מדעי המוח ושיווק: כיצד אנשים מקבלים החלטות: בוחן מדיה חברתית

האם תהיתם פעם מדוע קמפיינים שיווקיים מסוימים מתחברים לאנשים בעוד שאחרים מתנשאים? רוצה תובנה כיצד המוח מקבל החלטות שמאלצות אנשים לפעול?

כדי לחקור את המדע שמאחורי האופן שבו אנשים מקבלים החלטות, אני מראיין את טרייסי טרוסט פודקאסט לשיווק במדיה חברתית.

טרייסי היא מומחית לשיווק מדעי המוח וחזון הראשי ב- קריאייטיב TCM, שם הוא יוצר פרסומות לגיוס תרומות למלכ"רים. הוא גם קולנוען עלילתי ותיעודי שעבד בטלוויזיה 30 שנה.

טרייסי מסבירה שישה עקרונות של משכנעים צריכים להבין ואיך הם יכולים להשתמש במושגים כמו שיקוף ועיגון בהודעות שלהם.

הבנה מה גורם לאנשים להגיב או לנקוט בפעולה

טרייסי בילתה למעלה מ -30 שנה בעולם השיווק ומצאה שהשאלה הגדולה היא תמיד כיצד ליצור משהו שיגרום לקהל לפעול. כמו רבים מאיתנו, טרייסי לא תמיד הבין שהוא מפעיל אנשים באופן לא מודע. הוא פשוט חשב שהוא בחור שיווקי נהדר שהיה מסוגל להכות בתמהיל הנכון של תמונות, העתקות, כותרות, כותרות ואלמנטים אחרים שגרמו לקהל הצופים לשים לב.

לפני כשש שנים, בעקבות סקרנות מדוע אנשים מגיבים לחומרי שיווק שונים ולא לאחרים, טרייסי החלה לחקור את מדעי המוח שמאחורי התגובות הללו.

טרייסי תמיד נהנתה לדבר עם אנשים, לקבל את הסיפורים שלהם ולהבין באמת מה גורם להם לתקתק. אבל רק כשנכנס לעולם הגיוסים ללא כוונת רווח, שם ההחזר על ההשקעה נמדד עד האגורה, הוא התחיל לחשוב על איך הוא יכול לחדד את כישוריו עד כדי כך שהוא יכול להבין מה גורם למישהו לתת כשרואים פרסומת אחת לעומת אַחֵר.

טרייסי הבחין שהוא הוציא מודעה שעובדת טוב, אבל כשניסה ליצור משהו דומה, הדברים לא תמיד יעבדו גם כן. אז הוא התחיל ללמוד מדוע אנשים עושים את מה שהם עושים, ומה המשותף לכולנו שגורם לנו להגיב או להגיב.

טרייסי אומרת שאנחנו כמשווקים צריכים לשים לב למדעי המוח מכיוון שאנחנו משתמשים בזה כל הזמן בלי להבין בכלל. כשיש לנו הצלחה, אנחנו טופחים על עצמנו על השכם, אבל אז כשאנחנו מתבקשים לשחזר את ההצלחה הזו, אנחנו לא באמת יודעים מה זה עבד.

עלינו להבין מדוע אנשים עושים מה שהם עושים, ומה גורם להם להגיב או לנקוט בפעולה. אם נוכל לקבל את "המתכון" הזה כשאנחנו יוצרים את חומרי השיווק שלנו, אנחנו יכולים לוודא שיש לנו את המרכיבים האלה שם. ואז אנו נותנים לעצמנו את הסיכוי הטוב ביותר האפשרי להצלחה. אם אנחנו מבינים איך המוח של הקהל שלנו עובד, אנחנו יכולים להיות משווקים טובים יותר.

מה זה נוירומרקטינג?

חשוב על המוח שלך ככונן קשיח ועל תת המודע שלך כמערכת ההפעלה שלך. המוח שלך תמיד כותב קבצים כשאתה ילד צעיר. ככל שאתה מתבגר, לפעמים תהיה לך תגובה קרבית למשהו שמישהו אומר או עושה ואתה אפילו לא יודע למה.

כדי לדמיין זאת, אם תשים נחש בחדר ותביא שלושה אנשים שונים לחדר הזה ותראה להם את הנחש, כנראה שתקבל שלוש תגובות שונות. אדם אחד יכול לאהוב את הנחש, לאדם אחר לא באמת אכפת מהנחש, ואחר עשוי להתחרפן מאימה. אותו חדר, אותו נחש; ההבדל הוא מה שכל אדם מאמין לגבי הנחש ברמה התת מודעת.

האדם האיום אולי מבין במודע שמדובר בנחש גן נפוץ ולא מזיק, אך העובדות אינן חשובות. התהליך הלא מודע והקרביים שלהם משתלט וכי אמונה תת מודעת קובעת כיצד הם מגיבים.

