הרווחת אמון: שיטה ליותר מכירות: בוחן מדיה חברתית

הלוואי שיותר אנשים בטחו בעסק שלך? מחפשים מודל שיווק באמצעות תוכן שעוזר לבסס אמון?

במאמר זה, תגלה כיצד לשלב שלושה סוגי תוכן כדי להרוויח ולקיים מערכת יחסים מהימנה עם השוק של היום.

למה אמון חשוב לשיווק

אתה לא יכול להשיג שום דבר כמותג, משווק, יזם או איש מכירות ללא אמון.

אמון הוא מה שמשכנע מישהו להוריד מגנט לידים, להרים שיחת מכירה או לקנות מוצר. אמון הוא מה שמניע את נאמנות הלקוחות. אמון הוא מה שגורם לאנשים להמליץ ​​על העסק שלך לחברים, למשפחה ולקולגות שלהם.

האמון בעסקים נשחק קשות במהלך השנים האחרונות. למעשה, צרכנים אמריקאים נמצאים במשבר אמון.

• אנחנו מופגזים בהודעות דואר זבל, שיחות רובוט והונאות מקוונות יותר מאי פעם.
• אירועים ומוצרים שמובילים משפיענים נפלו שוב ושוב. זוכרים את פסטיבל Fyre הידוע לשמצה?
• פחות מ-5% מהצרכנים אומרים שהם מאמינים שמשווקים נוהגים ביושרה.
• עדכוני המדיה החברתית שלנו מוצפים במודעות ובתוכן ממומן, שגוברים בהרבה על פוסטים של אנשים שאנו מכירים באופן אישי.

זו בעיה גדולה לעסקים. כדי לקחת סיכון על המותג שלך, הלקוחות צריכים להכיר, לאהוב ולסמוך עליך. מותגים נכשלים בשלב האחרון.

אז איך אתה יכול להתחיל לבנות אמון מחדש - במיוחד בשוק כה צפוף ורועש?

אתה יכול להוכיח את היושרה והיושר שלך באמצעות תוכן איכותי. זה נקרא שיטת "הוכח את זה".

מהי שיטת ההוכחה לשיווק?

שיטת הוכחה היא אסטרטגיה פשוטה למשווקים.

אתה מציע שירות לקוחות מעולה? הוכח זאת!

המוצרים שלך הם הטובים ביותר בשוק? הוכח זאת!

אתה סטארטאפ ירוק, בר קיימא, בעל מודעות חברתית? הוכח זאת!

בכל פעם שאתה מעלה טענה כלשהי לגבי העסק שלך, אתה צריך להיות מוכן לגבות אותה בהוכחות.

זה משנה את האופן שבו אתה יוצר תוכן מהיסוד. במקום לפרסם את מה שאנשים רוצים לשמוע, אתה הולך לפרסם רק תוכן שנכון באופן סופי, מוכח.

ישנם שלושה שלבים לשיטת הוכחה:

1. החלט אילו טענות הן הנכונות כדי להגיע לקהל היעד וליעדים שלך. אין טעם ליצור הוכחה למשהו שלא אכפת ללקוחות שלך.
2. בדוק את התוכן הקיים שלך לצורך דיוק והוכחה. כחלק מבניית אמון עם צרכנים, עליך לוודא שהתוכן שלך אמין באופן עקבי, גם אם זה אומר מחיקה או עיבוד מחדש של פוסטים שהצליחו בעבר.
3. התחל ליצור תוכן המציע הוכחה באמצעות אישור, תיעוד וחינוך.

בואו נסתכל מקרוב על סוגי התוכן שבהם אתם יכולים להשתמש כהוכחה: אישור, תיעוד וחינוך. עבור כל סוג, תצטרך ליצור תוכן באיכות גבוהה אם אתה רוצה להתבלט מהקהל ולבנות אמון מתמשך.

מס' 1: אישור

אישור פירושו למצוא אנשים שיסכימו עם הטענות השיווקיות שלך. אם אתה טוען שיש לך את המוצרים הטובים ביותר, המחירים הנמוכים ביותר או התכונות החדשניות ביותר, הם יסכימו איתך!

