5 בדיקות פיצול מודעות של פייסבוק להפחתת עלויות רכישת עופרת: בוחן מדיה חברתית

האם אתה משתמש במודעות פייסבוק כדי לקדם את העסק שלך?

האם אתה רוצה להגדיל את ההחזר על ההשקעה שלך?

פרסום מקוון יכול להיות הדרך הטובה ביותר להגדיל את צמיחת העסק שלך.

השלב החשוב ביותר הוא להבין את אפשרויות המיקוד הטובות ביותר שלך, והדרך לעשות זאת היא באמצעות בדיקות.

במאמר זה אסביר את מה שלמדתי דרך הבדיקה שלי ו שתף חמישה מבחנים מפוצלים שבהם תוכל להשתמש כדי לגלות במהירות את קהל היעד האידיאלי שלך בפייסבוק.

מדוע להשתמש בבדיקות מפוצלות?

אם ניסית אי פעם לפרסם את העסק שלך בגוגל אדוורדס או פייסבוק, ייתכן שלא היית מרוצה מהתוצאות. האמת היא, ככל שהם יעילים, שתי הפלטפורמות הפכו מורכבות למדי. כדי להצליח בשיווק בתשלום שלך, דורש יותר ויותר מאמץ.

ב- AdWords, עליך להבין אילו מילות מפתח פועלות בצורה הטובה ביותר. בפייסבוק אתה ממקד ללקוחות פוטנציאליים על סמך פרופילים של משתמשים. אחרי שעות של ניסוי וטעייה ואלפי דולרים שהושקעו, גיליתי ששום דבר לא מובן מאליו.

זה המקום בדיקות מפוצלות (המכונה גם מבחני A / B) יכול לעשות את ההבדל.

הערה: מאמר זה מתמקד במאמצי רכישת לקוחות חדשים המכוונים לאנשים שאינם אוהדים, ולא מיקוד מחדש.

לפני שתתחיל לבדוק

להלן ארבעה צעדים ל ודא שאתה משתמש בזמנך בצורה היעילה ביותר בעת בדיקות מפוצלות.

1. לעולם אל תמכור ללידים קרים

כשאתה מפרסם בגוגל אדוורדס, אתה יכול להשתמש במודעות מכירה מכיוון שמשתמשים שחיפשו "כלי לניהול מדיה חברתית" כנראה מחפשים כזה. אז אתה יכול לנסות למכור את המוצר המדהים שלך בלי לחמם אותם, מכיוון שהם כבר לקוחות פוטנציאליים חמים!

בניגוד ל- Google AdWords, מודעות פייסבוק אל תמקד בכוונה. הם מכוונים לפרופילי המשתמשים. לדוגמה, ייתכן שתמקד למשתמשים שנראים כמו הלקוחות שלך על סמך מאפיינים דומים מאוד, אך אין זה אומר שהם כרגע מחפשים לקנות את מה שיש לך למכור. רובם כנראה לא. ניסיון למכור את המוצר שלך לרוב האנשים האלה הוא ככל הנראה בזבוז כסף.

כדי ליצור באופן מלאכותי את אותה מיקוד "כוונה" עם פייסבוק, עליך קודם לפרסם משהו שמתאים לכוונת הקהל, ואז למקד מחדש את אלה שלחצו על אותה מודעה ראשונה עם מודעת מכירה. אתה יכול השתמש באסטרטגיות שונות לאותו קמפיין "הסמכת כוונות" הראשון: ספר אלקטרוני בחינם, תוכן בבלוג, כלי חינם, ביקורות, וכו. יהיה עליך להבין איזה סוג של הודעה / תוכן יביא לך את ההפניות המתאימות ביותר למיקוד מחדש.

2. בחר קהל גדול

כדי לייעל קמפיין מודעות פייסבוק, במיוחד עם בדיקות מפוצלות, עליך להיות גדול קהל לכוון. בדיקות מפוצלות לא יעזרו אם אתה מכוון לקהל של 5,000 איש. לא יהיו מספיק משתמשים כדי להפוך את המבחן המפוצל שלך לרלוונטי סטטיסטית. ככלל אצבע נדרש מינימום של 100,000 משתמשים. יותר גדול יותר טוב.

3. עקוב אחר כל המשפך

בעת בדיקה מפוצלת של קמפיין מודעות, לעולם אל תסמוך על תוצאות השלב הראשון במשפך שלך, ואפילו לא על השלב השני. בדוק את כולו משפך מכירות.