כמבוגרים, רוב ההחלטות שאנחנו מקבלים מדי יום מבוססות על מה שאנחנו מאמינים, ורוב האמונות האלה מבוססות על דברים שלימדו אותנו לפני גיל 10. מרבית ההחלטות הללו אינן מבוססות על עובדה; אלא, הם מבוססים על מה שאנחנו מאמינים באופן לא מודע לגבי משהו. אנחנו מגיבים לעומת מגיבים.

חשוב שמשווקים יבינו זאת מכיוון שזה אומר שהקהל שלנו יגיב לחומרי הפרסום שלנו יותר ממה שהוא יגיב. אז אם נקבל הבנה מה המשותף לרוב האנשים בקהל שלנו והדברים באופן קבוע להפעיל אנשים, אנו יכולים לכתוב העתקות או לערוך מצגות שנועדו לרמז באופן לא מודע לאנשים להגיב ב הדרך הרצויה.

שיווק נוירומטרי הוא מונח שטראסי משתמשת בו כדי לתאר את התהליך של יצירת חומרים שיווקיים סביב מה שמשפיע באופן נוירולוגי על אנשים ברמה התת מודעת. זה שיווק למוח הראשוני שלהם להפעיל תגובה תת מודעת המבוססת על אמונה. רגשות הם תגובות למערכות אמונה. ברגע שאתה מבין מערכות אמונות, אתה יכול לנצל רגשות.

משווקי מערכות אמונה נפוצות יכולים למנף בשיווק נוירומטרי

טרייסי משתמש בכמה מערכות אמונות תת-מודעות בתעסוקה נוירומית, שאת חלקן גילה תוך כדי לימוד ספרו של רוברט סיאלדיני, לְהַשְׁפִּיעַ, כדי לעזור לו להבין טוב יותר את מדעי המוח. בספר, סיאלדיני כיסה שישה עקרונות שכנוע, כמה מהם טרייסי מסביר להלן.

הראשון הוא הדדיות. כאן בארה"ב היינו מותנים חברתית להגיב בתחושת חובה אם מישהו עושה משהו בשבילנו. זו אמונה אינהרנטית שכל אחד יכול לנצל. לדוגמא, אם טרייסי עבד עם ארגון שירות ותיקים, הוא עשוי לכתוב, "הוותיקים שלנו עשו כל כך הרבה בשבילנו. אנחנו חייבים להם לעשות משהו נחמד. ”

אתה יכול גם להשתמש בעקרון ההדדיות עם מנהיגי הפסדים. לשלוח לאנשים משהו בחינם עכשיו כדי לקבל מכירה מאוחר יותר עובד כי המקבל מרגיש שיש להם חובה להחזיר חוב.

מערכת אמונה משכנעת שנייה היא של סמכות.

הותנה לנו לעקוב ולהקשיב לסמכות. לכן סלבריטאים, פוליטיקאים ושחקנים משמשים לעתים קרובות בשיווק. לעתים קרובות, אנשים המשתמשים בדמויות סמכות אלה בשיווק שלהם אפילו לא מבינים מדוע זה עובד - הם פשוט יודעים שזה כן. אם דמות שמכובדת על ידי הקהל שלך אומרת שעליהם לעשות משהו, סביר להניח שהם יעשו זאת משום שהם מותנים בתת מודע לנהוג על סמכות.

באמצעות עבודתו שלו גילה טרייסי את עקרון האחדות: לגרום לאנשים להרגיש שהם חלק ממשהו. אנשים שיש להם קבוצת כדורגל מועדפת יגידו לעיתים קרובות, "אוי בנאדם, הפסדנו בשבוע שעבר," או "הרגנו אותה בשבוע שעבר." לאנשים האלה אין כלום לעשות עם משחק הכדורגל אבל הם מזדהים עם הארגון, ולכן הם רואים את התוצאה של כל משחק דרך העדשה של "אנחנו" או "אנחנו".

שים דברים בחומרי השיווק שלך ל לגרום לקהל היעד שלך להרגיש שהוא חלק מהארגון שלך או שבט, או לגרום להם להאמין שאנשים אחרים הם כך שהם לא רוצים להחמיץ.

לשם המחשה, טרייסי הוסיפה את השורה, "אנא התקשר עכשיו; אם מפעילים עסוקים, אנא התקשר שוב "לעותק כלשהו עבור לקוח גיוס תרומות. בעוד הלקוח רצה שאנשים יחשבו שהם יצליחו לעבור בלי בעיות, טרייסי רצתה אנשים יחשבו שכולם מתקשרים ולכן חוו תחושת דחיפות מוגברת שלא להישאר הַחוּצָה.

