כיצד ליצור משפך שיווק אורגני מונע פסיכולוגיה: בוחן מדיה חברתית

משפך השיווק שלך עובד הכי טוב שהוא יכול? תוהים היכן תוכן אורגני משתלב במסע הלקוח?

במאמר זה, תוכלו לגלות כיצד להשתמש בפסיכולוגיה כדי לשפר את הפעילויות החברתיות האורגניות שלך כך שיפתחו וטיפחו את הקהל שלך.

מדוע משפכי שיווק כל כך חשובים היום

משפכי שיווק הם מסלול אסטרטגי המונח על ידי מותג או עסק כדי לסייע בהנחיית הלקוחות הפוטנציאליים שלהם מהמקום שבו הם נמצאים במסע הלקוח שלהם לשלב הבא - אשר יהיה שלב זה.

במשפך שיווקי מונע פסיכולוגית, משווקים ומותגים מסתמכים על פסיכולוגיה צרכנית; כלומר, הדרך שבה אנשים עוסקים ואינטראקציה וצורכים תוכן.

כל מי שאי פעם רכש משהו עובר משפך מכירות. יש נתיב שמשווק או מותג הקימו כדי לעזור ללקוח להבין שההצעה בעלת ערך ולהניע אותם קדימה לביצוע רכישה. באמצעות מכירות מונעות פסיכולוגיה, משווקים מתחילים לעצב את האסטרטגיות והתהליכים השיווקיים שלהם סביב הדרך שבה אנשים מעבדים מידע באופן טבעי ומקבלים את החלטות הקנייה שלהם.

בצד השני של אסטרטגיה שיווקית נמצאים מערכות יחסים. בניית מערכת יחסים בין משווק ללקוח לוקחת זמן. צרכן היה מגיע לעיתים רחוקות בשלב אפס מוכן לרכוש משהו שאפילו לא ידע שהוא צריך.

בדרך כלל, תהיה תקופה שבה הצרכן ילמד לראשונה על בעיה ויתחיל לחפש את הפתרון לפני שהוא מוכן לבצע רכישה. לפיכך, משך הזמן הקשור להתקשרות עם צרכן מנקודת המגע הראשונה ועד לנקודת ההחלטה שבה ביצעו רכישה, עוסק בבניית וטיפוח מערכת יחסים זו.

זה לתת לצרכנים להכיר, לאהוב ולבטוח בכך שאתה כמשווק וכמותג מסוגל להבין את ההתמודדויות שלהם, להציע פתרונות אמיתיים, להתגבר על ההתנגדויות שלהם ולשדר שאתה האדם או המותג הנכון לתת להם את הפתרון שהם צוֹרֶך.

הקשר בין שיווק אורגני למשפכים

הדבר המעניין בנושא שיווק אורגני- שיווק ציבורי המתבצע בפלטפורמה חברתית - הוא שמשווקים אינם יכולים להתמקד רק בשלב אחד של מסע הלקוח שלהם. עם דברים כמו דפי נחיתה ופילוח דוא"ל, אפשר לצמצם את המיקוד שלך לדבר עם מישהו בדיוק בצעד הנכון במסע הלקוח שלו.

אבל בפלטפורמה ציבורית, פוטנציאל פוטנציאלי יכול לצפות בתוכן שלך משלבים שונים בתוך מסע הלקוח שלהם. אנשים בתחילת מסע הלקוח אולי אינם מודעים לבעייתם או לצורך בפתרון כמו מי שממשיך הלאה במסע זה.

כשאתה מרכיב את התוכן עבור המשפכים האורגניים שלך, יהיה עליך להסתכל על שלבים שבהם הקהל שלך יהיה ואז להחליט לאן תוכל להוביל תנועה. לדוגמה, בעזרת שיווק אורגני, תוכל למקם את התוכן שלך בראש המשפך. יש לך תוכן אורגני שמוצג באמצעות האלגוריתמים החברתיים. תוכל גם לקבל תוכן אורגני שמשותף באמצעות הפניה.

כך או כך, התוכן האורגני הזה עדיין יקל על מסע הלקוח שאתה מנסה להוביל את הקהל שלך.