אם רק אתה למדוד את שיעור הקליקים (CTR) ואת העלות המשויכת שלו לקליק (CPC), או אפילו את שיעור הקליקים ושיעור ההמרה של לידים, יש לך סיכוי אחד לשני להסתמך על נתונים מטעים ביותר. אם המטרה היא הכנסה, דאג לעשות זאת למדוד גם את הרכישה הממוצעת ואת ערך החיים.

לעתים קרובות מדי, משווקים נתקעים בהמרת CTR, מחיר לקליק או לידים כדי לייעל את מודעות הפייסבוק שלהם. הם משנים את הוויזואליה שלהם כדי לקבל יותר קליקים, בודקים כמה גבולות צבעוניים ומבזבזים זמן רב באופטימיזציה של דברים שלא תהיה להם השפעה על השורה התחתונה - או גרוע מכך, יש להם השפעה שלילית.

לפעמים, שיעור קליקים נמוך יותר ומחיר לקליק גבוה יותר עלול להוביל להכנסה או ערך גבוה יותר לכל החיים רק בגלל שהמודעה שלך משכה את המשתמש "הנכון". מכיוון שיש פחות משתמשים "נכונים", שיעור הקליקים יהיה נמוך יותר והעלות לקליק גבוהה יותר, אך כל צעד אחר כך ייראה הרבה יותר טוב.

ערכנו פיצול לבדוק שלוש וריאציות של אותה קריאה לפעולה. אם רק מסתכלים על פני השטח (לחיצות והמרות מובילות), אף אחת משתי החלופות לא מביאה את המקור. אבל כשאתה מתעמק במשפך ומסתכל על ערך החיים ושיעור הנטישה במונחים של הכנסות, הווריאציה השנייה מנצחת את המקור בהרבה.

4. מצא את הכלים הנכונים

הצבת הכלים הנכונים במקום תימשך זמן מה, אבל זה שווה את זה. אם לא, אתה עיוור, ואם אתה עיוור, אתה כנראה מבזבז את רוב תקציב הפרסום שלך. וזה לא בר קיימא.

עורך הכוח של פייסבוק. קודם כל, אתה צריך להשתמש עורך הכוח של פייסבוק, לא מנהל המודעות הרגיל. הסיבה העיקרית היא שרק עורך הכוח יאפשר לך לעקוב אחר יותר מפיקסל המרה אחד. וכדי לבחון מודעות, עליך להיות מסוגל לעקוב אחר הלידים (תקופת ניסיון בחינם, הוסף לעגלה, מנויי דוא"ל וכו ') ולקוחות חדשים (התחיל מנוי, מוצר נרכש וכו'). אם אתה רק עוקב אחר אחת, אתה תפספס לפחות מחצית מהתמונה, וייתכן שזה החצי החשוב ביותר.

כלי מעקב. לאחר מכן הציבו את כל כלי המעקב. התקן את פיקסלים ההמרה של פייסבוק באתר שלך, ו להכין גוגל ניתוח נתונים עם מעקב אחר יעדים (כדי לעקוב אחר מספר ההמרות) ואינטגרציה של מסחר אלקטרוני (כדי לעקוב אחר ההכנסות שנוצרו). מכיוון שגוגל אנליטיקס לא תמיד מספיק, במיוחד אם אתה בעסק מנויים, הגדר כלי ניתוח נוסף כגון KISSmetrics אוֹ מיקספאנל.

כלי דיווח. כדי לפצל באמת את כל האלמנטים של מודעות הפייסבוק שלך, אתה צריך מעבר לפונקציונליות הבסיסית של פייסבוק. כדי לדווח על מודעות פייסבוק, אתה צריך ייצא את הדוחות שלך ל- Excel והשקיע זמן משמעותי בחפירות לעשרות מערכי נתונים גולמיים למצוא את אבני החן.

אני ממליץ AdEspresso לקבלת תובנות דיווח יקרות. זהו כלי זול שהופך את המודעות המפוצלות לבדיקות פייסבוק לקלות ויעילות.