כיצד תגובות כימיות משפיעות על שיווק נוירומטרי

משווקים צריכים גם להבין את הצד הפיזיולוגי של שיווק נוירומטרי. ישנם מספר סוגים של הורמונים המשתחררים בגופנו כאשר אנו חווים דברים מסוימים; לדוגמה:

• אוקסיטוצין גורם לאנשים להרגיש טוב ומשתחרר כשהם מרגישים תחושת ביטחון ומחוברות.
• סרוטונין הוא הורמון הקשור לנוחות.
• קורטיזול קשור ללחץ ומפעיל את תגובת הלחימה או הטיסה.
• דופמין הוא הורמון התגמול.

מה המשמעות של שיווק נוירומטרי? אתה רוצה שהשיווק שלך יגרום לשחרור ההורמונים המועילים. טרייסי מסבירה להלן את ההשפעות של שניים מההורמונים הללו.

אוקסיטוצין

המטרה שלך היא לנסות לשחרר אוקסיטוצין בגופם של קהל היעד שלך או קהל היעד שלך. אוקסיטוצין משתחרר בזיכרונות וכאשר מזהים ערכים משותפים. כדי להפעיל את הזיכרונות והערכים הללו בשיווק שלך, עליך לחזור לתקופה שבה הקהל שלך היה מתחת לגיל 10 ולהבין איך החיים נראים עבורם. שאל את עצמך:

• איך השתמשו בשפה אז?
• מה הייתה מערכת האמונות?
• איך היה העולם?
• איך היו יחסי גזע?
• מה היה מצבם הכלכלי באותה תקופה?
• האם היינו במלחמה באותם זמנים?

ברגע שלקוח או לקוח משתמשים במוצר או בשירות שלך, ההודעות שלך צריכות לשתף ללא הרף סיבות התומכות בהחלטה של ​​מישהו לעשות איתך עסקים. שם נכנסים לתמונה נוירוני שיקוף ודופמין.

שיקוף ודופמין

שיקוף הוא התנהגות בה אנו מחקים (או משקפים) באופן לא מודע את המחוות, דפוסי הדיבור והעמדות של אדם או סמכות "בטוחים" אחר. למשל, הדרך שבה תינוק יחקה אינסטינקטיבית את אבא שמגמיש את שריריו. זו הסיבה שאנשים הולכים, מדברים ועוברים בדרך מסוימת.

המוח התת מודע שלך אומר, "כן, זו ההתנהגות הנכונה כי זה מה שדמות הסמכות שלך או המנהיג שלך עושים בשבט." וכשאתה משקף מישהו, הדופמין משתחרר.

כדי להפעיל זאת בשיווק, טרייסי אוהב להראות ללקוח הפוטנציאלי שלו מישהו שעושה את מה שהוא רוצה שהלקוח הפוטנציאלי יעשה כך שהלקוח הפוטנציאלי משקף את ההתנהגות. אם הוא רוצה שהלקוח הפוטנציאלי יעבור לאינטרנט ולחץ על כפתור לרכישת מוצר או שירות, הוא אכן יציג טלפון שמציג את כתובת האתר ביד האדם שמבצע את הפעולה.

כשהלקוח הפוטנציאלי משקף את הפעולה, הם מקבלים את המכה הדופמין ההיא. וברגע שמישהו קיבל את ההחלטה לרכוש את השירות שלך או את הסחורה שלך, אתה יכול להשתמש בשיקוף ל לשווק אליהם ללא הרף - לא על ידי בקשת יותר, אלא על ידי הצגתם מה שעשו היה הדבר הנכון לַעֲשׂוֹת.

האזינו לתוכנית כדי לשמוע את טרייסי מסביר את מושג העיגון.

המפתח העיקרי מהפרק הזה:

• למידע נוסף על קריאייטיב TCM.
• גלה מידע נוסף על טרייסי ב- tracytrost.com.
• קרא את ספרו של רוברט סיאלדיני, לְהַשְׁפִּיעַ.
• צפו בג'ו דיספנזה יוטיוב.
• האזינו לזיג זיגלר פודקאסט.
• למידע נוסף על מה המוח עושה ומדוע בוב פרוקטור.
• לבדוק עולם שיווק מדיה חברתית 2020.
• צפה בתוכן בלעדי ובסרטונים מקוריים מבודק מדיה חברתית יוטיוב.
• צפו בתוכנית השיחה השבועית שלנו לשיווק במדיה חברתית בימי שישי בשעה 10 בבוקר באוקיינוס ​​השקט צפיפות קהל.

מה אתה חושב? מה דעתך כיצד ניתן ליישם מדעי המוח בשיווק? אנא שתף ​​את הערותיך למטה.