להפוך לבלתי ניתן לעמוד בפניו: כיצד למקסם את ההשפעה של המסר שלך: בוחן מדיה חברתית

רוצה להניע יותר אנשים לעשות איתך עסקים? תוהה איך להעביר מסר שאנשים לא יכולים להתעלם מהם?

במאמר זה, תלמד כיצד להפוך כל כך בלתי עמיד בפני לקוחות פוטנציאליים ולקוחות שהם לא יכולים שלא לעסוק או לקנות ממך.

מדוע הבנת המוטיבציה של הלקוח שלך היא כל כך חשובה

באופן מוזר, כששואלים אותם מי הלקוח האידיאלי שלהם, הרבה משווקים ועסקים מתחילים לתאר מי הם בַּקָשָׁה הלקוח שלהם היה, ולא הלקוח איתו הם כבר מדברים. ויש להם מושג לגבי מה אותו לקוח צריך אבל אין להם ממש מושג מה מניע את אותו לקוח לנקוט בפעולה.

וכמובן, לא הצרכים של הלקוח מחייבים אותו לפעולה, אלא המוטיבציה שלו.

ביסודו, ההחלטה לפעול מבוססת על היכולת שלנו לשכנע את עצמנו לפעול: המוטיבציה שלנו. אנו עשויים להצדיק את העלות של כלי חדש, לבצע רציונליזציה של יישום אסטרטגיה חדשה, או לשקול את היתרונות והחסרונות של כיוון מסוים. אבל בסופו של דבר, כל אחת מהפעילויות האלה עוזרת לנו לשכנע את עצמנו לנקוט בפעולה הזו.

הלקוחות והלקוחות הפוטנציאליים שלך עושים את אותו הדבר. ברגע שהם רואים הצעה מונחת לפניהם, הם מתחילים או לשכנע את עצמם לנקוט בפעולה על ההצעה הזו או לשכנע את עצמם לנקוט בה. לכן, כמשווקים, במקום להתמקד כל כך בצרכים של הלקוח, עלינו להתמקד כיצד נוכל לגרום לאנשים לשכנע את עצמם לנקוט בפעולה זו.

ניתן להניע אנשים בשתי דרכים: מהותית או חיצונית. מוטיבציה חיצונית היא באמצעות כוח חיצוני כגון כסף, שבחים או הכרה. מניעים פנימיים הם מולדים לאופיו של אדם כמו גאווה בהישג.

עם זאת, פעמים רבות, צרכנים אינם בדעתם לשנות משהו בעצמם, אפילו כאשר הם נתקלים בהצעה מצוינת. לכן, לרוב זה תלוי בך לעזור לאנשים ללמוד לחשוב אחרת. לנצל את כוח המוטיבציה הפנימי של הצרכנים ולחשוב על מה שהם אומרים לך שהם רוצה במקום לדחוף הצעות שאתה מרגיש שהם צריכים הן הדרכים הטובות ביותר לעזור לאנשים לשנות את הדרך שבה הם לַחשׁוֹב.

הקפיצות הגדולות ביותר מתחילות מהקרקע הבטוחה ביותר. במילים אחרות, אם אתה רוצה שהצרכנים ינקטו פעולה על ההצעה שלך, תחילה עליך לעזור לצרכנים האלה לשכנע את עצמם שזה משהו שהם רוצים והם יכולים וצריכים לפעול לפיו. זה לא עניין שתשכנע אותם.

מה אתה יכול לומר לצרכנים כדי לחייב אותם לפעול

בבסיסם, רוב האנשים רוצים להרגיש חכמים, מסוגלים וטובים. כל החלטה שהם מקבלים מכוונת להשגת אחד משלושת מצבי הנפש הללו. אז לא משנה מה אנשים עושים, גם אם התוצאה של ההתנהגות או ההתנהגות עצמה שלילית, בדרך כלל יש סיבה חיובית שהם עושים את זה.

אם תתחיל מההבנה שאנשים הולכים להיות מוטיבציה לפעול מתוך הרצון הזה לראות את עצמם (או כדי להיראות בעיני אחרים) כחכמים, מסוגלים וטובים, מתברר שחלק מהמסרים השיווקיים הם לְאָחוֹר. עסקים מנסים לעתים קרובות לשכנע צרכנים לנקוט בפעולה על ידי הצבעה שמה שהם עושים כרגע רע להם.

אם אתם חברה להרזיה, אולי תנסו לשכנע מישהו לשנות את הדרך שבה הוא אוכל כי הוא אוהב לאכול מזונות לא בריאים או קינוחים מוגזמים מדי פעם. למרות שההתנהגות עצמה - אכילת מזון לא בריא - אינה פעולה חיובית ולעתים קרובות אינה מובילה לתוצאה חיובית, הכוונה שמניעה התנהגות זו היא חיובית. אנשים רוצים לאכול אוכל שהם אוהבים, שמביא להם נחמה וגורם להם להרגיש טוב.