ראש המשפך - שימו לב

אנשים בראש המשפך שלך לא יודעים הרבה על הבעיה שיש להם, על הפתרון שאתה מציע או עליך כעסק. אז אולי כדאי לך לשקול איזה סוג של תוכן אתה יכול לשים בפני מישהו חדש שעשוי לתת לו את החלק הבא של הפאזל: רשיון, חידון או מאמר. משהו שקל לצרוך, הוא מחויבות נמוכה מצד הצרכן, ומשהו שהם יתפסו ויחבקו לקרוא.

באמצע המשפך - מעורבות

באמצע המשפך, אנשים הופכים מודעים יותר להשפעה שיש לבעיה זו על העסק שלהם או על החיים, וכי יש פתרון זמין. הם החלו לזהות אותך כמי שיש לו את הפתרון, והם התחילו להתקשר איתך לפחות באחת הפלטפורמות שלך.

ייתכן שתרצה לשקול את סוג הקשר שאתה יכול להעמיד בפני מישהו שכבר מתחיל להכיר, לייק ו סומכים עליך שתעשה את הצעד הבא - בדרך כלל פלטפורמה פרטית כגון אתר אינטרנט או אפילו קורס הרחק מרעש החברתי כְּלֵי תִקְשׁוֹרֶת.

תחתית המשפך - המרה

אנשים שעברו את כל הדרך במשפך לתחתית מודעים הרבה יותר לבעיה, לאפקט זה הבעיה קשורה לעסק או לחיים שלהם, מה הם צריכים לעשות כדי לתקן אותה, וכי אתה האדם שיעזור להם לעשות זאת זה. הם עסקו איתך הכי הרבה זמן, התחברו אליך הכי הרבה, וקישרו את המותג שלך עם פתרון שהם צריכים.

אסטרטגיית מכירות מונעת פסיכולוגיה להנחיית הקהל שלך לשלב הבא

אסטרטגיית Everlaunch של אדם היא הנישואין בין אסטרטגיית השקה לסירוגין, שבה יש הצעה זמין רק לזמן מוגבל, ואסטרטגיה ירוקה עד, שבה ניתן לקבל הצעה בכל זְמַן.

במכירות מונעות פסיכולוגיה, אסטרטגיה זו היא דרך להציג את המידע שלך ולפנות לקהל שלך יעיל ואתי. זה עובד כי זה פוגש אנשים היכן שהם נמצאים. הוא לוקח אותם ביד ומוביל אותם לאן שהם רוצים להגיע. הוא מזהה את הבעיות שלהם, מזהה לאן הם רוצים להגיע, ואז מציב אותך ואת העסק שלך כפתרון עבורם.

זה עושה זאת על ידי הפצת המסרים שלך. במילים אחרות, אתה יכול לעזור להתגבר על המכשולים הפוטנציאליים שלך כאשר הם עולים, לעזור לקהל שלך בכל שלב בדרך, כל זאת תוך שהם מזהים את עצמם ומקבלים התחייבויות מיקרו. על ידי משחק על הטיות קוגניטיביות והיוריסטיקות שונות, אתה עוזר לצרכן להיות מודע לבעיה שלו ולצורך שלו בפתרון שאתה מציע.

על ידי שימוש בנטיות פסיכולוגיות ידועות אלה המניעות את קבלת ההחלטות של הצרכנים, משווקים מסוגלים לעזור לקהל שלהם לעבור משלב אחד לשני באמצעות משפך המכירות האורגני שלהם.

מספר 1: התקן את השוק

הצעד הראשון הוא לספק פלטפורמה לקהל שלך. אתה יכול להתנות את הלקוחות והסיכויים שלך להתחיל לפעול ולזהות את הבעיות שיש להם. ואתה עושה זאת על ידי יצירת חיבור שגורם ללקוחות שלך להרגיש שאתה מבין אותם ואת מה שהם עוברים. אתה עוזר להם לזהות את הבעיה תחילה.

יש תופעה פסיכולוגית מעניינת שקורה כאשר אתה זה שיכול לתאר במדויק את הבעיה שיש לקהל שלך. ברגע שתתאר את הבעיה הזו, הקהל שלך ישייך אותך באופן טבעי עם הפתרון לה.