ישנם שני סוגים של מאשרים שבהם אתה יכול להשתמש בתוכן שלך:

• מומחים. מצא מומחים בתעשייה או רשויות אקדמיות שיתמכו בטענותיך. אתה יכול לבקש מהם לשתף הצעת מחיר, לתת אישור רשמי למוצר שלך, או להשתמש בהשפעתם דרך ערוצי המדיה החברתית שלהם. אישור מומחים הוא האסטרטגיה הטובה ביותר אם אתה מנסה לקדם מידע כגון פרטים על תכונות המוצר.
• עדים. עדים הם אנשים שראו את האמת של הטענות שלך ממקור ראשון. הם יכולים להיות לקוחות, לקוחות או אפילו עובדים! בקשו מהם לשתף את החוויות שלהם באמצעות המלצות, ביקורות או "יום בחיים". אישור עדים הוא האסטרטגיה הטובה ביותר אם אתה מנסה למכור חוויה.

למרות שלשני סוגי האישורים יש חוזקות שונות, שניהם בדרך כלל מועילים לאסטרטגיית השיווק שלך. אם אתה רוצה לקבל אישור מומחה אבל האישור היחיד שיש לך כרגע הוא ביקורות של עדים, השתמש בביקורות האלה! כל אישור יכול להיות בעל ערך.

ברגע שיש לך את הציטוטים, הסיפורים וההמלצות האלה, תוכל לשתף אותם בכל פורמט שעובד עבור הקהל שלך. חשבו על עותק של אתר אינטרנט, פוסטים במדיה חברתית, ניירות לבנים, ספרים אלקטרוניים, ספרים מודפסים, סרטונים... אולם קהל היעד שלכם מעדיף לצרוך מידע.

באופן מסורתי, חברות B2B היו בקיאות במתן אישור מומחים וגם של עדים. לעתים קרובות הם חולקים ביקורות, מפרסמים סטטיסטיקות ומבצעים מחקרים משלהם.

אבל יש כאן הרבה הזדמנויות גם לחברות B2C. תעשיות עם הרבה רגולציה כמו יופי ובריאות יכולות להפיק תועלת מבניית אמון הצרכנים. עדות מומחים מראה שניתן לסמוך על המוצרים שלך ואישור עדים יכול לתמוך בטענותיך בהוכחות חברתיות.

Ritual, מותג ויטמינים ישירות לצרכן, פרסם מחקר קליני משלו כאישור מומחה.

שיטת האישור מסתמכת על מציאת מומחים ועדים שהקהל שלך יבטח בהם. אם אינך בטוח מי זה, שאל את הלקוחות שלך! כמה סקרים מהירים או קבוצות מיקוד יכולים לעזור רבות כדי להבין איזה סוג של אישור אתה צריך.

מס' 2: תיעוד

תיעוד הוא סוג ההוכחה השני שלנו בשיווק תוכן.

תחשוב על זה ככה: אישור הוא המקום שבו אתה מקבל צד שלישי - מומחה או עד - שיאשר את הטענות השיווקיות שלך. תיעוד עוסק בהצעת מקורות ראיות ראשוניים. לקוחות פוטנציאליים יכולים לראות את ההוכחה ולהעריך את ערכה בעצמם.

ישנן שתי קטגוריות רחבות של תיעוד:

• סיפורים. ספר סיפור שממחיש את הטענות השיווקיות שלך. במקום רק להצהיר על עובדות ונתונים, צור סיפור עם קשת רגשית משלו. לדוגמה, אם אתה מוכר מוצרי סחר הוגן, תוכל לגרום לחקלאי לספר את הסיפור של איך מחירים הוגנים עזרו לעסק ולקהילה שלהם. אתה יכול לספר סיפורים מלקוחות, ספקים, עובדים, ספקים או כל אחד אחר שיש לו קשר לעסק שלך! שים לב שסיפורים שונים מאישור עדים פשוט מכיוון שהם מראים תהליך: איך החיים שונו או שופרו על ידי המותג שלך.