כשאתה נכנס ואומר לקהל שלך שהדברים שהם רוצים לעשות הם רעים עבורו, סביר שהקהל הזה ישכנע את עצמו לפעול לפי העצה הזו ולשנות את אורח החיים שלו.

מצד שני, אם אנשים כבר מבינים שאכילה לא בריאה היא גרועה ואתה יכול לאמת את הרגשות החיוביים מאחורי הלא בריא אכילה - על ידי התחשבות באיך שמישהו יכול להרגיש מנוח באותה מידה או טוב לאכול מזון בריא - אז אנשים נוטים הרבה יותר לשכנע את עצמם עוקב אחריך.

כמשווקים, אנחנו נוטים להתמקד בבעיה ולפעמים אנחנו אפילו גורמים לבעיה הזו להיראות גדולה ממה שהיא על ידי תסיסה כדי שנוכל להציג פתרון. עם זאת, לפעמים גישה זו עלולה לפגוע, במיוחד כאשר פתרון זה מחייב את הלקוח להתחייב לטווח ארוך או לשנות את אורח החיים או הרגלי האכילה שלו.

במקום להתמקד בבעיות או בנקודות הכאב של הצרכנים, זה יכול להיות הרבה יותר יעיל לגעת באמונות הנוכחיות שלהם. תבנה על מה שאנשים כבר רוצים. אחד היתרונות הגדולים של התמקדות באמונות הנוכחיות האלה הוא שזה עוזר לקהל שלך להרגיש חכם, מסוגל וטוב שהוא כבר רוצה את זה. בנוסף, הם מטבעם סקרנים לגבי התשובה שלך, מה שאומר שאתה רלוונטי אליהם מיד.

לא רק זה, אלא על ידי עיגון למשהו שהקהל שלך כבר מאמין בו, אתה חוסך לעצמך הרבה מאמץ נפשי. זה לוקח הרבה זמן ומשאבים כדי ליצור דרישה או לנסות לשכנע מישהו להאמין במה שאתה יודע שהוא נכון. על ידי מפגש עם הלקוחות שלך היכן שהם נמצאים - התמקדות במה שהם כבר מאמינים וקשירת האמונות הללו לפתרונות שלך - אתה לא צריך לשכנע אותם בכלום. הם ישכנעו את עצמם.

דוגמה טובה לכך היא שורת התיוג של DeBeers "A Diamond Is Forever", שראשיתה ב-1947. באותה תקופה, טבעות אירוסין לא היו נפוצות וטבעות אירוסין יהלומים היו אפילו פחות. DeBeers עגנה את גישתם במה שאנשים שהתחתנו כבר רצו: הסמל הטוב ביותר למחויבות שהם עומדים לקבל.

הנה מסגרת שאתה יכול לעקוב אחריה כדי להתחיל להעביר הודעות שאנשים לא יכולים להתעלם מהם.

מס' 1: התעמק במי אתה מדבר

המפתח הראשון ליצירת המסר שלך הוא להבין בדיוק עם מי אתה מדבר. ייתכן שהרעיון שלך הוא המוצר, השירות או העסק שלך, אבל המסר שלך הוא איך אתה מעביר את הרעיון הזה למישהו מהקהל שלך. לכן, המסר עשוי להיות מותאם מקהל אחד למשנהו. זה המקום אליו אתה מתחיל להרכיב את אישיות הקהל שלך.

כפי שצוין קודם לכן, הרבה משווקים מרכיבים את אישיות הלקוחות שלהם על ידי חשיבה על מי הם רוצים כלקוחות, במקום לחשוב על מי הם הלקוחות שלהם. כאשר אתה יכול להתמקד במי שהלקוחות שלך כבר, אתה יכול להתחיל לענות על שאלות לגבי מה הם רוצים, מה הם אומרים לך ומה הם אומרים.

מס' 2: הבן מה הקהל שלך רוצה

כשאנחנו מדברים על מה הקהל שלך רוצה, אנחנו באמת מדברים על המטרות שהם מנסים להשיג. מה הבעיה שהם מנסים לפתור או צורך שהם מנסים לענות?

זה אולי לא מסובך מדי. זו עשויה להיות תשובה פשוטה כמו להרוויח יותר כסף, חיסכון בזמן או ניהול תיבת הדואר הנכנס שלהם.

מס' 3: זהה מה הקהל שלך צריך להעריך כדי להיות פתוח להצעה שלך

שיקול נוסף כשאתה מעביר את המסר שלך לקהל שלך הוא איזה ערך הם צריכים להחזיק כדי להיות פתוחים להצעה שלך. זהו ערך משותף שתראה כחשוב כדי שההצעה שלך תעבוד.