AdEspresso שיתפה איתי לאחרונה את רשימת הפריטים שהייתה הסטטיסטית שהכי השפיעה על כל המבחנים המפוצלים שנערכו בפלטפורמה שלהם. הנה הרשימה, המדורגת מהפריט בעל ההשפעה הגבוהה ביותר לנמוכה ביותר:

1. מדינות
2. תחומי עניין מדויקים
3. תמונות
4. מערכת הפעלה למשתמש
5. טווח גילאים
6. מגדרים
7. קטגוריות רחבות
8. כותרות
9. ערים
10. מכשיר משתמש
11. העתק גוף
12. העדפה מינית (מעוניינת)
13. סטטוס מערכת יחסים
14. אזורים
15. חינוך
16. שפה

הרשימה הזו כמובן לא חלה על כל מבחן מפוצל, אבל יש ערך בדירוג. ככלל אצבע, אתה יכול להעריך שיהיו לך תוצאות תובנות יותר אם תחלק בדיקה של מדינה או עניין ולא רמת השכלה או שפה.

עכשיו כשהכלים קיימים, אתה מוכן להתחיל. להלן חמש המבחנים המפוצלים עליהם אני ממליץ להעלאת ההחזר על ההשקעה שלך.

מס '1: תחומי עניין

בין אם אתה משתמש במיקוד לפי עניין ובין אם לא בקהלים מותאמים אישית או בקהלים דומים, מומלץ לבדוק את יעילותם. בחר שני תחומי עניין שונים (אם כי דומים) לבדיקה.

לדוגמא, מיקדתי תחומי עניין כמו "פייסבוק לעסקים" ו"שיווק במדיה חברתית ". כשהתחלתי כדי לפצל אינטרסים מבחנים זה עם זה, הבנתי שהיעילות שלהם רחוקה ממה שאני צָפוּי.

מאחר שתחומי העניין הללו עשויים מאוהדי דפים מסוימים (כמו בוחן מדיה חברתית) או המורכבים על ידי פייסבוק (כמו שיווק ברשתות חברתיות), איכות בסיס המשתמשים שהם מייצגים יכולה להיות בכל מקום מאיכות גבוהה ועד מאוד עני. אין לך מושג אילו מהם יתאימו לעסק שלך אלא אם כן אתה מחלק את המבחן.

השוואה בין קהלים דומים למראה גם נתנה לנו תמונה אחרת, והם הביאו טוב יותר מהאינטרסים.

טיפ מומחה: תחומי העניין לבדם נוטים לא להופיע טוב במיוחד עבורי, ולרוב הם יקרים למדי למיקוד. האפשרות הטובה ביותר היא לשלב קהל דומה, המבוסס על קהל מותאם אישית של לקוחות קיימים, עם עניין רלוונטי.

מס '2: מין מבחן

מכיוון שאנחנו בשנת 2014, גברים ונשים צריכים להיות שווים במקום העבודה, הייתי משוכנע שהכוונה לגברים או נשים לא תועיל לנו. טעיתי. פיצול מגדר הבדיקה כדי לראות אם יש הבדל.

על ידי חפירה שלנו גוגל ניתוח נתונים חשבונות, הבנתי שגברים באמת נותנים לנו יותר הכנסות.

ההבדל העצום בגברים לעומת המרות נשים היו מספיק סימן בשבילנו להתחיל בבדיקה מפוצלת של קריטריון זה במודעות שלנו.

יכול להיות שלגברים רבים יותר יש משרות עם גישה לכרטיס האשראי של החברה או שהם מתקיימים לעתים קרובות יותר כשמדובר בקניית תוכנה מקוונת. אני לא יודע. עם זאת, שמתי לב גם כי לידים היו מעט פחות יקרים לגברים מאשר לנשים.

מכיוון שרכישת לידים זכרים היא זולה יותר מאשר לידים נשיים, וגברים יבזבזו יותר בסוף היום, הדבר מודיע על אסטרטגיית המודעות שלי. בכל פעם שיש לי קהל מספיק גדול כדי למקד אליו, אני נותן עדיפות לגברים על פני נשים, לפחות בהתחלה.

הערה: זכור, חלוקה זו תקפה רק אם יש לך קהל גדול שאליו אתה יכול למקד. אם הקהל קטן מדי, פיצול לשניים לא יהיה רעיון טוב.

# 3: טווח גילאים לבדיקה

גיל הוא גורם נוסף לבדיקה. כשגיליתי את השפעת המגדר על החזר ההשקעה שלי בפרסום, החלטתי להתחיל לבדוק את טווח הגילאים, וזה דבר שלא עשיתי בעבר.

התוצאות לא היו מפתיעות. למדתי שאנשים בין 18 ל -21 לוחצים ובודקים הרבה את התוכנה שלנו, אבל משלמים מעט מאוד.

