייה שיש לבני אדם לעקוב אחר הסובבים אותם. בני אדם הם, בבסיסם, חיות חברתיות שמטיילות באריזות בדומה לציפורים שנוהרות יחד, חרקים הנחילים יחד ובקר העדר יחד. למעשה, האינסטינקט הזה כל כך חזק שכאשר אנו נתקלים בהצעה חדשה, אחד הדברים שאנחנו מחפשים הוא האם מישהו אחר מנצל את ההצעה הזו.

אז די בתור שבו אנשים אחרים עושים משהו, משתתפים במשהו או קונים משהו כדי לשכנע אדם אחר לעקוב אחרי התור הזה.

הוכחה חברתית יכולה לבוא בצורה של ביקורות ו המלצות שהשאירו לקוחות או לקוחות, התראות קצרות על רכישות והרשמות, או אפילו בנתונים שאתה משתף כחלק מאסטרטגיית הקשר שלך.

אחת הדרכים הקיימות והאתיות ביותר בהן ניתן להשתמש בהוכחה חברתית בשיווק שלך היא פשוט להצביע על הדברים שיש לך כבר עמד במבחן הזמן כמו חבילה מסוימת שאתה מוכר, תכונה מסוימת של המוצר שלך או תוכנית תשלום פופולרית עבור שלך שירותים. פשוט להצביע על מודל אחד כזה ולהדגיש איזה גרסה פופולרית בקרב הקהל הקיים שלך יכול למשוך אנשים למודל זה.

קחו למשל את רשת המזון המהיר הפופולרית, מקדונלד'ס. רובנו רגילים לשאול אותנו: "האם תרצו משהו אחר עם זה?", מכיוון שהעובדים מאומנים לנסות למכור את ההזמנה. עם זאת, לאחר שהוסיף את המשפט, "McFlurry הוא המועדף על המבקרים שלנו כאן", אחד ממקדונלד'ס ראה את המכירות של מקפלוריות שלהם עולות ב 55% בגלל ההוכחה החברתית הנתפסת והנטייה שאנשים ילכו עם מה שיש פופולרי.

על ידי פשוט להפנות את האצבע למשהו שאתה כבר מציע ולהודיע ​​ללקוחות שלך שזו בחירה פופולרית, אתה יכול להגדיל את הפופולריות של הבחירה הזו עוד יותר. כאשר אתה אומר למישהו שמוצר או שירות הוא מועדף על הלקוח, אתה נותן לאותו סיבה סיבה חדשה לרכוש מוצר או שירות זה.

כאמור, המלצות וביקורות הן סוגים של הוכחה חברתית. מה שהמלצות מספקות הוא אוסף של הוכחות לכך שהרבה אנשים לא רק רכשו את המוצר או השירות שלך אלא גם מעידים שזה טוב. זה עוזר לך לבנות לא רק את ההוכחה החברתית שלך אלא גם את הסמכות שלך.

טיפ מקצוען: דירוג הכוכבים הממוצע הטוב ביותר הוא בין 4.2 ל -4.7. לקוחות נוטים לראות כל דבר עם ביקורת 5 כוכבים מושלמת עם ספקנות מסוימת.

מה אם אין לך הוכחה חברתית?

כמובן שלא לכל עסק יהיה אוסף של הוכחות חברתיות הזמינות לעיון הלקוחות והלקוחות. במיוחד עסקים חדשים עשויים למצוא קושי בשימוש בהוכחות חברתיות לפני שהם מבצעים מכירות משמעותיות. עם זאת, ניתן לקבוע הוכחה חברתית גם באמצעות נתונים שאינם קשורים למכירות כדי להמחיש מגמה בכיוון.

לדוגמה, אם ברשותך הנתונים הסטטיסטיים לחיסכון במים, כך 30% מהאנשים נוקטים צעדים לחסוך יותר מים, ההוכחה החברתית בתרחיש זה היא ש -70% מהאנשים לא לוקחים כאלה צעדים. לכן אנשים ילכו בעקבות הרוב ויש סיכוי גבוה יותר שהם בוחרים לא לחסוך במים.

אבל אם לוקחים את אותה נתון וממשיכים אותה עם שתי נקודות נתונים קודמות שמראות שהמגמה הולכת וגוברת בפופולריות - לפני שנתיים 20% מהאנשים חסכו במים; בשנה שעברה, 25% מהאנשים חסכו מים; והשנה, 30% מהאנשים נוקטים צעדים לחיסכון במים - במקום לבצע את הבחירה הפופולרית הנוכחית של 70% אנשים שאינם חוסכים במים, אנשים יעקבו אחר המגמה ההולכת וגדלה מתוך הנחה שהיא בקרוב תהיה הפופולרית יותר בְּחִירָה.