#2: עזור לקהל שלך לזהות את עצמו כבעיה שאתה יכול לפתור

הבא הוא להמשיך בהצהרת הסכם. בשלב זה אתה עומד לעזור לקהל שלך לזהות את עצמו כבעיה בבעיה שתיארת בשלב הראשון. זה דבר אחד בשבילך לפנות לקהל שלך ולומר שיש לו בעיה, ושונה לגמרי אם הם יכולים להסתכל עליך ולהסכים איתך ולומר לך שאכן יש להם את הבעיה הזו.

הסכם וזיהוי עצמי זה, כשלעצמו, מחויבות מיקרו. עכשיו הם חיזקו את הקשר שהם יצרו בינך לבין הפתרון, והם מרגישים מחוברים אליך כי קבעת שאתה מבין לא רק את מה שהם עוברים, אלא גם מה הם צריכים לפתור זה.

מס '3: הפוך את הקהל שלך לקלל את ההצעה שלך

השלב הבא הוא לשדרג את הקהל שלך. ראש הממשלה הוא לעזור להכין אותו לסיטואציה מסוימת, כך שאם מצב כזה יעלה, הם יודעים בדיוק מה לעשות. בשיווק, זהו השלב בו אנו משפיעים באופן פעיל אך באופן בלתי נראה ואתי על הלך הרוח, האמונות והעמדות של לקוחותינו.

כאשר עושים זאת נכון, משווקים יכולים לנצל עקרונות התנהגותיים מדעיים ואנושיים מוכחים מ נוירוביולוגיה ופסיכולוגיה לאנתרופולוגיה אבולוציונית וכלכלה התנהגותית למנף הטיות קוגניטיביות. כאשר אנו עושים זאת, בעיקר דרך מספר סיפורים, על ידי הכנת סכמות שונות במוחו של הלקוח שיעזרו להפוך אותן לפתוחות יותר וקבילות יותר לכל מה שהוא מציע.

בעיקרו של דבר, לספר לקהל שלך על תקופה שבה היית צריך לפתע להסתובב יכול לעודד את הקהל שלך בעדינות כדי להיות פתוח יותר לשינוי וקשוב יותר אם יצטרכו להסתובב בעתיד.

#4: התמודדות עם פחדים, אי וודאות וספק

השלב הרביעי הוא קידום, וזה השלב שכולנו פעלנו לקראתו. בשלב זה קיבלת את הזכות להציב את ההצעה שלך ישירות מול הקהל שלך, שבשלב זה כמעט מתחנן לקנות או להירשם או להירשם לפתרון שהם מחפשים.

בגלל הזמן המושקע בשלושת השלבים הראשונים, הצרכנים בשלב זה מרגישים ששומעים, מכירים, מכבדים ומטופלים על ידך. עם זאת, יש להם עדיין כמה חששות וספקות אם הפתרון שלך באמת יעבוד עבורם.

במהלך שלב זה, אתה רוצה להתמודד עם אותן התנגדויות ושאלות על ידי הצגת ההצעה שלך באופן המאפשר אותם להתגבר על ההתנגדויות שלהם, להגביר את רצונם בפתרון שלך ולבנות ציפייה רבה יותר עבורך הַצָעָה.

הדרך היעילה ביותר להשיג זאת היא לזהות את כל המצוקות, נקודות הכאב, הבעיות, הפחדים והתסכולים שהקהל שלך מנסה להתרחק מהם. לאחר מכן זיהה את הניסים, הרצונות, החלומות והיעדים שהקהל שלך מנסה להתקדם אליהם.

במהלך שלב זה, תפקידך כמשווק הוא לסייע לגשר על הפער מהמצוקות ולכיוון הניסים. בעיקרו של דבר, אתה רוצה להזכיר לקהל שלך היכן הוא נמצא ולמה הוא לא אוהב את זה, ואז להראות לו איך זה יהיה ברגע שהם יגיעו למקום שהם רוצים להיות בו.

#5: להגביר את המחסור האתי

לאחר הקידום שלך, הגיע הזמן לדחוף.