כלי הפרודוקטיביות Notion משתמש בסיפורים ובמקרים כתיעוד באתר האינטרנט שלה.

• תיעוד. אתה יכול גם להראות את התהליך או הסיפור של ההשפעה שלך באמצעות סוגים יותר עובדתיים של תיעוד. חשבו על השוואות זו לצד זו, דיאגרמות, סרטוני הסברים, תוצאות ביקורת, סטטיסטיקות, הסמכות, פרסים, מקרי מקרים או אפילו מטריצות תיבת סימון! עם סוג זה של תיעוד, אתה למעשה עושה עבורם את שיעורי הבית של הקהל, תוך הצגת ראיות מפתח בפורמט הכי נוח שאפשר.

חברת רואי החשבון Crunch משתמשת במטריצות תיבת סימון כדי לעזור לקונים לבחור תוכנית תמחור.

דרך אחת חזקה מאוד לאסוף סיפורים היא באמצעות תוכן שנוצר על ידי משתמשים (UGC) במדיה החברתית. אתה יכול להפעיל קמפיינים פעילים לאיסוף UGC על ידי מתן תגמולים והטבות, אבל אתה עשוי גם לגלות שאנשים מפרסמים סיפורים על המותג שלך באופן ספונטני. כאשר הם עושים זאת, צור קשר וקבל אישור להשתמש בתוכן זה כהוכחה באסטרטגיית שיווק התוכן שלך.

לדוגמה, בחברת Social Media Examiner, ערכנו תחרות לסרטונים שהוקלטו על ידי משתתפים בכנס Social Media Marketing World. עכשיו יש לזה גאווה באתר!

אם אתה מגדיר או מצלם ראיונות מובנים יותר, תצטרך ליצור קשר עם הצד העיתונאי שלך. זכור שבתהליך של סיפור סיפור, אנשים עשויים להיאלץ לחזור ולראות רגעים שליליים או קשים. שאל שאלות פתוחות מבלי להפעיל עליהם לחץ להגיב בצורה מסוימת. נסה להשתמש בביטויים כמו...

• "דבר איתי על איך זה היה כש..."
• "האם תוכל לשתף עוד על..."
• "ספר לי סיפור על תקופה..."

מס' 3: חינוך

השכלה היא הסוג השלישי והאחרון של ההוכחה באסטרטגיית שיווק התוכן שלך.

• אישור היה לגבי קבלת ראיות של צד שלישי לטענות שלך.
• תיעוד היה בקשר לספק ראיות משלך.
• חינוך עוסק בעזרה לקהל שלך למצוא הוכחות לעצמו על ידי התנסות במותג שלך ובמומחיות שיש לך לחלוק.

המטרה של הוכחה חינוכית היא לתת לאנשים לחוות את הטענות שלך בעצמם. ישנן שתי דרכים לעשות זאת: על ידי מתן מידע רב ערך ללקוחות שלך והדרכתם באמצעות משימות או מצבים מאתגרים.

• מֵידָע. אם אתה עובד בתעשייה מתמחה או בתעשייה שבה רוב הלקוחות הם קונים ראשונים, ייתכן שלקהל שלך אין את הידע לקבל החלטות רכישה. אז זה התפקיד שלך לתמוך בהם עם מידע ועצות. זו גם אסטרטגיה חשובה בכל פעם שהקונה אינו משתמש הקצה שלך. לדוגמה, אם אתה מוכר מערכות אבטחת סייבר לחברות, מי שמבצע את הרכישה הוא כנראה לא אותו אדם שיצטרך להפעיל את מערכת האבטחה. אתה צריך להעצים את הקונה על ידי מתן מידע שהוא יכול לחלוק עם אחרים.

• אימון. אימון הוא גישה מעשית יותר למתן מידע. זה כולל דברים כמו מדריכים שלב אחר שלב, הדרכות, תבניות, ביקורות בחינם או חוויות טעימה. סוג זה של תוכן מנחה את הקהל שלך דרך משימה או חוויה חדשה תוך הצגת המומחיות שלך. לדוגמה, אתרי חתונות רבים מציעים תבניות תכנון ורשימות בדיקה בחינם כדי לתמוך בקהל שלהם.