טיפ מקצוען: משהו שצריך לקחת בחשבון אם אתה רוצה להשתמש במגמות הולכות וגדלות כדי לבסס הוכחה חברתית הוא להשתמש במינימום שלוש נקודות נתונים. שימוש בנקודת נתונים אחת קובע שאתה נלחם בהוכחה חברתית, שתי נקודות נתונים ממחישות הבדל בלבד ללא הקשר, אך שלוש נקודות נתונים ממחישות מגמה אמיתית.

#2: הדגש מה אנשים יפספסו על ידי אי רכישה

כשם שאנשים נוטים לעקוב אחר הבחירה הפופולרית יותר, אנשים נוטים גם לנצל את ההזדמנויות המוצגות בפניהם כנדירות, נדירות או הולכות ופוחתות בזמינות. הסיבה לכך היא שלאנשים יש פחד מולד להחמיץ כל הזדמנות.

למעשה, על פי דניאל כהנמן - שזכה בפרס נובל למדעי הכלכלה לשנת 2002 - הרעיון להפסיד משהו או החמצת הזדמנות היא בעלת עוצמה כפולה בנפש האדם מהסיכוי לזכות בה דָבָר. במילים אחרות, תקשורת מה הלקוח ירוויח לאחר רכישת המוצר או השירות שלך היא בלבד יעיל בערך במחצית מהספר להם מה הם יפספסו על ידי אי רכישת המוצר שלך או שֵׁרוּת.

השימוש במחסור בתוך השיווק שלך לא כל כך קשה לביצוע. אתה פשוט צריך לרשום את הדרכים שבהן הלקוח או הלקוח יחמיצו משהו שהוא רוצה בכך שהוא לא ירכוש. ניתן לעשות זאת על ידי הוספת הגבלה של ממש על המוצר או השירות או על ידי תשומת לב לבחירת המילים שלך בתוך מודעה.

לדוגמה, כאשר בוס החל לפרסם מערכת מוזיקת ​​Wave חדשה, הם התחילו ברישום התכונות שלה: אלגנטיות, פשטות ויעילות, הכל תחת מטריית "חדש". לאחר שהביצועים של המודעה לא היו טובים יותר, הם עיבדו מחדש את המודעה כדי לעבור מהמילה "חדש" ולהחליף אותה ב"שמע מה היית " חָסֵר." הביטוי הפשוט הזה עורר את החשש של הלקוחות להחמיץ את התכונות האלה באופן שפשוט יספר להם על התכונות לא עשה.

אובדן, או הפחד מפני אובדן, מכריח בן אדם להכפיל את המוטיבציה שלו.

ישנן שתי צורות שמחסור יכול ללבוש בתוך המודעות שלך: זמן מוגבל או כמות מוגבלת.

מחסור לזמן מוגבל

מחסור לזמן מוגבל מתייחס בדיוק לזה: הצעה לזמן מוגבל. זהו הרעיון שעסקה, הצעה, מחיר או תמריץ אחר יהיו בסביבה רק עבור סט כמות הזמן, וברגע שהזמן הזה חלף, הלקוח כבר לא יהיה זכאי לאותו דבר עִסקָה. צורה זו של מחסור מושכת את נפשו של הלקוח שברגע שהעסקה תסתיים, ייתכן שהם לעולם לא יראו אותה שוב - מה שמציד אותם לתמרץ לפעול מהר לפני שהם מפסידים את העסקה לחלוטין.

מחסור בכמות מוגבלת

מחסור בכמות מוגבלת מתייחס למספר פעמים מוגבל של הצעה. ברגע שכל כך הרבה לקוחות או לקוחות נרשמו לעסקה זו, היא תהיה מכוסה ולא תהיה זמינה עבור אף אחד אחר. לעתים קרובות אתה רואה את זה באירועי ייסוד, השקות ודברים מהסוג הזה שבו חברה תודיע שמספר X הראשון של אנשים יקבל עסקה זו.

כמובן, אתה רוצה להיות ספציפי ומכוון בניסוח שלך, כך שלא תיווצר בטעות תגובת נגד בכל הנוגע לכמות המוגבלת שלך להציע - משהו כמו, "הייתי שונא שתפספס את היתרונות של התכונות החדשות האלה." ואתה רוצה לוודא שכל מחסור שאתה רומז אליו הוא אמיתי, לא מזויף. אם יש מספר בונוסים מוגבל, בסך הכל עדיף לך לכבד את המספר הזה.

וזה אותו דבר עם מחסור בזמן מוגבל. אם אתה רוצה לפרסם שמשהו זמין לזמן מוגבל בלבד, עליך לוודא שההצעה תרד בזמן. זה לא רק יגן על היושרה שלך כמשווק, זה גם יעזור להכשיר את הקהילה שלך לפעול במהירות כשאתה מפרסם הצעה לזמן מוגבל.