בהשקה מסורתית, הדחיפה תתרחש במהלך 24 השעות האחרונות של מבצע מלא, ממש לפני סגירת העגלה. במהלך מבצע בסגנון ירוק עד, משווקים ירצו למצוא דרך להגביר את המחסור האתי.

ישנן מספר דרכים לעשות זאת:

• הוסף והסר הצעות בונוס מעת לעת.
• תעלה את מחיר ההצעה שלך לאורך זמן.

הרעיון של מחסור אתי הוא ליצור סיבה לאנשים לפעול באופן מיידי על ההצעה שלך. כאשר ניתנת להם הבחירה בין לפעול כעת או לפעול מאוחר יותר, רוב האנשים יפעלו מאוחר יותר, אלא אם כן ניתנה להם סיבה משכנעת לפעול כעת. על ידי מתן רמת בלעדיות או מספר מוגבל, אתה נותן לקהל שלך סיבה משכנעת לפעול כעת.

#6: ספק אפשרויות חלופיות למי שלא קנה

לאחר סיום המבצע, הדחיפה האחרונה מתבצעת והעגלה נסגרת, זה לא הזמן לסגור את החנות. עדיין יש קטע גדול של הקהל שלך שלא יכול היה לפעול לפי ההצעה שלך מסיבה זו או אחרת.

עדיין יש הזדמנות אדירה לשרת את הקטע הזה של הקהל שלך. וכבר ביססת אותם, התחברת אליהם וביססת את אמונם בך, אז מדוע שלא תרצה לנצל זאת?

דבר אחד שאתה יכול לעשות בשלב זה הוא להציע לפלח הקהל הזה אפשרויות חלופיות. בהתאם לנקודת המחיר שלך, אתה יכול לנסות מכירת עלייה, בה אתה מציע עסקה בלעדית יותר במחיר גבוה יותר, או מכירה מוזלת שבה אתה מציע משהו במחיר נמוך יותר. אתה יכול גם ללכת עם הצעת מכר או הצעת שותפים.

זה לא ממש משנה לאיזה כיוון אתה מצביע על אנשים, הרעיון הוא להפנות אותם לפתרון חלופי שעשוי להתאים להם יותר מהקידום האחרון שלך.

#7: קח תקופה של שבועיים להורדה

כאשר הכל נאמר ונגמר, הגיע הזמן ללחוץ על השהה. בדרך כלל, במהלך כל סוג של השקה או קידום מכירות, אתה דוחף הרבה תוכן, מתחבר להרבה אנשים ומעביר את האנשים האלה משלב לשלב הבא. יש הרבה אנרגיה פסיכולוגית ומנטאלית שמוציאים במהלך הזמן הזה.

תלוי כמה זמן נמשך חלון המבצע הזה, תרצה בערך שבועיים להורדה. תחזור לספק קצת ערך, התחבר ברמה עמוקה יותר ושתל את הזרעים להשקה או להצעה הבאה - רק רמזים, שום דבר כבד. הרעיון כאן הוא לעודד את הקהל שלכם לעסוק בכם ולרצות לשמוע על מה שעתיד לקרות מבלי לדפוק אותו מעל הראש עם ההצעה הבאה שלכם.

הערות אחרות מהפרק הזה

• מחפש דרך קלה יותר להגדיל את מכירות המסחר האלקטרוני שלך? לְבַקֵר wix.com/ecommerce ליצור את החנות שלך ולהניע מכירות עוד היום.
• בדוק את הסרטונים והמשאבים שאדם הזכיר בהם adamerhart.com/sme.
• למידע נוסף על משפך דדליין.
• בדוק את מועדון האסטרטגיה החברתית ב socialmediaexaminer.com/club.
• צור קשר עם מייקל סטלזנר ב @סטלזנר באינסטגרם.
• צפה בתכנים בלעדיים ובסרטונים מקוריים של בוחן המדיה החברתית ב- יוטיוב.
• הקשיב לתוכנית השיחה השבועית שלנו לשיווק במדיה חברתית. צפה בשידור חי בימי שישי בצהריים Pacific on יוטיוב. האזינו לשידור החוזר פודקאסטים של אפל אוֹ פודקאסטים של גוגל.