טווח הגילאים עבר המרה טובה לניסויים בחינם. עם זאת, אנשים בין 22 ל -45 עברו הכי הרבה מניסויים בחינם ללקוחות משלמים. היו לי מעט מאוד ניסויים והכנסות מאלו מעל גיל 45.

קח את המספרים מהממצאים שלך והתאם בהתאם. לאחר בדיקה זו התחלתי להתמקד באנשים בגילאי 22 עד 45 בלבד.

מס '4: שפת הבדיקה

זכור שמשתמשי היעד שלך עשויים שלא להגיע ממדינה בה אנגלית היא השפה העיקרית.

אני מכוון לקוחות פוטנציאליים בכל רחבי העולם, ומפרסם במדינות באזורים כמו אירופה ודרום אמריקה. אנו מספקים את השירות שלנו בחמש שפות, ולכן אני נוטה למקם מאמצי שיווק, כולל העתקת מודעות ודפי נחיתה.

חברים במקסיקו ובארגנטינה אמרו לי שמשתמשי היעד שלנו בשתי המדינות האלה כנראה ידברו אנגלית, וכי לכל דבר באנגלית יכול להיות דימוי טוב יותר מאשר משהו בספרדית. אז החלטתי לפצל לבדוק את זה.

אותה מודעה בדיוק ודף נחיתה תואם הוגשו באנגלית ובספרדית לקהל מקסיקני. למדנו שזה הרבה יותר יקר לרכוש לידים מאותו קהל באנגלית מאשר בשפת האם שלהם.

לעולם אל תעשה מבחן שפה אחד ככלל. עשיתי את אותו מבחן בארגנטינה עם תוצאה אחרת. זכור כי יתכנו הבדלים תרבותיים ביחס לשפות זרות ממדינה למדינה אחרת.

מס '5: בדיקת דפי נחיתה

לעולם אל תשלח את תעבורת הפרסום לדף הבית שלך. צרו דפי נחיתה וביצעו אופטימיזציה.

עשה קצת מחקר. לחץ על מודעות הפייסבוק של שחקנים אחרים בתחומך. תופתע מכמה שולחים תעבורת מודעות לדף הבית שלהם. גם כאשר למודעה יש הודעה ספציפית לתכונה או לערך, היא עדיין עוברת לדף הבית: הודעה ללא הודעה מתאימה. זו הזדמנות מבוזבזת עבור המפרסם.

כדי לתת לך דוגמה מעשית להשפעה של דף נחיתה ייעודי, ערכנו בדיקה מפוצלת המיועדת למשתמשים בדובאי. הייתה לנו אותה מודעה לחלופין לדף הבית שלנו ולדף נחיתה ייעודי שאמר בפשטות, “ניהול דפי פייסבוק בדובאי? אתה צריך את [הכלים שלנו] ”. התוצאה: עלות ההמרה הייתה 6.50 דולר בעמוד הבית ו -3.00 דולר בדף הנחיתה הייעודי!

בהתבסס על בדיקות אחרות שערכנו, הפער גדול עוד יותר כאשר המודעה ספציפית לתכונה או הצעת ערך שדף הבית שלך לא יטפל בה באופן ברור.

מבחנים מפוצלים אינם עוסקים רק במודעות עצמן. הם בערך היעד. נצל כל הזדמנות להתאים אישית את דפי הנחיתה שלך ולבצע אופטימיזציה שלהם.

סיכום

לאחר שלושה חודשים של בדיקות פיצול אינטנסיביות והוצאות של 15,000 $ על מודעות, הצלחנו להפחית את עלות הרכישה המובילה שלנו ב -66%. כן, קראת את זה נכון.

אם הולכים אחרי אותן יעדים באותן מדינות, מוכרים את אותו מוצר, משתמש ניסיון בחינם שהיה עולה לנו לפני 6.30 דולר עולה לנו כעת 2.00 דולר. אנו אמנם רוכשים מעט פחות משתמשים, אך הפחתת העלויות כה דרסטית עד שאנחנו יותר מרוצים מכך.

בדיקות מפוצלות עשויות לדרוש זמן ומאמץ, אך זה יקרה חסוך זמן וכסף לטווח הארוך כמוך הגדל את ההחזר על ההשקעה שלך.

מה אתה חושב? ערכת בדיקות מפוצלות במודעות הפייסבוק שלך? שמת לב לתוצאות שלא ציפית? האם יש לך סוד מסחרי קטן שתרצה לחלוק על ההצלחה שלך במודעות פייסבוק? אנא שתף ​​את העצות וההתנסויות שלך בתגובות.