בין שני סוגי המחסור, כמות מוגבלת היא חזקה יותר מזמן מוגבל. אנשים נוטים יותר לרכוש מוצר או שירות אם הם מאמינים שרק מעטים נבחרים יוכלו לרכוש אותו.

עם זאת, שילוב של הוכחה חברתית עם כמות מוגבלת יכול להגביר את יעילות ההצעה שלך עוד יותר. אם כבר יש סיכוי גבוה יותר שאנשים ירכשו ברגע שהם מבינים שיש גבול למספר האנשים מי יכול לרכוש, ואז להראות להם את ההוכחה החברתית של אנשים שכבר רוכשים מגביר אפילו את הרצון שלהם יותר.

#3: הקמת זהות משותפת לבניית אחדות

נטייה נוספת של נפש האדם היא לומר כן לאנשים שאיתם אנו חולקים זהות חברתית - במילים אחרות, כאשר הלקוח שלך מאמין שאתה אותו הדבר, או שאתה אוהב אותם דברים, או בא מאותו דבר מקום. אנו מיד אוהבים אדם או מותג טוב יותר כאשר אנו מרגישים שהם אחד מאיתנו, ואנו מקווים שהם יזכו להצלחה רבה יותר בעתיד פשוט כי יש לנו משהו משותף וקשור.

ישנן מספר דוגמאות בהן נוכל להשתמש כדי לסייע לעסק לבסס אחדות עם הקהילה שלו, אך כמה מהבחירות הברורות יותר עשויות לחבב אותן קבוצות NFL, מאותה שכונה או קהילה, תומכות באותה מפלגה פוליטית או השתייכות דתית, ודברים מזה טֶבַע.

אחדות מסוג זה יכולה להיות גם על ידי יצירת תחושה של שותפות בתוך הקהילה שלך. כמובן שכאשר מדובר ביצירת אחדות עם הקהל שלך, עליך לדאוג לשימוש בשוק פילוח אסטרטגי כדי לוודא שאתה מדבר עם האנשים הנכונים על הנושאים הנכונים ועל הזמן המתאים.

ובעוד שאנחנו עוסקים בפילוח שוק, ניתן להרחיב פילוח זה לסקירות והמלצות. על ידי פילוח הביקורות וההמלצות שלך, לקוחות יכולים לראות משוב של אחרים בנעליים שלהם, מה שמביא מקרה משכנע עוד יותר מדוע הם צריכים לעקוב אחר עקבות אלה.

כיצד משווקים יכולים להשתמש באחדות

יצירה משותפת היא אחת הדרכים החזקות ביותר לבנות אחדות עם הקהילה שלך. כל מה שמזמין את הקהילה שלך לעבוד איתך יוצר או עוזר לך לבנות את המוצרים או השירותים שלך לעתיד. למעשה, לא רק שהקהילה שלך תקפוץ על ההזדמנות לעזור לך ליצור הצעה, אלא שהם גם יהיו מושקעים יותר לראות את ההצעה מצליחה וברכישת ההצעה הזו בעתיד.

אם אין לך מוצר או שירות חדש שיכול להתאים לאסטרטגיה זו, תוכל תמיד לנסות להשתמש במוצר או שירות קיים. כל שעליך לעשות הוא להעביר את השפה שלך מ"עזור לנו ליצור מוצר או שירות חדש זה "ל"אילו תוספות או תכונות חדשות או שיפורים אתה מייצר את המוצר או השירות הקיים הזה? ” כך או כך, הקהילה שלך תקפוץ על ההזדמנות לשתף פעולה איתך בעשייה הבאה שלך.

טיפ מקצוען: כשזה מגיע ל לבקש משוב מהקהילה שלך, נסה לבקש "עצה" במקום לבקש "חוות דעת". לבקש חוות דעת מזמין ביקורת נקודת מבט, בעוד שבקשה לייעוץ מזמינה לעתים קרובות נקודת מבט בונה, תוכל לקבל עזרה נוספת מ.

הערות אחרות מהפרק הזה

• מחפש דרך קלה יותר להגדיל את מכירות המסחר האלקטרוני שלך? לְבַקֵר wix.com/ecommerce ליצור את החנות שלך ולהניע מכירות עוד היום.
• צור קשר עם מייקל סטלזנר ב @סטלזנר באינסטגרם.
• צפה בתוכן בלעדי ובסרטונים מקוריים מבודק מדיה חברתית יוטיוב.
• הקשיב לתוכנית השיחה השבועית שלנו לשיווק במדיה חברתית. צפה בשידור חי בימי שישי בצהריים Pacific on יוטיוב. האזינו לשידור החוזר פודקאסטים של אפל אוֹ פודקאסטים של גוגל.