אתרי חתונות כמו Hitched מציעים לרוב תבניות ורשימות בדיקה בחינם לשימוש הקהל שלהם.

אם אתה מוכר מוצרים, מידע יכול לעזור לקונים לקבל החלטות קשות. אם אתה מוכר שירותים, אימון יכול לעזור לך בשתי דרכים: על ידי בניית אמון באופן כללי ובמקרים מסוימים להראות לקונה שהוא רוצה לשכור איש מקצוע שינווט עבורו את האתגר.

אתה לא צריך להגזים עד כמה משהו קשה, אתה רק צריך להוכיח שאתה מבין את המצב מבפנים ויש לך את כל המידע שהלקוחות שלך צריכים. אל תדאג אם חלק מהאנשים פשוט לוקחים את המדריכים החינמיים ובורחים. בכל מקרה הם לעולם לא היו קונים ממך. עם הוכחת אימון, אתה מתמקד בלקוחות שרוצים את השירותים וההכוונה שלך מההתחלה.

צוותי המכירות ושירות הלקוחות שלך מהווים מקור חשוב למידע לגבי סוגי התוכן החינוכי שאתה צריך. לִשְׁאוֹל…

• מה גורם לאנשים להסס לפני רכישה?
• מהן השאלות הנפוצות ביותר שאנשים שואלים אותך?
• מה אנשים מבינים לעתים קרובות לא נכון לגבי העסק שלנו?
• למה אנשים מתנגדים בעסק שלנו?

התשובות לשאלות אלו הן כל הבעיות שתוכלו לפתור בעזרת חינוך ואמון.

מתי להשתמש בכל סוג של תוכן

ראינו כיצד אישור, תיעוד וחינוך יכולים לעזור לבנות אמון עם הקהל שלך על ידי מתן הוכחה אמיתית לטענות השיווקיות שלך.

אבל האם זה אומר שאתה צריך לפקח על כל פיסת תוכן עבור כל האלמנטים האלה, כל הזמן?

ברור שלא! בהתאם לתעשייה, לקהל ולאופן בו העסק שלך צומח, סוגים שונים של הוכחות יהיו שימושיים בזמנים שונים. לדוגמה, כשאתה רק מתחיל, לביקורות של לקוחות יכולה להיות השפעה עצומה. אם אתה מנסה להגביר את המכירות עבור מהדורת מוצר חדש, ייתכן שתתמקד בחינוך לזמן מה, וכן הלאה.

תגלו גם שלפלחי לקוחות שונים יש צרכים שונים בכל הנוגע להוכחה. תוכן חינוכי יכול להיות רב עוצמה עבור אנשים בראש המשפך השיווקי; לאחר מכן, ככל שמובילים להתקדמות לקראת מכירה, הם מתעניינים יותר בתיעוד ובאישור.

לא משנה באיזה סוג של הוכחה אתה מתמקד כעת, דע ששיטת הוכחה היא אסטרטגיית תוכן שלוקחת זמן. ייקח זמן להבין איזו הוכחה אתה צריך, למצוא את המומחים והעדים הנכונים וליצור כלי תיעוד ואימון מרשימים.

אבל הזמן הזה שווה את זה יותר. בזמן שאנו מנווטים את המשבר באמון הצרכנים, יצירת תוכן באיכות גבוהה היא מה שיבדל אותך מהמתחרים.

הערות נוספות מהפרק הזה

• התחבר עם מיכאל סטלזנר @Stelzner באינסטגרם ו @Mike_Stelzner בטוויטר.
• צפה בראיון זה ובתוכן בלעדי אחר מאת בוחן המדיה החברתית יוטיוב.

איפה לעשות מנוי: אפל פודקאסט | גוגל פודקאסטים | Spotify | RSS

✋🏽 אם נהניתם מהפרק הזה של הפודקאסט של שיווק במדיה חברתית, בבקשה עברו ל-Apple Podcasts, השאירו דירוג, כתוב ביקורת והירשם.