לדוגמה, נניח שאתה מוכר שירותי יעילות צוות ומישהו שכר אותך כדי לבדוק את תהליכי הצוות שלו. לפעמים, לחברות הזקוקות לשירותים שלך יהיה אכפת יותר מהפרודוקטיביות של הצוות שלהן מאשר לרווחת הצוות. האם טיפול לרווחתם הוא ערך שהופך את השירותים שלך למתאימים?

למישהו שמספק יעילות צוות תוך התמקדות בפרודוקטיביות יש כנראה פתרון שונה מאוד מאשר מישהו שעובד על יעילות אבל נותן עדיפות לרווחת הצוות. אז אם החברה הזו לא מחזיקה באותם ערכים משותפים, היא לא בהכרח תהיה פתוחה לפתרון שלך.

מס' 4: דע את התשובה הספציפית שהקהל שלך מחפש

אתה גם רוצה לחשוב על המאבק הספציפי שהקהל שלך מחפש להתגבר. מה הצורך הספציפי שהם מחפשים לפתור? במילים אחרות, מה הם מחפשים בגוגל כדי למצוא? על אילו תשובות או הפניות הם שואלים את חבריהם ועמיתיהם?

זה הצעד שלהרבה משווקים כבר יש ביד. הם כבר יודעים את הבעיה שהם פותרים ואת השאלה שהם עונים. אבל אתה צריך לקחת את זה צעד קדימה ולחשוב איך הקהל שלך מחפש את התשובה דרך העדשה של מה שהם צריכים.

מס' 5: התחל לשנות את נקודת המבט של הלקוחות

ולבסוף, ברגע שאתה יודע בדיוק עם מי אתה מדבר ומה הם רוצים לשמוע ממך, אתה יכול התחילו לעצב את המסרים שלכם בצורה שתעזור להם להתחיל לבצע את ההתאמות הזעירות האלה נקודת מבט.

זה המקום שבו אתה לפעמים צריך לבצע קצת הליכה על חבל דק כי אתה צריך לעזור לך הקהל מבין שמה שהם עשו - הסיבה שהם נאבקו לענות על שלהם שְׁאֵלָה. אבל יחד עם זאת, אם אתה רוצה להיות יעיל, אתה צריך לעשות זאת מבלי לגרום להם להרגיש כאילו מה שהם עושים הופך אותם לא חכמים, מסוגלים או טובים.

אתה לא רוצה לצאת ולספר למישהו שהוא עשה את כל הטעויות האלה כי זה לא יגרום לו להרגיש טוב והוא לא יעקוב אחריך. הרבה מזה קשור לעובדה שכל כך הרבה אנשים היום קושרים את עצם זהותם במה שהם עושים; לכן, כשאתה אומר להם שמה שהם עושים הוא לא בסדר או רע, זה אותו דבר כמו להגיד להם מי הם או מה שהם מאמינים שהוא לא בסדר או רע. ואתה יכול לאבד אותם ממש שם.

תוך שמירה על נקודות אלו והבנה שאנשים רוצים להרגיש חכמים, מסוגלים וטובים, רוב האנשים כן רוצים להיראות כבעלי ראש פתוח. לכן, דרך אחת להציג פרספקטיבה חדשה מבלי לבטל את הפרספקטיבה הישנה היא לומר משהו בסגנון "רוב [חברי הקהל] מתמקדים ב-X יותר מאשר ב-Y."

לדוגמה, האמירה "רוב בעלי העסקים הקטנים מתמקדים בהכנסות יותר מאשר ברווחיות" עשויה להיות דרך אחת לעזור לעסקים קטנים בעלים מעבירים את נקודת המבט שלהם הרחק מהכנסות ואל רווחיות מבלי לבטל את ההתמקדות המקורית שלהם בהכנסה זו.

הערות נוספות מהפרק הזה

• פרק בחסות ManyChat. לְבַקֵר ManyChat.com/sme לגישה בחינם למשך 30 יום לחשבון ה-Pro המלא של ManyChat!
• הכירו את Tagger - פלטפורמת השיווק וההאזנה החברתית המובילה מקצה לקצה. צפה בהדגמה ב TaggerMedia.com/sme.
• הורד את גיליון העבודה Tamsen שהוזכר ב conversationalcase.com.
• למידע נוסף על עולם השיווק של מדיה חברתית 2022 בכתובת SocialMediaMarketingWorld.info.
• צור קשר עם מיכאל סטלזנר בכתובת @Stelzner באינסטגרם.
• צפה בתוכן בלעדי ובסרטונים מקוריים מ-Social Media Examiner יוטיוב.
• צפו בתוכנית השיחות השבועית שלנו לשיווק מדיה חברתית. צפו בשידור חי בימי שישי בצהריים פסיפיק ב יוטיוב. האזינו לשידור החוזר פודקאסטים של אפל אוֹ גוגל פודקאסטים.